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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案》
 
講師:周啟義 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:周啟義    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案
 
課程背景:
目前,銀行依然聚焦在傳統(tǒng)的展業(yè)方式上,廳堂營銷、電話營銷、短信銀行、沙龍營銷等等。但是,隨著客戶行為習(xí)慣的變化,金融消費(fèi)者年輕化,對(duì)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的依賴程度越來越低,與銀行交互降低,客戶經(jīng)理與新生代高凈值客戶的有效溝通面臨挑戰(zhàn),特別是本次疫情過后,傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)明顯不適應(yīng)市場和客戶的變化。
隨著客戶行為習(xí)慣的變化,銀行傳統(tǒng)展業(yè)模式面臨越來越大的困難,銀行營銷不得不從傳統(tǒng)思維向互聯(lián)網(wǎng)流量思維轉(zhuǎn)變。
有的銀行選擇與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作,在短時(shí)間內(nèi)獲得了快速的存款提升,隨著存款新規(guī)出臺(tái),借道互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的方式被叫停?!蛾P(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行通過互聯(lián)網(wǎng)開展個(gè)人存款業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定,“銀行可以通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展存款業(yè)務(wù)”,對(duì)于銀行來說,充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)公域流量平臺(tái)開展流量營銷,自建私域流量才是真正的解藥。
 
課程大綱/要點(diǎn):
一、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代背景
1、傳統(tǒng)銀行的困境
1) 客戶結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)
(1)倒金字塔式的客群老齡化;
(2)現(xiàn)有營銷方式難以觸達(dá)年輕客戶;
2) 營銷方式剖析
(1)廳堂營銷
(2)電話/短信營銷
(3)社區(qū)營銷
(4)沙龍營銷
3) 客戶行為習(xí)慣的變遷
(1)選擇銀行的方式
(2)監(jiān)管政策的影響
4) 經(jīng)營管理的重構(gòu)
(1)員工培養(yǎng)策略
(2)過程管理重構(gòu)
2、數(shù)字化營銷的實(shí)踐成果
1) 業(yè)績轉(zhuǎn)化
(1)理財(cái)銷售;
(2)基金銷售;
(3)保險(xiǎn)銷售;
(4)信用卡營銷;
(5)AUM綜合提升。
2) 數(shù)字資產(chǎn)
(1)粉絲量
(2)閱讀量
(3)社群量
3、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主要挑戰(zhàn)
1) 員工特別是管理人員對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知度;
2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性和方法手段;
3) 如何招聘、培養(yǎng)和保留數(shù)字化人才,落實(shí)零售營銷條線的數(shù)字化轉(zhuǎn)型;
4) 如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型追尋新的收入來源、新的產(chǎn)品和服務(wù),新的客戶體驗(yàn)和新的價(jià)值;
4、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的前提:認(rèn)知轉(zhuǎn)型
(1)戰(zhàn)略層的認(rèn)知;
(2)科技層的認(rèn)知;
(3)業(yè)務(wù)層的認(rèn)知。
 
二、零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案
1、數(shù)字化技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施:
1) 賬戶;
2) 支付;
3) 客戶資產(chǎn);
4) 貸款。
2、傳統(tǒng)模式與數(shù)字金融模式的區(qū)別:
1) 客戶身份識(shí)別;
2) 風(fēng)險(xiǎn)量化評(píng)估;
3) 資金流向監(jiān)控;
4) 貸后風(fēng)險(xiǎn)管理。
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑:四個(gè)重構(gòu)
1) 重構(gòu)經(jīng)營管理
2) 重構(gòu)客戶運(yùn)營
3) 重構(gòu)業(yè)務(wù)邏輯
4) 重構(gòu)展業(yè)模式
 
三、打造零售銀行數(shù)字化獲客生態(tài)圈
1、場景金融(線上)
1) 線上場景金融生態(tài)圈業(yè)務(wù)邏輯
2) 線上消費(fèi)金融實(shí)際案例
(1)京東金融金條資金端項(xiàng)目;
(2)福田汽車存量按揭客戶線上信用貸項(xiàng)目;
(3)ETCP停車場經(jīng)營權(quán)人經(jīng)營項(xiàng)目;
3) 線上二類賬戶及線上分期業(yè)務(wù)實(shí)際案例
(1)眾信旅游二類賬戶輸出及線上信用卡分期項(xiàng)目;
(2)天金所二類賬戶輸出項(xiàng)目;
2、流量金融(線上)
1) 什么是流量營銷
2) 為什么要做流量營銷
3) 監(jiān)管政策解讀
(1)存款新規(guī)的解讀;
(2)互聯(lián)網(wǎng)存款對(duì)客戶的影響;
(3)存款新規(guī)對(duì)銀行的影響;
(4)目前的應(yīng)對(duì)方式是否有效; 
(5)銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷的出路在哪里。
4、總行級(jí)零售戰(zhàn)略解讀
1) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為各大銀行總行級(jí)戰(zhàn)略共識(shí);
2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型=工具30%+運(yùn)營70%;
3) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型勝任數(shù)字模型;
4) 分、支行數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑;
5、流量營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
1) 地域范圍:突破周邊2公里的地域限制
2) 時(shí)間范圍:突破朝九晚五的營業(yè)時(shí)間限制
3) 交互方式:高效的批量交互方式
4) 客戶狀態(tài):由被營銷轉(zhuǎn)為主動(dòng)咨詢
5) 員工狀態(tài):由推銷員轉(zhuǎn)為專業(yè)顧問
6) 業(yè)績指標(biāo):實(shí)現(xiàn)自然增長
6、流量營銷的成果
1) 業(yè)績轉(zhuǎn)化;
2) 數(shù)字資產(chǎn);
3) 閱讀數(shù)據(jù);
4) 解鎖商圈;
7、如何從0開始做流量營銷
1) 銀行私域流量與其他行業(yè)的四大差異:
-客群的匹配性;
-產(chǎn)品的特殊性;
-內(nèi)容的合規(guī)性;  
-流程的復(fù)雜性。
2) 自建私域流量的注意事項(xiàng):
-選對(duì)平臺(tái);
-選對(duì)主題;
-內(nèi)容合規(guī);
-強(qiáng)化交互;
-流程便捷。
3) 行業(yè)對(duì)標(biāo)分析
-銀行同業(yè)對(duì)標(biāo)分析:招商銀行
-異業(yè)對(duì)標(biāo)分析:寶島眼鏡
4、推動(dòng)步驟
-定位(人設(shè)、內(nèi)容、客群);
-流量矩陣建設(shè);
-專業(yè)內(nèi)容持續(xù)輸出;
-社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化提升;
-推動(dòng)流程。
 
零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282624.html

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    參加課程:《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型系統(tǒng)性解決方案》

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周啟義
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