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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法(技巧篇)
 
講師:梁輝 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:梁輝    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售流程管控

課程背景: 
爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死!營(yíng)銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死!
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí):沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是企業(yè)*的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,由于心理不夠強(qiáng)大,不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實(shí),在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳,耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單,甚至他們每天得罪客戶,浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī),最終損失業(yè)績(jī),影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中,受傷的不僅是公司,對(duì)于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力,除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看,思考一下,您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況:
-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng),不求吃好,但求有口飯吃就好?
-銷售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣,一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下,如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
-銷售人員見到客戶后總是找不到話說,不知道如何進(jìn)行人際“破冰”,構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)?
-只要聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄,根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持?
-針對(duì)不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律,不會(huì)根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營(yíng)銷策略?
-銷售人員不敢跟客戶談判,卻很會(huì)向公司談判,經(jīng)常申請(qǐng)政策支持,但業(yè)績(jī)卻很不理想?
-銷售人員根本不會(huì)守住底線,輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
-有些銷售人員嘴巴能說會(huì)道,頭腦也很聰明,但么業(yè)績(jī)總是不理想?
-有銷售人員總是喜歡賣一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品,新產(chǎn)品卻很難賣?
-銷售人員報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用越來越高,但業(yè)績(jī)卻越來越不理想?
-銷售人員也想做好,但面對(duì)目前市場(chǎng)無計(jì)可施,絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時(shí),卻常常無緣相見……
-如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱,時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向?
-一系列的銷售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用,能賣出去,意外之喜;賣不出去,意料之中?!
總設(shè)計(jì)師告訴我們:不管黑貓白貓,能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是:不管這理論那模式,能賣出去才是好把式!

課程收益:
● 掌握狼性營(yíng)銷系列課程的實(shí)戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法,幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知
● 解決對(duì)銷售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過程控制,達(dá)到更好的銷售預(yù)測(cè)
● 學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角,從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維,更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求,完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
● 掌握良好的溝通議價(jià)能力,運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益
● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟,完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程對(duì)象:營(yíng)銷人員、營(yíng)銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

課程大綱
銷售流程管控六步戰(zhàn)法一:計(jì)劃階段
1、競(jìng)爭(zhēng)分析(SWOT分析、波士頓矩陣)
2、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
3、銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

銷售流程管控六步戰(zhàn)法二:客戶接觸
一、哪些因素導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?
1、初次接觸如何建立好的第一印象?
2、影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
3、銷售前期的兩個(gè)核心目的
二、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作 
1、對(duì)產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí) 
2、銷售四寶:名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等 
3、銷售預(yù)演:銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
三、客戶分析與關(guān)系建立
1、客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
2、人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
3、人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
四、人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒
思考:我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽,請(qǐng)注意:贏了爭(zhēng)議,輸了生意
五、狼眼識(shí)人——不同性格類型客戶溝通之道

銷售流程管控六步戰(zhàn)法三:需求探詢
一、什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?
討論:客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
結(jié)論:專業(yè)的銷售人員可以影響對(duì)方需求
二、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1、不明確型
2、半明確型
3、完全明確型
三、*銷售技術(shù)(提問技巧)
1、背景性問題
2、探究性問題
3、暗示性問題
4、解決性問題
角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬

銷售流程管控六步戰(zhàn)法四:價(jià)值塑造
思考:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對(duì)方還是不要?
1、如何理解“價(jià)值”?
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4、價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié):調(diào)動(dòng)對(duì)方感性思維的參與
5、價(jià)值塑造的方式
1)你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎?
2)提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3)FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
小組練習(xí) 

銷售流程管控六步戰(zhàn)法五:異議處理
討論:客戶為什么會(huì)有異議?源頭在哪?
1、有效處理客戶異議的3大策略
2、處理異議的6大流程
3、習(xí)慣性問題分析與處理
4、價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

銷售流程管控六步戰(zhàn)法六:成交與客情關(guān)系維護(hù)
1、迅速察覺對(duì)方的成交信號(hào)
2、成交的關(guān)鍵
3、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動(dòng)客戶?
思考:都說客戶至上,仔細(xì)思考,你做得如何?銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
案例分享/研討:我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念?
總結(jié):從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)
討論:醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
1、學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
2、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式,做“銷售醫(yī)生”

銷售流程管控


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283476.html

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    參加課程:狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法(技巧篇)

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梁輝
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