課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新對公營銷
課程背景:
2022年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵,對公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源,是銀行利潤增長的*核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上,無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟受到疫情影響放緩,企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型,銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護現(xiàn)有客戶,減少客戶流失。
面對當今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢,各家銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶,同時能夠高效穩(wěn)定老客戶,不斷減少業(yè)務(wù)運營成本,尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位,如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力,尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力,為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實的基礎(chǔ)。經(jīng)濟新常態(tài),金融脫媒,融資機構(gòu)巨變,金融科技爆發(fā)式增長,銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位,是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務(wù)增長點的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量,規(guī)模致勝,高凈利差,關(guān)系營銷,粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向注重客戶利潤貢獻度;客戶體驗與服務(wù)致勝,產(chǎn)品差異化和細分化,基于風險客戶的差異化定價,模式創(chuàng)新,科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動,精細化專業(yè)化管理。本課程從實戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度,幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題;幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻價值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。
課程收益:
同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當下對公業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)提升思考
激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性,提升主動性
訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。
課程對象:對公客戶經(jīng)理,對公條線信貸經(jīng)理,支行行長
課程大綱
第一講:宏觀經(jīng)濟環(huán)境觸發(fā)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級
一、宏觀經(jīng)濟主導(dǎo)方向?qū)τ诮鹑阢y行的影響
1. 2022年宏觀經(jīng)濟波動周期
2. 中國如何從局部**優(yōu)解走向全局**優(yōu)解
3. *關(guān)系對于中國經(jīng)濟走向的影響以及后期銀行如何走向**優(yōu)的發(fā)展軌跡
二、疫情恐慌過后的思考
1. 房地產(chǎn)是中國**大的灰犀牛(人口、產(chǎn)業(yè)、未來分析)房地產(chǎn)壓垮中國創(chuàng)新力
2. 新煤炭(風電,光電,儲能)
——新石油(電池 氫燃料)/新電網(wǎng)(智能物聯(lián)網(wǎng))
——中國未來發(fā)展藍圖,銀行如何借助東風發(fā)展新經(jīng)濟創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)增長點
三、中國經(jīng)濟面臨多重深層挑戰(zhàn)
1. 脫實向虛、地區(qū)差異、貧富差異、民企難題
2. 由過去三十年,房產(chǎn)、土地財政、金融轉(zhuǎn)向未來科技、制造、金融
3. 長尾市場存量客戶以及小微企業(yè)帶來的廣闊市場銀行如何重塑產(chǎn)品定價以及服務(wù)
四、宏觀經(jīng)濟特征觸發(fā)銀行轉(zhuǎn)型與變革
第二講:中國銀行業(yè)對公(小微)廣闊市場環(huán)境
一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)遇到的困境
1. 支付
2. 資產(chǎn)
3. 負債
二、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
1. 獲客
2. 定價
3. 服務(wù)
4. 廣闊的白名單客戶,存量客戶,沉睡太久,等待我們?nèi)拘押图せ?br />
三、對公(小微)業(yè)務(wù)長尾市場市場需求以及深遠影響
1. 小微企業(yè)長尾市場定價定位
2. 中低凈值企業(yè)定位、定價、定產(chǎn)品
3. 小微企業(yè)市場份額以及未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間
4. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向
5. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場
6. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型
7. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法
第三講:對公(小微)銷售經(jīng)典案例分析
一、投顧式成交法
1. 我不想改變你的心態(tài),只是想讓你認知真實的你
案例分析:大型國有銀行批發(fā)類收單業(yè)務(wù)經(jīng)典案例
2. 推銷是以產(chǎn)品為中心,營銷是以客戶為中心
案例分析:雙種子公司催收轉(zhuǎn)信貸(中型企業(yè)貸款營銷經(jīng)典案例)
3. 小微企業(yè)營銷的大市場
案例分析:廣東江門路邊攤(喜茶)背后百億市值(小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析)
4. 從艱難中成長,努力總會綻放
案例分析:廣汽集團(大型企業(yè)代發(fā)薪經(jīng)典案例分析)
二、需求成交法
1. “土豪老板”一場感冒,帶來的驚人回報
案例分析:4S連鎖店(個體經(jīng)營戶結(jié)算存款營銷經(jīng)典案例分析)
三、故事成交法
1. 潮汕鹵水老板的連鎖夢
案例分析:小微企業(yè)貸款經(jīng)典案例分析
第四講:對公(小微)營銷全流程與實踐方法(實操)
一、售前準備
1. 對公銷售產(chǎn)品售前準備的九種工具與表格
表格:客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表
工具:不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS
2. 客戶售前信息收集表(表格及使用方法)
3. 售前準備八個“一”(4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案)
二、開場話術(shù)
1. 開場白的目的:引起客戶的興趣
2. 開場白的關(guān)鍵點:要在營銷開始30秒內(nèi)清楚的讓客戶了解四大要點
案例:一支鋼筆(華爾街之狼精彩的開場白話術(shù))
演練:對公產(chǎn)品開場白話術(shù)設(shè)計與演練(30秒)(具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項)
產(chǎn)品:承兌 貼現(xiàn)、公司理財業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
3. 建立信任
1)建立信任的三個“一”:一個共同的愛好、一個美好的飯局、一次高效的談話
2)建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1、 挖掘客戶需求的四個步驟
第1步:搜索--找到痛點--情況性問題--示例
第2步:鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
第3步:撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
第4步:開藥--渴望方案--解決性問題—示例
演練:對公產(chǎn)品客戶需求挖掘話術(shù)實踐(具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項)
產(chǎn)品:小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、公司理財業(yè)務(wù)
演練:3種公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)
類型:個體工商戶、小微企業(yè)、集團公司客戶
四、電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1. 電話營銷FABE產(chǎn)品介紹法則
1)產(chǎn)品特征介紹---F
2)產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A
3)產(chǎn)品帶給客戶的利益---B
4)說服客戶的證據(jù)--E
案例:招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享
演練:對公產(chǎn)品FABE話術(shù)匯總及演練(具體產(chǎn)品重點由銀行選擇可單項或多項)
產(chǎn)品:承兌 貼現(xiàn)、公司理財業(yè)務(wù)、代發(fā)薪業(yè)務(wù)、小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、公司大額存單業(yè)務(wù)、信用卡單位卡業(yè)務(wù)、企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)、單位存款業(yè)務(wù)
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類:真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則:客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺
3. 客戶異議處理LSCPA
1)Listen 聆聽拒絕點
2)Share 確定立場與客戶一致
3)Clarify 厘清真假梳理核心問題
4)Present 給出針對性解決方案
5)Ask for Action 主動引導(dǎo)客戶成交
4. 常見問題處理方案
問題1:我已經(jīng)有其它銀行有相同業(yè)務(wù)了,考慮一下
問題2:不需要,要辦的時候再找你
問題3:正在忙,以后再聯(lián)系
問題4:你們的利息/手續(xù)費太貴了
問題5:你們的服務(wù)太差了
問題6:能給我多少額度
問題7:你們怎么老是打給我
六、促成的方法
方法:從眾心里法、風險分析法、突出優(yōu)勢法、請求購買法激將法、贊美鼓勵法、二擇一法、“是的”逼近法
新對公營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283056.html