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核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)正在面臨七大棘手的問(wèn)題：
1、監(jiān)管保持高壓態(tài)勢(shì),落實(shí)“雙罰制”，嚴(yán)禁金融產(chǎn)品過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，導(dǎo)致人人自危缺乏主動(dòng)
2、數(shù)字科技全面試行,客戶(hù)需求覺(jué)醒,也變得精明，導(dǎo)致獲取低成本負(fù)債資源難度激增
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)手段不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)脫節(jié)
4、隨著分流率的提高，產(chǎn)品“特色化、社交化、綜合化”等特征，使客戶(hù)的忠誠(chéng)度降低
5、市場(chǎng)拓展壓力劇增，陣地不聚焦，行業(yè)不精準(zhǔn)，客群不精細(xì)等，使?fàn)I銷(xiāo)陷入無(wú)序瞎忙
6、存量挖潛越來(lái)越難，客戶(hù)要求越來(lái)越多，維護(hù)成本越來(lái)越高，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程變得很復(fù)雜
7、營(yíng)銷(xiāo)技巧創(chuàng)新匱乏，總是感覺(jué)“策劃差、溝通弱”等問(wèn)題，使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)促成能力降低

課程收益：
● 強(qiáng)化“趨勢(shì)性”談營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，掌握以宏觀政策和市場(chǎng)發(fā)展軌跡，迭代營(yíng)銷(xiāo)思維與創(chuàng)新能力
● 強(qiáng)化“系統(tǒng)性”談營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，掌握以績(jī)效考核和職業(yè)發(fā)展需要，提升戰(zhàn)略定向與布局能力
● 強(qiáng)化“方案性”談營(yíng)銷(xiāo)策略，掌握以金融服務(wù)和非金賦能趨勢(shì)，提升方案設(shè)計(jì)與撰寫(xiě)能力
● 強(qiáng)化“需求性”談營(yíng)銷(xiāo)匹配，掌握以?xún)尚孕枨蠛椭笜?biāo)考核特點(diǎn)，提升產(chǎn)品價(jià)值與組合能力
● 強(qiáng)化“落地性”談營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行，掌握以時(shí)間節(jié)點(diǎn)和執(zhí)行步驟規(guī)劃，提升成交效率與溝通能力
● 強(qiáng)化“特色性”談營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)，掌握以提高單一客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)率，提升關(guān)系維護(hù)與挖潛能力

課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)人，支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，客戶(hù)經(jīng)理，青年儲(chǔ)備干部等

