課程描述INTRODUCTION
培訓講師：靳新琳
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷售的流程
【課程目標】
-學習新形勢下的項目銷售的流程
-實戰(zhàn)高效的項目客戶拜訪技巧
-巧妙顧問式探詢洞察客戶需求
-分析甲方項目小組成員關系，有效獲得信息
-實現專業(yè)產品實效銷售拜訪
-與客戶有效溝通，快速建立客情關系
-靈活處理項目客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
【課程特色】
-根據項目的發(fā)展階段，每個階段給與詳盡實戰(zhàn)項目銷售技巧
-以銷售人員項目銷售拜訪為基礎，一切以實戰(zhàn)出發(fā)
-顧問式銷售技巧巧妙探詢技巧
-對于與競爭對手長期合作良好拜訪攻堅話術
-靈活處理客戶提出產品、關系、費用、不理睬、敷衍的異議
-對于異議處理的5層技巧
-特有項目客戶快速成交模式
【課程大綱】
第一單元項目銷售的特點與挑戰(zhàn)
-項目銷售常見挑戰(zhàn)
-深陷信息孤島：理不清項目小組內部成員間關系，搞不懂客戶的真實需求
-無法推動項目：無法與真正的決策人建立關系，面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策
-無法控制局面：好不容易與決策人建立起關系，眼看要簽單，卻被半路殺出的對手拿下
-影響客戶決策的因素
-新形勢下項目銷售實戰(zhàn)客戶拜訪的要求
-熟悉競品：必須根據競品的資源和工作特點，制定出多種客戶可接受解決方案
-靈活實戰(zhàn)：客戶可能提出產品、關系、費用、直接拒絕等多種，必須能靈活應對
-精研產品：提煉產品核心賣點，為任何一種競爭情境設計推廣理由
-洞察客戶：必須根據客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
-主動成交：高效談判，與客戶達成合作意向
第二單元項目型銷售流程—目標、任務、策略和技巧
客戶采購流程
-產生需求
-調查初選
-制訂標準
-采購決策
-采購實施
廠商項目銷售流程
-項目立項
-初步接觸
-技術&商務突破
-現場投標
-合同簽約與執(zhí)行
銷售流程里程碑—目標/任務/策略和技巧
第三單元實戰(zhàn)大項目銷售的五步循環(huán)
項目銷售第一階段：項目立項
-項目立項階段的階段目標：完成客戶評估
-項目立項階段的工作任務
-發(fā)現項目線索
-收集初步信息
-進行項目評估
-開始正式跟蹤
-項目立項階段常見用銷售技巧
-評估項目的四項基本原則
-初次約訪的五個步驟
項目銷售第二階段：初步接觸
-階段目標：獲得內線和關鍵人以及其它關鍵信息
-提交采購組織分析圖
-尋找線人和關鍵決策人
-提交項目關鍵信息表
-了解高級項目需求
-初步接觸階段常用技巧
-客戶組織分析五步法
-拜訪客戶核心技巧-探詢聆聽技巧
項目銷售第三階段：技術與商務突破
-階段目標：獲得入圍資格，指定采購標準，指定競爭對手
-工作任務：建立關系、價值展示、引導客戶、成功入圍、我定規(guī)則、我定對手
-常用策略與技巧
-*--項目銷售客戶探詢技巧
-FABE-說服法
-贏得個人信任與組織信任
-建立深度客戶關系四部曲
-洞察客戶需求：隱含需求、明確需求，采購標準
項目銷售第四階段：現場投標
-階段目標：成功中標
-獲得招標小組中主導力量的支持與承諾并成功
-工作任務：設計投標策略，參加現場投標
-投標前的準備與規(guī)劃
-招標前運作的常規(guī)策略：
-技術壁壘策略
-負面案例策略
-選擇對手策略
-分割訂單策略
項目銷售第五階段：合同簽訂與執(zhí)行
-階段目標：簽訂供貨合同，收到首付款
-常用項目銷售談判技巧
-談判的三類籌碼：時間、信息與力量
-讓對方先報價
-永遠不要接受第一次報價
-虛設領導—給自己回旋余地
-除非交換—決不讓步
-黑臉白臉策略
-降價的方式發(fā)法
結尾：拜訪決定銷售，專業(yè)成就未來
項目銷售的流程
轉載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281716.html
已開課時間Have start time
- 靳新琳