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中國企業(yè)培訓講師
高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護
 
講師:韓文峰 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財顧問· 理財經(jīng)理

培訓講師:韓文峰    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高凈值客戶經(jīng)營與維護

課程背景:
目前各保險公司、銀行、第三方財富管理公司在傳統(tǒng)保險、理財方面的業(yè)務(wù)上爭奪上已經(jīng)白熱化,且各公司的金融產(chǎn)品在充分競爭的市場下明顯的同質(zhì)化,所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧,也就是機器人取代的趨勢。但在針對高凈值人士的財富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面,確還有很大的成長空間。目前來看,也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹,而事實上財富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機構(gòu)的綜合服務(wù)能力。
高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端,是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健,個金融機構(gòu)對其維護的效益產(chǎn)出非??捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益:
● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢;
● 掌握高凈值客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑;
● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評估三張表
● 掌握高凈值客戶需求分析(KYC)七個要點;
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理;三張圖和五大模塊
● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能

課程對象:保險代理人、理財經(jīng)理、私人銀行理財顧問

課程大綱
第一講:高凈值財富管理市場分析
一、財富管理行業(yè)發(fā)展
1、從16世紀瑞士,20世紀*到今天中國
2、財富管理行業(yè)發(fā)展的三個時期
1)萌芽期:產(chǎn)品導向
2)發(fā)展期:產(chǎn)品加服務(wù)
3)成熟期:幫助客戶實現(xiàn)目標
3、全球領(lǐng)先的財富管理機構(gòu)
1)瑞士銀行
2)高盛
3)羅斯柴爾德
4、財富管理機構(gòu)三種模式
1)私人銀行模式
2)第三方財富管理機構(gòu)
3)IFA模式
5、家族辦公室
二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國私人財富報告》分析
1、財富金字塔:2%的人擁有80%的財富
2、高凈值財富來源:創(chuàng)業(yè)者第一,企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3
3、高凈值人士理財信息來源
來源一:私人理財顧問
來源二:社交圈子
來源三:金融機構(gòu)理財顧問
4、高凈值人群理財痛點
痛點一:宏觀環(huán)境的不確定
痛點二:投資項目的暴雷
痛點三:無法判斷合適的投資時機
5、高凈值人群家族財富管理需求
1)家族財富的保障和傳承
2)家族資產(chǎn)的長期增值
3)子女教育和培養(yǎng)
三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置
1、美元會不會一直漲?(美元資產(chǎn)配置必要性)
2、香港保險是不是智商稅?(香港內(nèi)地保險對比)
3、海外基金該怎么買?(海外基金購買的兩種渠道)
4、海外房產(chǎn)坑太多(海外房產(chǎn)投資利弊)
互動環(huán)節(jié):舉例以美元計價的海外資產(chǎn)
四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置
1、公募基金配置未來(2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀)
——公募基金規(guī)模十年增長9倍
——熊市過后或迎來爆發(fā)增長
討論:客戶虧錢了還推基金嗎?
2、A股--想說愛你不容易
——A股美股過去15年收益對比,10年還在3000點
——基金才是參與股票投資的正確途徑
3、房產(chǎn)投資
案例:近十年房地產(chǎn)政策回顧
討論:后疫情時代房產(chǎn)還有戲嗎
討論:如何跟客戶交流A股投資
4、高凈值人士財富傳承-家族信托
案例:賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講:高凈值客戶市場開拓
一、高凈值客戶在哪里
1、資本市場:解禁獲利的客戶
1)上市公司高管
2)VC/PE風投機構(gòu)退出
知識拓展:一級市場融資及退出
2、名流市場
1)高收入群體
2)知名人士
3)網(wǎng)紅大V
討論:大家的高凈值客戶來源
3、區(qū)域集群市場
1)商會協(xié)會客戶
討論:你能想到哪些商會最掙錢?
4、專業(yè)投資市場
1)證券2)期貨3)私募4)藝術(shù)品
頭腦風暴:客戶有10萬股票,他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢?
5、富二代市場
6、境外目標群體市場
1)海外華僑華人
2)移居海外的國內(nèi)居民
3)內(nèi)地投資的港澳臺同胞
二、營銷路徑
1、行內(nèi)聯(lián)動營銷
1)公私聯(lián)動
2)私私聯(lián)動
2、存量客戶轉(zhuǎn)介
1)圈層經(jīng)營
2)沙龍鑒賞
頭腦風暴:高凈值客戶需要怎樣的朋友圈?
案例分享:紅酒&珠寶鑒賞;企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3、三方渠道合作
小組討論:銀行如何與券商、保險、私募等機構(gòu)合作,共同維護挖掘客戶?

第三講:高凈值客戶銷售流程
一、接觸客戶
1、找到精準客戶——六大市場四個路徑
2、建立信任關(guān)系——第三方背書,專業(yè)背書,新媒體背書
3、展現(xiàn)個人品牌和價值——個人的獨特性、相關(guān)性、一慣性
討論:你的競爭對手是誰?
討論:價值如何提現(xiàn)?
二、需求分析(KYC)
1、獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入
2、深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣
3、引導決策——產(chǎn)品、預算、承諾、行動
三、銷售展示
1、回顧需求
2、理解同頻
3、提供方案
4、達成共識
四、交易促成
1、假設(shè)成交
2、情景成交
3、直接成交
五、*顧問式營銷技巧
1、*定義
1)S:情境性問題
例句:短期內(nèi)想達到哪些目標?
2)P:探究性問題
例句:您擔心股票踩雷嗎?
3)I:暗示性問題
例句:您目前的收益能達到預期嗎?
4)N:需求回饋性問題
例句:基于您的需求,這張保單是否對您有幫助?
2、顧問式營銷效果
1)挖掘隱性需求
2)將隱形需求引導至顯性需求
3)將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4)將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練:企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。

第四講:高凈值客戶資產(chǎn)配置與維護
導入:醫(yī)生是如何讓你買藥的?
一、資產(chǎn)配置的必要性
1、分散風險
2、降低波動
3、穩(wěn)定回報
圖表分析:大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示?
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1、高凈值客戶資產(chǎn)評估(三張表)
個人IPS:R風險R回報T時間T收稅L流動L法律U特殊情況
2、資本市場研究展望
3、大類資產(chǎn)配置比例:美林時鐘,標準普爾資產(chǎn)配置
4、產(chǎn)品組合計劃(保險,年金,債券,理財,基金,股票,房產(chǎn),期貨,藝術(shù)品等)
頭腦風暴:優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5、客戶持倉分析報告
6、定期動態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書的五大模塊
1、實施財富管理的方法
2、市場狀況和趨勢分析
3、理財需求
4、資產(chǎn)配置分析和建議
5、主要風險提示
實戰(zhàn)演練:為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
四、高凈值客戶的維護
1、日常維護,小投入大回報
1)建立高凈值客戶資料庫
2)定期更新客戶服務(wù)筆記
3)5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護方式
2.資產(chǎn)配置建議書的更新
1)季度客戶資產(chǎn)(保險)配置更新
2)年度客戶資產(chǎn)(保險)配置報告
3、高凈值客戶增值服務(wù)
1)高凈值專題沙龍—稅收,法律,婚姻等主題
2)高凈值客戶社交活動—成為資源交互中心

高凈值客戶經(jīng)營與維護


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283292.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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