課程大綱
課程導(dǎo)論：營(yíng)銷(xiāo)有沒(méi)有“一招致勝”的方式呢？營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的是“產(chǎn)品價(jià)格”還是“營(yíng)銷(xiāo)人價(jià)值”呢？營(yíng)銷(xiāo)真的很難嗎？你用的方法到底是“推銷(xiāo)”還是“營(yíng)銷(xiāo)”？
第一類(lèi)：流量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：某銀行發(fā)行“王一博信用卡”，為什么這么受年輕客戶(hù)的追捧？某銀行在抖音上火爆的“*姐”，為什么能受到大家的歡迎？
案例分析：某銀行的理財(cái)經(jīng)理通過(guò)自媒體，年累計(jì)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品近50億
案例分析：某銀行通過(guò)短視頻宣傳和直播引流，1小時(shí)簽約小額信貸近千單
1、網(wǎng)點(diǎn)引流“五類(lèi)場(chǎng)景法”
2、平臺(tái)吸流“五類(lèi)轉(zhuǎn)化法”
3、產(chǎn)品增流“五項(xiàng)傳播法”
4、個(gè)人隨流“五種借勢(shì)法”
演練與工具：“流量客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第二類(lèi)：存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：你是否是“捧著金飯碗找飯吃”的人？你是不是感覺(jué)自己的管護(hù)客戶(hù)越來(lái)越難維護(hù)呢？你是不是感覺(jué)存量客戶(hù)挖潛工作難度越來(lái)越大？
案例分析：某銀行開(kāi)展“升V行動(dòng)”挖掘存量客戶(hù)升級(jí)VIP客戶(hù)700余位
案例分析：某銀行針對(duì)代發(fā)客群的“拼單”活動(dòng)，成功攬儲(chǔ)超過(guò)3000萬(wàn)
1、存款客戶(hù)“三利引導(dǎo)法”
2、貸款客戶(hù)“三升三降法”
3、代發(fā)客戶(hù)“三需四維法”
4、理財(cái)客戶(hù)“三客激活法”
演練與工具：“存量客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第三類(lèi)：社區(qū)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：為什么社區(qū)越來(lái)越門(mén)難進(jìn)，客難拓，事難辦呢？社區(qū)路演營(yíng)銷(xiāo)取得的效果為什么越來(lái)越不理想？
案例分析：某銀行為上班族定制“歡樂(lè)頌三部曲”，營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)超過(guò)2000位
案例分析：某銀行與社區(qū)合作“榮譽(yù)家庭”頒獎(jiǎng)儀式，發(fā)放貸款超3500萬(wàn)
1、社區(qū)管理者的“黨建引領(lǐng)法”
2、社區(qū)上班族的“圈層社交法”
3、社區(qū)銀發(fā)族的“六維互動(dòng)法”
4、社區(qū)同齡族的“六商體驗(yàn)法”
演練與工具：“社區(qū)客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第四類(lèi)：個(gè)體商戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：商戶(hù)為什么總是想占銀行便宜，而且越來(lái)越不忠誠(chéng)？商戶(hù)最有價(jià)值是“商戶(hù)經(jīng)營(yíng)圈”還是“商戶(hù)生態(tài)圈”？
案例分析：某銀行打造“婚慶一條龍”管家式服務(wù)，整合358家商戶(hù)
案例分析：某銀行開(kāi)展餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分析會(huì)，一次攬儲(chǔ)1000萬(wàn)元
1、線(xiàn)上商戶(hù)的“星級(jí)變現(xiàn)法”
2、榮譽(yù)商戶(hù)的“道義授信法”
3、活動(dòng)商戶(hù)的“異業(yè)延展法”
4、結(jié)算商戶(hù)的“打怪升級(jí)法”
演練與工具：“個(gè)體商戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第五類(lèi)：企業(yè)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：你是否是一位免費(fèi)企業(yè)咨詢(xún)師？銀行公私聯(lián)動(dòng)為什么效果不佳？企業(yè)賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)后工資代發(fā)員工為什么就深度休眠了？
案例分析：某銀行用“三部曲”營(yíng)銷(xiāo)一家年產(chǎn)值20億的企業(yè)
案例分析：某銀行用“四享法”策略搞定13500人的工資代發(fā)
1、結(jié)算類(lèi)企業(yè)的“四項(xiàng)尊享法”
2、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的“五階十問(wèn)法”
3、企業(yè)從業(yè)者的“四薪惠享法”
4、企業(yè)家協(xié)會(huì)的“節(jié)點(diǎn)授信法”
5、園區(qū)管委會(huì)的“政策賦能法”
演練與工具：“企業(yè)客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第六類(lèi)：雙創(chuàng)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”是銀行的高價(jià)值客戶(hù)嗎？銀行公私聯(lián)動(dòng)為什么效果不佳？企業(yè)賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)后工資代發(fā)員工為什么就深度休眠了？
案例分析：某銀行與產(chǎn)業(yè)客戶(hù)“拍桌子”，拍出400個(gè)項(xiàng)目，存貸新增長(zhǎng)近10億
案例分析：某銀行開(kāi)設(shè)“咖啡銀行”服務(wù)雙創(chuàng)客戶(hù)，存貸新增近6億
1、女性創(chuàng)業(yè)者的“經(jīng)營(yíng)扶持法”；
2、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者的“政策惠民法”
3、資源創(chuàng)業(yè)者的“平臺(tái)撮合法”
4、基地創(chuàng)業(yè)者的“創(chuàng)客聯(lián)合法”
演練與工具：“雙創(chuàng)客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第七類(lèi)：三農(nóng)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：整村授信為什么用信率比較低？鄉(xiāng)村振興改變了“三農(nóng)”結(jié)構(gòu)了嗎？
案例分析：某銀行用“三方撮合”拯救一個(gè)農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)，服務(wù)3萬(wàn)余戶(hù)農(nóng)民
案例分析：某銀行用“輸血模式”整合農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體1300余家，三年新增58億
1、農(nóng)村主體的“產(chǎn)銷(xiāo)搭橋法”
2、返鄉(xiāng)人員的“節(jié)點(diǎn)觸動(dòng)法”
3、整村授信的“用信激活法”
4、鄉(xiāng)村振興的“四項(xiàng)惠民法”
演練與工具：“三農(nóng)客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第八類(lèi)：機(jī)關(guān)單位的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：高層營(yíng)銷(xiāo)為什么會(huì)陷入職務(wù)不對(duì)等的窘境？都是老熟人了，為什么他不把業(yè)務(wù)給你做？
案例分析：某銀行針對(duì)教師節(jié)的“愛(ài)心不等貸”禮物
案例分析：某銀行針對(duì)新晉公職人員的“悅享職業(yè)講習(xí)所”
1、行政單位的“黨建引領(lǐng)法”
2、公務(wù)人員的“三績(jī)賦能法”
3、事業(yè)單位的“五送五進(jìn)法”
4、公職員工的“職業(yè)榮譽(yù)法”
演練與工具：“機(jī)關(guān)單位”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

第九類(lèi)：他行客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略
觀點(diǎn)討論：你管護(hù)的哪一類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)最容易被他行撬走？他行VIP客戶(hù)能享受我行VIP客戶(hù)的同等待遇嗎？
案例分析：某銀行大堂經(jīng)理“一巴掌拍出500多萬(wàn)存款”的門(mén)道
案例分析：某銀行為他行房貸客戶(hù)完成4000多萬(wàn)的消費(fèi)貸授信
1、轉(zhuǎn)介客戶(hù)的“活動(dòng)邀約法”
2、休眠客戶(hù)的“歸巢權(quán)益法”
3、流失客戶(hù)的“情感修復(fù)法”
4、他行客戶(hù)的“心智體驗(yàn)法”
演練與工具：“他行客戶(hù)”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方略的流程表

核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)