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行銷(xiāo)系統(tǒng)高級(jí)研修課程

【課程收益】： 
如何規(guī)劃未來(lái)的遠(yuǎn)景，設(shè)立明確的目標(biāo)。 
如何與自己的潛意識(shí)進(jìn)行有效的溝通。 探尋并了解客戶追求快樂(lè)、逃避痛苦的購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力； 明確客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的來(lái)源。 
如何設(shè)定行銷(xiāo)思維程式，達(dá)至無(wú)侵略性銷(xiāo)售？ 
如何發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、創(chuàng)造客戶需求，明確客戶溝通的性格模式？ 
如何掌握系統(tǒng)化銷(xiāo)售,成功締結(jié)客戶的幾大步驟,建立人際關(guān)系溝通系統(tǒng)? 
如何運(yùn)用慣性簽單法成功締結(jié)客戶？ 
如何喚醒客戶沉睡的心靈，激起客戶初次購(gòu)買(mǎi)和再次購(gòu)買(mǎi)的欲望？ 
如何運(yùn)用思維意識(shí)行銷(xiāo)以最快的速度和客戶達(dá)成自然的契合？ 如何有效說(shuō)明產(chǎn)品的利益？

【課程部分】
展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計(jì)劃
明確你真正想要的是什么？
了解成長(zhǎng)過(guò)程中的相互作用，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)背后的目的。
掌握設(shè)定目標(biāo)的方法。
展現(xiàn)心中的理想，設(shè)定明確的計(jì)劃。
（精彩部分：理想中的一天、目標(biāo)設(shè)定及引導(dǎo)）
催眠宣導(dǎo)，靜態(tài)催眠、潛能開(kāi)發(fā)（追溯一生的親情）
課間休息，歌曲。
再次上課：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的互動(dòng)游戲
提升工作的績(jī)效，采取有效的行動(dòng)
探尋客戶購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力
明確客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的來(lái)源  多重發(fā)展鏈說(shuō)明客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的來(lái)源
客戶分析，明確客戶的性格溝通模式
精神病式的行銷(xiāo)模式
客戶性格分類(lèi)：
追求型對(duì)逃避型性格模式
自我判定型對(duì)外界判定型性格模式
配合性對(duì)拆散型性格模式
視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)型性格模式（材料、描述、觸摸）
可能型對(duì)需要型性格模式
運(yùn)用超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智成功締結(jié)客戶
超級(jí)誘惑力——掌握以最快的速度和客戶達(dá)成自然契合的方法（接觸）
明確溝通的概念、意義、方式及媒介。
溝通的目的。
效仿，建立親和力*值的方法。
何謂效仿？效仿的三大關(guān)鍵要素。
效仿的方法：如何通過(guò)效仿建立自然的契合？
①找出雙方的相似點(diǎn)；
②效仿對(duì)方的興趣、價(jià)值觀及信念。
互相效仿練習(xí)：
步驟一：效仿簡(jiǎn)單的生理狀態(tài)；
步驟二：通過(guò)效仿生理狀態(tài)了解對(duì)方的內(nèi)心世界。
效仿對(duì)方的儲(chǔ)憶系統(tǒng)；
效仿對(duì)方的用字潛詞。
伴隨和引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)性銷(xiāo)售——運(yùn)用有效說(shuō)明產(chǎn)品利益的方法（說(shuō)明）
①明確客戶真正想要的是什么？
②產(chǎn)品說(shuō)明的五個(gè)步驟及功能轉(zhuǎn)換為利益的法則
③產(chǎn)品說(shuō)明的基本原理及實(shí)例：激起準(zhǔn)客戶心情的四個(gè)階段
④產(chǎn)品說(shuō)明的幾種方法：自由法、計(jì)劃法、下降式介紹法、參與說(shuō)明法。
布置作業(yè)：選擇產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。

