課程描述INTRODUCTION
業(yè)績倍增之實戰(zhàn)銷售策略
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
業(yè)績倍增之實戰(zhàn)銷售策略
課程背景:
有的客戶關(guān)系粘性差,高層客戶關(guān)系薄弱?如何辦?
銷售員所遇到的客戶,經(jīng)常是麻煩問題一大堆? 如何辦?
銷售人員跟進客戶兩三年,口水都說干了,就是一直無法達(dá)成合作? 怎么辦?
公司開發(fā)的都是小客戶,開發(fā)不出優(yōu)質(zhì)客戶? 如何辦?
銷售人員每次找領(lǐng)導(dǎo),總是想給客戶申請降價,給客戶正確資源?如何辦?
每次銷售會議,員工總是找很多公司和產(chǎn)品的原因,導(dǎo)致產(chǎn)品賣不好?如何辦?
有的銷售員很努力、很辛苦,但就是一直出不了業(yè)績?到底是哪里做錯了?
有的客戶明明有產(chǎn)品需求,也有選擇我們合作的意向,但最終還是選擇你的競爭對手?原因到底在哪?
為什么有的業(yè)務(wù)員整天抱怨公司營銷體系不健全、抱怨產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢,
同樣的產(chǎn)品,有的業(yè)務(wù)員業(yè)績翻倍,銷售直線上升,他們之間的區(qū)別到底是什么?
有些營銷人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會? 如何辦?
銷售人員缺乏談判的基本素質(zhì)和技能,而讓自己處于談判的被動地位? 怎么辦?
因為談判經(jīng)驗不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權(quán)利而沒有得到? 怎么辦?
以上問題你也許正在困惑,但是這些問題,其他的團隊已經(jīng)解決,答案就在下面的課程中
課程特色:實戰(zhàn)和落地,聽完課程帶工具回去,立刻運用
落地一: 每個章節(jié)老師都讓學(xué)員現(xiàn)場萃取落地工具
落地二: 課程中間學(xué)會結(jié)合自己問題總結(jié)自己的表格,工具,話術(shù)
落地三: 課后學(xué)員回去分工整理出落地的銷售工作指導(dǎo)手冊
落地四: 銷售工作手冊強化學(xué)習(xí)和運用
課程對象:銷售團隊相關(guān)人員
課程時間:2天
課程大綱:
第一部分:2023年業(yè)績倍增的增長發(fā)力點
業(yè)績增長點之新產(chǎn)品
業(yè)績增長點之新渠道和客戶
業(yè)績增長點之市場區(qū)域
業(yè)績增長點之市場質(zhì)量
業(yè)績增長點之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化
業(yè)績增長點之樣板市場的培養(yǎng)
業(yè)績增長點之團隊管理執(zhí)行力
業(yè)績增長點之客戶管理精細(xì)化
業(yè)績增長點之會議營銷和活動
業(yè)績增長點之加強市場基本功
業(yè)績增長點之價格體系維護
業(yè)績增長點之知己知彼向競品要銷量
業(yè)績增長點之激活團隊
課程現(xiàn)場落地:你的業(yè)績增長點在哪里?預(yù)計增加業(yè)績?
第二部分:實戰(zhàn)落地銷售策略和工具
實戰(zhàn)銷售策略一:新客戶開發(fā)與拜訪
誰是新客戶?
新客戶在哪里?
新客戶的關(guān)鍵特征
新客戶開發(fā)的流程分析
新客戶拜訪前的準(zhǔn)備
新客戶拜訪的技巧
新客戶拜訪開場技巧
新客戶拜訪的策略
新客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
課程現(xiàn)場落地提煉:梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)
實戰(zhàn)銷售策略二:客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對策略
八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次
實戰(zhàn)銷售策略三:快速打開話題和建立信賴感的十大方法
1:相同背景法
2:熟人法
3:好消息,好建議法
4:贊美法
5:重點印象法
6:禮品法
7:客戶需求回訪法
8:促銷法
9:未接來電法
10:重要事情法
課程現(xiàn)場落地提煉:現(xiàn)場寫出自己公司的方法
實戰(zhàn)銷售策略四:深挖客戶需求的*策略
客戶需求的五個維度
準(zhǔn)確挖掘客戶需求的十句秘訣
如何問出客戶的內(nèi)心真實需求
*的實際運用技巧
客戶說:我們有固定的合作伙伴,如何破解?
