課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)
課程收益:
1. 明確全業(yè)務(wù)運營下集團客戶信息化市場的營銷格局以及突破思路;
2. 熟悉并掌握集團客戶專線的需求分析、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成等營銷實戰(zhàn)技巧;
3. 通過營銷融合和業(yè)務(wù)創(chuàng)新基本方法學(xué)習(xí),懂得如何做好與客戶業(yè)務(wù)融合的推廣工作,熟悉相關(guān)產(chǎn)品捆綁和組合技巧;
4. 掌握全業(yè)務(wù)運營下存量客戶維系與保有的方法和技巧;
5. 把握鐵三角團隊協(xié)作營銷中的角色、分工與合作關(guān)鍵要點。
授課對象:咸寧移動鐵三角人員(客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)保經(jīng)理)
課程綱要:
1-全業(yè)務(wù)運營下集團客戶信息化市場營銷格局分析
全業(yè)務(wù)運營下三大運營商集團客戶信息化市場營銷格局分析
中國移動來自業(yè)外競爭對手的挑戰(zhàn)
中國移動主流業(yè)務(wù)受到分流危險的警示
移動、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路
新競爭格局下的各運營商進攻策略分析
全業(yè)務(wù)運營下集團客戶市場營銷的突破思路
群策群力與微行動學(xué)習(xí):當前咸寧市集團客戶市場發(fā)展現(xiàn)狀、運營商市場狀況分析研討及突破思路
2-全業(yè)務(wù)運營下的專線、融合業(yè)務(wù)拓展實戰(zhàn)訓(xùn)練
集團客戶專線需求分析
集團客戶業(yè)務(wù)模式分析
集團客戶專線需求特點
集團客戶專線的網(wǎng)絡(luò)要求分析
集團客戶需求挖掘
行業(yè)客戶細分的誤區(qū)和核心問題
有效擴展三種類型新用戶、跨越用戶、跨越產(chǎn)業(yè)鏈
如何有效挖掘客戶需求
基于產(chǎn)品體系的個性化解決方案
定位決定價值——需求挖掘的核心
集團客戶營銷技巧五步法
抓好開場——奠定溝通的基礎(chǔ)
銷售關(guān)鍵詞:計劃大于能力
第一步:調(diào)研—客戶信息的充分了解
第二步:預(yù)測—基于調(diào)研的需求預(yù)測
第三步:目標—設(shè)定明確合理的拜訪目標
第四步:檢查—善用工具,萬無一失
摸遍全身——讓客戶看到隱藏的需求
關(guān)鍵點一:如何讓客戶認為客戶經(jīng)理專業(yè)
關(guān)鍵點二:如何讓客戶承認存在問題
關(guān)鍵點三:如何讓客戶看到問題的嚴重性
關(guān)鍵點四:如何讓客戶自己說要解決
舌戰(zhàn)群儒——控制客戶思想
方案應(yīng)該什么時候談—找準時機很重要
產(chǎn)品介紹中的“黃金句式”
如何讓客戶愿意聽,而且聽的懂
巧借東風——臨門一腳很關(guān)鍵
案例分析:你會要承諾嗎?
如何分析客戶的“購買信號”
如何區(qū)分客戶的拖延、敷衍和顧慮等
草船借箭——營銷融合與業(yè)務(wù)創(chuàng)新
營銷融合本質(zhì)和目的
從內(nèi)部管理來理解營銷融合
從外部需求來分析營銷融合的內(nèi)涵
實現(xiàn)客戶需求與業(yè)務(wù)滿足的真正融合
做到業(yè)務(wù)價值與客戶價值的統(tǒng)一
全業(yè)務(wù)時代業(yè)務(wù)創(chuàng)新的原則
業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考緯度及基本方法
基于客戶業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新
業(yè)務(wù)創(chuàng)新及產(chǎn)品捆綁的基本方法
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與4G業(yè)務(wù)組合
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與標準業(yè)務(wù)模塊的組合
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與行業(yè)應(yīng)用的組合
業(yè)務(wù)創(chuàng)新—與合作伙伴的業(yè)務(wù)組合
群策群力與微行動學(xué)習(xí):當前咸寧移動集團客戶專線與業(yè)務(wù)融合營銷的困境與突破思路
3-全業(yè)務(wù)運營下存量客戶保有與維系
關(guān)系維系模式
案例:綿陽移動的維系模式與操作成效,超乎想象
案例:湖南移動的保有策略與營銷維系
產(chǎn)品與方案的自然維系模式
利用產(chǎn)品固有特征,開展縱深維系
解決方案,令客戶無處可逃
營銷維系
價值、價格與資費的維系并不為過
高超的營銷藝術(shù),另客戶跟隨
群策群力與微行動學(xué)習(xí):當前咸寧移動集團存量客戶保有與維系面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
群策群力與微行動學(xué)習(xí):當前咸寧移動集團客戶營銷鐵三角協(xié)作關(guān)系的問題與突破之道
課程回顧與問題解答
全業(yè)務(wù)運營培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281863.html
已開課時間Have start time
- 駱飛