課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：蕭湘
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡業(yè)務營銷拓展
課程背景
信用卡業(yè)務對于銀行提高客戶粘性拓展收入有著非常重要的意義，而傳統(tǒng)營銷模式如粗放發(fā)卡拓商戶做分期等一方面讓銀行員工產(chǎn)生倦怠，另一方面讓客戶倍感厭煩。如今各家銀行發(fā)卡拓戶掙中收各有千秋：有的側(cè)重于擴大發(fā)卡規(guī)模，有的側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客群，有的側(cè)重于提高信用卡盈利能力。未來銀行信用卡業(yè)務競爭將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務及營銷活動的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務深耕和差異化服務將成為市場競爭輸贏的關鍵。
本課程是結(jié)合新市場環(huán)境的特點為銀行營銷人員專門設計的，緊密聯(lián)系信用卡業(yè)務實際工作，采用課堂演練、案例分析、角色扮演等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的信用卡營銷實戰(zhàn)技巧。
課程設計
以績效產(chǎn)出為中心，強調(diào)以客群需求為根，以場景營銷為本，將傳統(tǒng)營銷流程中的“需求分析、接觸面談、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成成交”五個部分連接起來，引導學員建立“人人都是營銷能手”的理念，幫助學員構(gòu)建“線上線下的信用卡營銷渠道”。
課程收益
● 認識信用卡業(yè)務的意義和價值，全面了解信用卡營銷模式；
● 掌握信用卡業(yè)務推薦話術及異議處理，提升與客戶溝通談判能力；
● 掌握存量客戶掘卡、收單、分期情境營銷(含面談）技巧；
● 掌握信用卡發(fā)卡、激活及分期電話營銷技巧。
課程對象：信用卡中心、支行和網(wǎng)點的營銷人員
課程大綱
第一講：信用卡業(yè)務發(fā)展機遇與營銷模式
一、新時期信用卡業(yè)務發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)
1、正確認知：信用卡業(yè)務對銀行的意義和價值
2、找出痛點：目前我行信用卡存在差距和問題
練習：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
3、推出爆點：找出我行信用卡的優(yōu)勢，包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場的爆品
二、新時期信用卡業(yè)務營銷模式
1、學會兩條腿走路：傳統(tǒng)模式與新型模式結(jié)合
2、傳統(tǒng)模式之緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）
練習：我的緣故清單
3、營銷模式之陣地營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍
4、營銷模式之轉(zhuǎn)介營銷：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席。
5、營銷模式之陌生拜訪：打破心理魔咒，勇敢走出去！
6、新型營銷模式：從線上到線下&從線下到線上
小組研討：目前我們采用過哪些新的信用卡業(yè)務營銷模式？
1）線下新型模式之民生類渠道：需求類客戶勝地
2）線上新型模式之手機端營銷：微信營銷、WIFI營銷等
3）線上新型模式之網(wǎng)絡端營銷：網(wǎng)絡是客戶資源收集的重要渠道
微信營銷案例分析：微信營銷關鍵點、微信營銷六步執(zhí)行
第二講：信用卡業(yè)務營銷話術和異議處理
一、信用卡推薦過程及痛點
1、不會處理異議
2、營銷缺乏工具
3、一句話營銷流于形式
成功營銷案例分析：某網(wǎng)點客流大，員工人手緊張，信用卡辦卡條件要求高，在做好服務的同時做好營銷，5天營銷100張+信用卡
案例研討：這個案例成功之處在哪？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關鍵點
關鍵1：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術設計
關鍵2：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術設計
關鍵3：有效的營銷客戶工具設計
關鍵4：動靜態(tài)營銷氛圍營銷
關鍵5：信用卡——聯(lián)動營銷
三、信用卡營銷話術設計
案例：某行信用卡營銷話術
研討：我行信用卡營銷話術設計
四、信用卡營銷工具設計
案例：讓客戶一見鐘倩的營銷工具
學員設計：郵儲信用卡營銷工具
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
案例：基于信用卡營銷的廳堂營銷氛圍打造
1、靜態(tài)營銷氛圍打造
2、動態(tài)營銷氛圍打造
第三講：信用卡業(yè)務場景營銷技巧
一、信用卡業(yè)務廳堂營銷
1、客戶進門前/走近柜臺時
2、客戶取號類型/取號時
3、客戶年齡/性別
4、等候區(qū)客戶識別
5、系統(tǒng)推薦
6、基于客戶職業(yè)產(chǎn)品推薦策略
7、客戶辦理業(yè)務類型
二、信用卡業(yè)務電話營銷
1、“找到對的人”-目標客戶分析
小組研討及講師點評：信用卡發(fā)卡及分期電銷目標客戶鎖定
2、“話要怎么說”——電銷全流程話術設計
小組演練及講師點評：信用卡分期外呼
3、“怎樣持續(xù)產(chǎn)生業(yè)績”——回訪與跟進
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營銷
三、信用卡業(yè)務外拓營銷
1、客戶接觸與面談（商圈、農(nóng)區(qū)、校區(qū)、社區(qū)等）
1）客戶拜訪前的準備
2）客戶約訪與陌拜
3）建立信任關系的十種方法
4）高效溝通四要素（贊美游戲）
總結(jié)：實用話術
2、挖掘客戶需求
1）挖掘需求的三個層次
2）抓住客戶關注點
3）提問式挖掘法
總結(jié)：實用話術
3、產(chǎn)品介紹與展示
1）產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）
2）銷售工具的充分準備
3）產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化
總結(jié)：實用話術
4、客戶關系維護
客戶關系維護的制勝八招
分組演練：發(fā)卡、激活、POS收單營銷
信用卡業(yè)務營銷拓展
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