第二天課程：主持人上臺(tái)引導(dǎo)——精彩的互動(dòng)內(nèi)容并掌聲引出講師
講師上場(chǎng)：
步驟一：互動(dòng)部分
步驟二：情景故事描述
步驟三：繼續(xù)下午課程
超級(jí)影響力——成功解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒及反異議處理的方法
①解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒
意識(shí)和潛意識(shí)
解除客戶購(gòu)買(mǎi)抗拒的兩個(gè)步驟：
A打斷客戶的負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)
B為客戶建立一個(gè)新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想。
打斷負(fù)面神經(jīng)鏈結(jié)的好方法——干擾原形
懼高癥的治療方法
干擾原型的方法：做事、說(shuō)話、詢問(wèn)。
建立新的且正面的神經(jīng)聯(lián)想——制造聯(lián)想的兩大步驟：
將客戶放置在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界；
做一些特定的事。
②處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的方法
彈性的太極溝通原理
客戶對(duì)于產(chǎn)品產(chǎn)生異議的來(lái)源：
價(jià)格異議——買(mǎi)不起
功能異議——不需要
利益異議——回報(bào)少
服務(wù)異議——不可靠
處理異議的幾種方法：
六個(gè)抗拒原理  B重新框視法  C假設(shè)問(wèn)句法  D富蘭克林法  E詢問(wèn)法  F問(wèn)題轉(zhuǎn)為利益法 G證言法 H回避式說(shuō)話法 I 隨聲附和法 J直接否定法  K間接否定法  L傾聽(tīng)法  M預(yù)防  N真實(shí)反應(yīng)法    O引導(dǎo)法
突破締結(jié)障礙——運(yùn)用超音速銷(xiāo)售及行銷(xiāo)心智成功締結(jié)客戶的方法
①設(shè)定購(gòu)買(mǎi)情景，建立神經(jīng)聯(lián)想
建立神經(jīng)聯(lián)想的兩個(gè)步驟：
將客戶放置在一個(gè)可以產(chǎn)生聯(lián)想的境界
做一些特定的事
客戶的購(gòu)買(mǎi)行為是受環(huán)境影響的，如果想讓客戶有好的購(gòu)買(mǎi)行為，就必須將客戶放置在一個(gè)好的環(huán)境當(dāng)中去。我們是靠客戶的想象力使客戶回到以前曾經(jīng)有過(guò)的美好狀態(tài)并將這個(gè)狀態(tài)和客戶的購(gòu)買(mǎi)行為聯(lián)系在一起的。那么要如何引導(dǎo)客戶？引導(dǎo)的方式是什么？產(chǎn)生引導(dǎo)獨(dú)特的誘因是什么？
如何引導(dǎo)客戶？
引導(dǎo)方法一：
發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的人；
發(fā)現(xiàn)最能夠使客戶產(chǎn)生某種感覺(jué)的話題，如：自豪的感覺(jué)、快樂(lè)的感覺(jué)、成就感等；
發(fā)現(xiàn)客戶以前曾經(jīng)有過(guò)的成功經(jīng)驗(yàn)；
為他們創(chuàng)造出一種特殊的環(huán)境，如：連續(xù)的大笑、高度的興奮、連續(xù)列舉有利的誘惑等等；
將你所推薦的產(chǎn)品和原來(lái)客戶所購(gòu)買(mǎi)到的認(rèn)為非常合適的東西連結(jié)在一起，或?qū)⒖蛻舻馁?gòu)買(mǎi)決定和以前所有過(guò)的某種感覺(jué)連結(jié)在一起。
引導(dǎo)方法二：
根據(jù)客戶性格類(lèi)型（快樂(lè)或痛苦）引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)之后所獲得的是什么樣的快樂(lè)或沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)所獲得的是什么樣的痛苦（必須符合客戶的價(jià)值觀及性格類(lèi)型傾向）
一次又一次的讓客戶想到購(gòu)買(mǎi)的快樂(lè)，把購(gòu)買(mǎi)和快樂(lè)不斷地連接在一起。
需要注意的是：在整個(gè)締結(jié)的過(guò)程中，我們不是只需要一次建立客戶的神經(jīng)連結(jié)就可以了，而是需要把我們所要推薦客戶的產(chǎn)品和帶回客戶的感覺(jué)一次又一次地連接在一起，多次重復(fù)才能起到最好的效果。
心錨：巴甫洛夫的狗、水的數(shù)字評(píng)級(jí)法。
建立心錨需要注意的：
必須要確實(shí)使對(duì)方的身心處于特別狀態(tài)，此種狀態(tài)越強(qiáng)烈，建立心錨就越容易。
要在特別狀態(tài)呈現(xiàn)最強(qiáng)烈的時(shí)候施加誘因。
誘因必須獨(dú)特。
誘因的提供要準(zhǔn)確。
課下作業(yè)：找三個(gè)人并為他們建立心錨。首先，你要他們回憶過(guò)去最令他們自己滿意的一次表現(xiàn)，在他們沉浸于那個(gè)狀態(tài)時(shí)，你適時(shí)地施加誘因數(shù)次，接著你跟他們閑聊，把話題岔開(kāi)到別的事情上，在他們不在意時(shí)，施加剛才的誘因，看他們有什么反應(yīng)，如果未見(jiàn)效果，則可能是漏掉了成功建立心錨的四個(gè)因素之一。不論是哪種原因，都得確實(shí)找出來(lái)并重新再練習(xí)直到成功建立心錨為止。
②運(yùn)用購(gòu)買(mǎi)指令成功締結(jié)客戶——*誘惑力的催眠式銷(xiāo)售方法
提問(wèn)：有多少人認(rèn)為自己是所向*的銷(xiāo)售員，客戶從來(lái)無(wú)法拒絕你？請(qǐng)舉手。有多少人希望成為所向*的銷(xiāo)售員，讓客戶從來(lái)無(wú)法拒絕你？請(qǐng)舉手。
使我們成功解除客戶抗拒的三樣?xùn)|西：
掌控自己的心靈
擁有適當(dāng)?shù)姆椒?br /> 開(kāi)始付諸行動(dòng)

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