課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行廳堂一體化營銷
課程背景:
銀行4.0時(shí)代已經(jīng)到來,網(wǎng)點(diǎn)離柜率持續(xù)增加,對(duì)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及盈利模式提出了新挑戰(zhàn),銀行開展了一輪輪經(jīng)營轉(zhuǎn)型風(fēng)暴。一方面,現(xiàn)有的存量客戶穩(wěn)定度不高,流量客戶成為匆匆過客,另一方面為了外拓而外拓的思維模式讓客戶經(jīng)理苦不堪言,更讓支行長和管理層不知所措。
如何做好廳堂客戶的挖潛與營銷?
如何提升存量客戶價(jià)值做好流量客戶轉(zhuǎn)化?
如何維護(hù)全量客戶提升全量資產(chǎn)?
結(jié)合多年銀行營銷實(shí)踐和管理經(jīng)驗(yàn), 蕭湘老師把主動(dòng)營銷意識(shí)與廳堂一體化營銷技能有機(jī)結(jié)合,針對(duì)當(dāng)廳常營銷無章法、聯(lián)動(dòng)非常態(tài)、客戶維護(hù)未固化、活動(dòng)營銷無創(chuàng)新等核心問題進(jìn)行了梳理和優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)客群需求分析與方案匹配、制定策略及營銷模式,進(jìn)行有效培訓(xùn)及輔導(dǎo),讓網(wǎng)點(diǎn)人員愛上廳堂營銷,達(dá)到營銷技能和產(chǎn)能同步提升的預(yù)期目標(biāo)。
課程收益:
● 愛上廳堂:深度解讀零售銀行發(fā)展趨勢(shì),領(lǐng)會(huì)廳堂營銷的意義和做法
● 細(xì)節(jié)至勝:深度解讀四大核心營銷策略,精準(zhǔn)深入分析把握重點(diǎn)要點(diǎn)
● 贏在廳堂:重新構(gòu)建廳堂服務(wù)營銷流程,深度開發(fā)人員機(jī)具營銷潛能
● 持續(xù)粘性:進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶需求分析,掌握客戶分層分群維護(hù)管理
● 升級(jí)迭代:做活“一對(duì)一”與聯(lián)動(dòng)營銷,做大核心產(chǎn)品全量資產(chǎn)規(guī)模
● 活動(dòng)營銷:錨定網(wǎng)點(diǎn)階段重點(diǎn)營銷目標(biāo),策劃組織擴(kuò)客提質(zhì)營銷活動(dòng)
課程對(duì)象:條線管理人員、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱
第一講:銀行發(fā)展趨勢(shì)解析暨傳統(tǒng)營銷模式解惑
一、新時(shí)期銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展趨勢(shì)
1、新時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
2、銀行發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)
3、基于特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的客群拓展
二、傳統(tǒng)廳堂營銷營銷痛點(diǎn)解析
1、傳統(tǒng)廳堂營銷模式的四大痛點(diǎn)
痛點(diǎn)1:客戶挖潛不夠——單類產(chǎn)品客戶占比較高,客戶粘性較低
痛點(diǎn)2:客戶維護(hù)不夠——高價(jià)值客戶服務(wù)不到位,資產(chǎn)流失嚴(yán)重
痛點(diǎn)3:客戶痛點(diǎn)不知——簡單化營銷難以為繼,產(chǎn)能邊際遞減
痛點(diǎn)4:固化效果不佳——粗獷化操作難以管控,精細(xì)管理無果
2、4.0時(shí)代營銷新思維
1)基于客戶需求的綜合服務(wù)營銷思維
2)基于金融生態(tài)圈建設(shè)的無界營銷思維
3)基于獲客活客的社群開發(fā)思維
4)基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的全渠道營銷思維
第二講:存量客戶經(jīng)營和提升策略
一、存量客戶的價(jià)值提升策略
1、潛力客戶挖掘
2、臨界客戶提升
3、貴賓客戶防流失
4、他行客戶挖轉(zhuǎn)
二、客戶管理的基本策略:分層+分群+分級(jí);
1、客戶分層梳理(根據(jù)客戶AUM值)
2、客戶分群經(jīng)營
3、客戶分級(jí)維護(hù)
三、存量客戶盤活
1、建立聯(lián)系:告知姓名、聯(lián)系電話,留下印象
