課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：鮑明忠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷理念的培訓(xùn)
課程對象：
銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程價值：
隨著市場競爭日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問剛開始交流，就讓客戶反感？為什么面對客戶異議，容易放棄不會堅持？為什么話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明，業(yè)績卻不理想？為什么不敢跟客戶談判，只敢向公司申請優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長？……要想得到業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競爭越來越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何找到銷售的入口思維？如何讓客戶快速有興趣？如何應(yīng)對客戶無情的拒絕？是必須考慮的核心問題。真正的銷售并不是停留在話術(shù)、口才、激情等表面，我們不僅要考慮短期的成交,更要注重長期的回報。如果我們還在用傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問題的銷售顧問。沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！聽到?jīng)]有用，知道也沒用，做到才有價值。所以業(yè)績提升的核心，在于團(tuán)隊心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營銷體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)完之后效果立竿見影。
課程方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
課程收獲：
-打造狼性團(tuán)隊、激發(fā)團(tuán)隊斗志；
-突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
-了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)；
-梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受；
-掌控客戶心理；懂得銷售技巧；
-建立營銷體系，完善銷售流程；
-解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
-客戶科學(xué)分類，實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一講：營銷理念
一、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的價值
3. 推銷VS營銷
二、營銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
四、營銷精英5項(xiàng)基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽：聆聽的科學(xué)方式
3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動：行動的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實(shí)操演
第二講：銷售流程
一、業(yè)務(wù)開發(fā)流程
1. 銷售開發(fā)流程梳理
1）準(zhǔn)備資料
2）初步溝通
3）發(fā)送資料
4）解決問題
5）發(fā)送協(xié)議
6）協(xié)議談判
7）確定合作
8）確定款項(xiàng)
9）鋪貨支持
10）售后服務(wù)
二、簡化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計客戶感興趣的開場白
2. 解決問題
a如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
b怎樣通過問話方式得到客戶需求
c怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作
a達(dá)成合作時機(jī)的判斷
b達(dá)成合作的本質(zhì)原因
c達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計
三、業(yè)績增長流程
1. 找魚塘：對接資源平臺
2. 抓意向：篩選價值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
第三講：銷售技能
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？
2）專業(yè)：對產(chǎn)品、客戶、行業(yè)等了解
3）資源：技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等
2. 信賴的推進(jìn)圖
1）沒關(guān)系
2）互惠
3）有關(guān)系
4）信任
案例演示：客戶信賴的過程
3. 建立信賴的注意事項(xiàng)
1）建立信賴的敵人
2）建立信賴的雷區(qū)
3）建立信賴的策略
二、塑造產(chǎn)品價值
1. 緊貼需求
1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
1）產(chǎn)品的獨(dú)特價值點(diǎn)梳理
2）成熟的客戶案例
3. 塑造感覺
1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點(diǎn)
1. 問題的類型
1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品
2）懷疑：懷疑是人的本性
3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品
2. 價格問題
1）氣勢取勝
2）科學(xué)報價
3）收口式原理
模擬：砍價原理
3. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件
1）需求
2）能力
3）信任
4）價值
5）情緒
2. 不成交的原因
1）品質(zhì)、服務(wù)、價格
2）本質(zhì)原因深度分析
3. 成交策略
1）科學(xué)對比
2）巧用保證
3）設(shè)定結(jié)果
4）堅持要求
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第四講：實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對策略
1. 空白型客戶成交策略
1）引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）
2. 模糊型客戶成交策略
1）建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實(shí)際問題
3. 明確型客戶成交策略
1）重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）
2）成交公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）
實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練
營銷理念的培訓(xùn)
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