課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財顧問· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營開發(fā)策略
課程背景:
近年來,銀行互聯(lián)網(wǎng)化,智能化、場景化、體驗化、融合化、輕型化等呈現(xiàn)出日新月異的發(fā)展之勢,改變了傳統(tǒng)金融中介業(yè)務(wù)格局,客戶、存款(AUM)的競爭更加白熱化。銀行拓客增存面臨重重挑戰(zhàn):
存量營銷面臨瓶頸:CRM系統(tǒng)存量客戶基數(shù)大維護不過來;長尾數(shù)量多大部分不認識;指標多產(chǎn)品多優(yōu)勢不明顯營銷抓手少。
增量拓展明顯乏力:毫無新意的拓客方案難以吸引客戶,走出去請進來卻難以留下來,運動式拓展難成體系。
流量轉(zhuǎn)化乏善可陳:客戶到店率越來越低,客戶停留時間短產(chǎn)品切入難營銷難度大,客戶轉(zhuǎn)化率低……
本課程從探求當今零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢切入,重點圍繞存量合金、增量掘金、流量吸金等核心目標做強客戶開發(fā)和經(jīng)營,實現(xiàn)穩(wěn)客增客,產(chǎn)能倍增的局面。
課程收益:
● 了解新時期零售業(yè)務(wù)發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)
● 掌握存量、流量、增量客戶經(jīng)營策略
● 掌握重點區(qū)域重點客群拓戶增存技巧
● 掌握專項活動策劃組織提升綜合產(chǎn)能
課程對象:分管行長、部門負責人、業(yè)務(wù)主管、網(wǎng)點行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
課程大綱
第一講:現(xiàn)狀分析篇——新形勢下零售業(yè)務(wù)發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)
一、新時期零售業(yè)務(wù)新挑戰(zhàn)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競爭下的網(wǎng)點產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化網(wǎng)點建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
二、從十四五規(guī)劃和2035發(fā)展綱要看零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機遇
1、零售業(yè)務(wù)發(fā)展新機遇
2、零售業(yè)務(wù)營銷新策略
三、增量來源分析
1、內(nèi)抓存量提升防流失
2、外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
3、橫抓他行策反和項目營銷
第二講:存量合金篇——存量客戶全場景營銷
一、存量客戶管理遵循的原則
1、構(gòu)建存款+產(chǎn)品組合套餐
2、客戶分層分類管理
1)客戶分類分群
2)從客戶經(jīng)營到客戶營銷
二、不同層級客戶維護策略
1、長尾客戶維護策略
2、臨界客戶提升策略
3、高端客戶維護策略
案例分析:某建行存量客戶吸存5000萬元
4、流失客戶挽留策略
三、復(fù)雜產(chǎn)品客戶梳理與理財客戶轉(zhuǎn)換
1、基金類
2、保險類
3、貸款類
四、線上情境營銷
1、溝通渠道打造
2、微信營銷,打造IP-線上獲客維客
3、電話邀約,打通最后一公里
第三講:流量吸金篇——流量客戶轉(zhuǎn)化提升
一、營銷氛圍(觸點)打造
1、陣地營銷是客戶經(jīng)營開發(fā)中的基礎(chǔ)
2、聚焦客戶體驗和產(chǎn)能爆發(fā)的網(wǎng)點布置
案例學(xué)習(xí):動態(tài)氛圍和靜態(tài)氛圍
案例學(xué)習(xí):廳堂展示和營銷工具
二、從客戶觸達到觸發(fā)
1、銀行廳堂營銷識別推薦
2、銀行廳堂營銷關(guān)鍵技巧
三、五大廳堂情境營銷
情境1:定期升級
情境2:賬戶升級
情境3:卡升級
情境4:理財轉(zhuǎn)存
情境5:廳堂批量沙龍
案例學(xué)習(xí):廳堂引客增存活動——曬單活動、“1+1”裂變、轉(zhuǎn)介活動
第四講:增量掘金篇——增量客戶精準營銷
一、“精準施策”圈子帶入法
1、多維拓展客戶圈
2、找準圈子關(guān)鍵人
3、賦能深挖交易圈
二、增量客戶的營銷流程
1、定客群
2、找鏈接
3、定策略
1)社區(qū)客戶
2)學(xué)區(qū)客戶
3)企業(yè)客戶
4、巧執(zhí)行
三、重點客群多維營銷
場景一:銀發(fā)客群MGM和經(jīng)營策略
案例:某行開展銀發(fā)客群MGM配合廳堂活動,實現(xiàn)1個月增加AUM2000萬,新增存款800萬
1)銀發(fā)客群經(jīng)營中存在的問題
a金融產(chǎn)品不系統(tǒng)缺少針對性
b廳堂服務(wù)缺少溫度不夠靈活
c認為老年客群營銷價值不大
2)銀發(fā)客群精準營銷策略
a增強服務(wù)意識創(chuàng)新金融服務(wù)模式
b加強金融宣傳改善新興金融認知
c建立私域流量提供定向金融服務(wù)
3)銀發(fā)客群MGM方式
自發(fā)、促動
4)銀發(fā)客群MGM策略
a廳堂促銷轉(zhuǎn)介
b活動營銷轉(zhuǎn)介
c雙倍積分轉(zhuǎn)介
場景二:代發(fā)薪資客群留存策略
導(dǎo)入:代發(fā)客戶分類——社保代發(fā)、企業(yè)代發(fā)
1)企業(yè)代發(fā)客群營銷分析
a獲客——代發(fā)客戶10類獲客來源分析
b經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略
c營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例:浦發(fā)銀行走進代發(fā)營銷案例
2)代發(fā)客戶留存與維護中存在的問題
a維護頻次不夠
b權(quán)益觸達不夠
c產(chǎn)品配置不夠
3)社保和退休金代發(fā)客戶營銷策略
分析:社保和退休金代發(fā)客戶特點及現(xiàn)狀
a廳堂服務(wù)和營銷
b高資產(chǎn)客戶的跟進
梳理呈現(xiàn):代發(fā)前-代發(fā)中-代發(fā)后的場景營銷
4)企業(yè)代發(fā)工資客戶留存策略
a企業(yè)代發(fā)客戶留存“三板斧”(關(guān)系留存、權(quán)益留存、產(chǎn)品留存)
b代發(fā)客戶走進企業(yè)沙龍
c代發(fā)客戶電話營銷話術(shù)
d代發(fā)客戶短信營銷話
四、形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)
課堂討論:如何形成借力互轉(zhuǎn)的閉環(huán)?
1、增量轉(zhuǎn)流量、存量
2、流量轉(zhuǎn)存量、增量
3、存量轉(zhuǎn)增量、流量
客戶經(jīng)營開發(fā)策略
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282052.html
已開課時間Have start time
- 蕭湘