2、建立信任:以感情關(guān)懷的方式,初步獲取客戶信任、建立感情
3、獲取信息:以“聊天”的方式,初步獲取客戶工作、收入、家庭等方面的信息
四、電話邀約(營銷)
案例:失敗的電話邀約
案例:成功的電話邀約
1、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
2、電話邀約四步流程(啟-展-釋-合)
第1步:啟-如何讓客戶愿意聽下去
第2步:展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
第3步:釋-客戶異議處理(結(jié)合產(chǎn)品)
第4步:合-達(dá)成共識(shí)
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練
第三講:廳堂掘金與聯(lián)動(dòng)營銷技巧
一、視覺營銷氛圍打造要點(diǎn)
1、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營銷觸點(diǎn)打造
2、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
3、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營銷工具設(shè)計(jì)
二、從觸達(dá)到觸發(fā)——廳堂營銷流程和技巧
1、客戶識(shí)別
1)識(shí)別客戶的七要素
2)客戶識(shí)別望聞問切法
2、建立信任
1)如何建立信任
2)客戶信任你的表現(xiàn)
3、需求挖掘
方法:*營銷法(找痛點(diǎn)、擴(kuò)痛點(diǎn)、踩痛點(diǎn)、提方案)
1)客戶需求切入點(diǎn)找尋步驟
1)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
2)依據(jù)產(chǎn)品尋找目標(biāo)客戶群
3)總結(jié)、提煉不同目標(biāo)客戶存在或關(guān)注的共性問題
2)卡、存款、基金定投客戶需求切入點(diǎn)
4、出口成“金”
1)開口技巧(營銷第一步)
2)具備敏銳的觀察力
3)大堂經(jīng)理服務(wù)銷售流程
——迎接客戶/識(shí)別客戶/分流客戶/引導(dǎo)客戶
4、柜面服務(wù)營銷技巧
5、“一句話服務(wù)營銷”基本話術(shù)
1)針對(duì)不同客戶需求營銷話術(shù)
a中青年客戶:先生/*,如果您這筆資金近期內(nèi)不準(zhǔn)備使用……
b中老年客戶:先生女士,如果您這筆資金近期內(nèi)不準(zhǔn)備使用……
2)不同產(chǎn)品營銷話術(shù)
方法:產(chǎn)品利益推薦FBAE
案例:存款/代發(fā)營銷
a直接問題法:“如果沒有其他問題的話……。”
b假設(shè)成交法:經(jīng)過剛才的介紹……
c二選一法:“我們今天就先買五萬或是十萬吧
d不確定成交法:最近我們的理財(cái)產(chǎn)品賣得非常好……
e最后期限法:這款產(chǎn)品明天就要結(jié)束了……
f絕地反擊成交法:感謝您的耐心
3)廳堂微沙和線上沙龍策劃組織
6、聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介
1)客戶易接觸技巧:為客戶著想
2)轉(zhuǎn)介及探尋應(yīng)具備的技能:傳遞價(jià)值
3)轉(zhuǎn)介及探尋的步驟
4)營業(yè)廳營銷模擬演練
5)廳堂微沙龍
第四講:基于拓客提質(zhì)的廳堂營銷活動(dòng)
一、廳堂專題沙龍實(shí)施策略
1、專題沙龍的形式與目標(biāo)
2、專題沙龍準(zhǔn)備的關(guān)鍵
3、專題沙龍的宣傳關(guān)鍵
4、專題沙龍實(shí)施中的會(huì)務(wù)關(guān)鍵
案例分析:開門紅廳堂吸存活動(dòng)、節(jié)日廳堂主題活動(dòng)
二、廳堂營銷活動(dòng)的邀約與跟蹤技巧
1、成功邀約
1)挑選合適的客戶
2)設(shè)立邀約活動(dòng)量
3)提煉活動(dòng)亮點(diǎn)與邀約話術(shù)
案例分析:邀約話術(shù)范例
4)電話約訪中的異議處理
5)參與確認(rèn)實(shí)現(xiàn)活動(dòng)激活
2、促成與跟蹤
1)活動(dòng)中的促成策略與技術(shù)
案例分析:促成話術(shù)范例
2)活動(dòng)后的評(píng)估關(guān)鍵所在
3)后續(xù)跟蹤的五大追蹤點(diǎn)
案例分析:跟蹤話術(shù)范例
銀行廳堂一體化營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282046.html
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