客戶說:我們用價格便宜的產(chǎn)品,如何破解?
客戶說:我們暫時不用,不考慮,如何破解?
課程現(xiàn)場落地提煉:*策略開發(fā)困難客戶的話術(shù)
實戰(zhàn)銷售策略五:客戶內(nèi)部的采購關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略
搞清楚客戶的內(nèi)部的身份定位以及營銷應(yīng)對策略:
誰是決策者;
誰是使用者;
誰是技術(shù)把關(guān)者;
誰是教練;
決策者的營銷應(yīng)對策略
使用者的營銷應(yīng)對策略
技術(shù)把關(guān)者的營銷應(yīng)對策略
教練的營銷應(yīng)對策略
案例分析: 姚*的客戶開發(fā)失誤
實戰(zhàn)銷售策略六:產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案
介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動
對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
塑造產(chǎn)品價值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹
一開始就介紹產(chǎn)品*的好處
講故事對客戶來說最有說服力
讓客戶有參與感的體驗式營銷
塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具
不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路
一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計
課程現(xiàn)場落地提煉:我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)
實戰(zhàn)銷售策略七:客戶抗拒處理策略和拒絕場景應(yīng)對話術(shù)
客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
抗拒點1:我再考慮一下
抗拒點2:我沒時間,太忙了
抗拒點3:我感覺你們價格太貴了
抗拒點4:暫時不需要,不感興趣
抗拒點5:需要時和你聯(lián)系
抗拒點6:之前用過,感覺一般
抗拒點7:你們在優(yōu)惠一些
抗拒點8:別的公司產(chǎn)品比你們好
抗拒點9:我沒有那么多的預(yù)算
抗拒點10:我要和XXX商量一下
抗拒點11:客戶說我不是負(fù)責(zé)人,我做不了主
課程現(xiàn)場落地提煉:寫出自己常見客戶抗拒點應(yīng)對話術(shù)
實戰(zhàn)銷售策略八:一劍封喉---無處不在的成交策略
成交客戶的時機
客戶見證成交法; 高開低走成交法;
饑餓營銷成交法; 上門服務(wù)成交法;
多次嘗試成交法; 利弊分析成交法;
專家權(quán)威成交法;
選擇型成交法; 挖痛苦成交法;
零風(fēng)險成交法; 定金成交法;
贊美成交法; 捆綁成交法;
體驗成交法; 好處成交法;
贈品成交法; 嘗試成交法;
課程現(xiàn)場落地提煉:自己公司的成交策略落地運用工具
實戰(zhàn)銷售策略九:超越同行的創(chuàng)新營銷絕技
場景營銷;娛樂營銷;拒絕營銷;
價格營銷;堆積營銷;方案營銷;
感動營銷;見證營銷;風(fēng)險營銷;
時間營銷;頻率營銷;痛點營銷;
實戰(zhàn)銷售策略十:深度客戶關(guān)系管理和感動營銷
客戶服務(wù)的方法
獲取轉(zhuǎn)介紹
影響客戶忠誠的因素分析
建立與客戶的溝通體系
感動營銷的*時機
客戶接待的關(guān)鍵流程
課程現(xiàn)場落地提煉:
1:感動客戶的落地操作方法
2:客戶到公司參觀的標(biāo)準(zhǔn)化流程
業(yè)績倍增之實戰(zhàn)銷售策略
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- 江猛