課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
全景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局
課程背景:
疫情改變了世界經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的態(tài)勢(shì),帶來(lái)的深層次的沖擊不斷顯現(xiàn),世界各國(guó)都面臨穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、保民生的艱巨任務(wù)。在后疫情時(shí)代,我們國(guó)家的金融政策又給了更多的頂層設(shè)計(jì),政策制定也愈發(fā)明晰,監(jiān)管態(tài)度趨嚴(yán),監(jiān)管創(chuàng)新也在不斷提速。那么,后疫情時(shí)代的銀行業(yè)在面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),該如何進(jìn)行戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)落地、產(chǎn)品定位、模式聚焦、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)防控等方面,是擺在我們銀行各層級(jí)管理者面前必須解決的一道難題。
課程收益:
● 人人有方向——把時(shí)代的大趨勢(shì)作為出發(fā)點(diǎn),把握市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài),透視趨勢(shì)、掌握商機(jī)
● 個(gè)個(gè)有目標(biāo)——把考核的大指標(biāo)作為落腳點(diǎn),梳理任務(wù)實(shí)施計(jì)劃,細(xì)化指標(biāo)、全景布局
● 時(shí)時(shí)有格局——把營(yíng)銷(xiāo)的大智慧作為思考點(diǎn),提高客戶經(jīng)營(yíng)能力,排兵布陣、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
● 事事有謀略——把需求的大背景作為聚焦點(diǎn),深挖營(yíng)銷(xiāo)延伸價(jià)值,非金賦能、模式聚焦
● 季季有突破——把四季的大布局作為攻防點(diǎn),制定精準(zhǔn)行動(dòng)路徑,精準(zhǔn)施策、四季長(zhǎng)虹
課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃者、中高層 管理者,業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等
課程大綱
課程導(dǎo)論:戰(zhàn)略誤區(qū)——戰(zhàn)略規(guī)劃是全年的“趨勢(shì)預(yù)判”還是短期“績(jī)效指標(biāo)”?戰(zhàn)術(shù)推演是四季的“業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹”還是短期“政策激勵(lì)”?營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是流程的“因地制宜”還是全員“按部就班”?
第一講:運(yùn)籌帷幄:圍繞“一個(gè)戰(zhàn)略核心”
現(xiàn)狀討論:?jiǎn)T工的歸屬感、成就感、獲得感為什么越來(lái)越低?客戶的忠誠(chéng)度、貢獻(xiàn)率、轉(zhuǎn)接率為什么越來(lái)越低?
案例分析:某銀行私人銀行的“1+N”服務(wù)模式
案例分析:某銀行打造的“鄰里金融”執(zhí)行模式
1、戰(zhàn)略定位以“一體兩翼”為核心
2、運(yùn)營(yíng)管理以“內(nèi)外兩精”為核心
3、績(jī)效考核以“東成西就”為核心
第二講:價(jià)值主張:突出“兩種經(jīng)營(yíng)模式”
現(xiàn)狀討論:企業(yè)發(fā)放年終獎(jiǎng)的目的是什么?海底撈為什么讓人感覺(jué)是服務(wù)好而不是菜品的味道好呢?
案例分析:某優(yōu)化老城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)制定“掘金陣地戰(zhàn)”的執(zhí)行模式,讓業(yè)績(jī)翻一番
案例分析:某銀行市場(chǎng)型網(wǎng)點(diǎn)制定“整合生意圈”的執(zhí)行模式,存貸新增9.2億
1、對(duì)私:以客戶為中心的“同心圓靶心模式”
2、對(duì)公:以市場(chǎng)為導(dǎo)向的“單條線聚合模式”
第三講:持續(xù)精進(jìn):深化“三項(xiàng)重點(diǎn)工程”
現(xiàn)狀討論:客戶愿意到我行來(lái)辦理業(yè)務(wù)的理由有幾種?你手中的產(chǎn)品是“裸奔型”還是“價(jià)值型”?
案例分析:某銀行針對(duì)零售客戶,執(zhí)行“七個(gè)一”工程
案例分析:某銀行服務(wù)信貸客戶,執(zhí)行“五個(gè)不”工程
1、品牌形象工程(網(wǎng)點(diǎn)亮化、互動(dòng)視覺(jué)、主題場(chǎng)景等)
2、社會(huì)民生工程(鄉(xiāng)村振興、黨建引領(lǐng)、普惠金融等)
3、產(chǎn)品組合工程(橫向組合、縱向組合、回形組合等)
第四講:責(zé)任落實(shí):貫徹“四條運(yùn)營(yíng)主線”
現(xiàn)狀討論:執(zhí)行力不強(qiáng)的原因是“不會(huì)”還是“不愿”呢?各業(yè)務(wù)條線的崗位聯(lián)動(dòng)為什么一直很難推進(jìn)和融合發(fā)展?
案例分析:某行長(zhǎng)帶領(lǐng)員工玩推理“劇本殺”的背后原因
案例分析:某銀行開(kāi)展管護(hù)客戶的15天期限大挪移
1、管理帶動(dòng)“責(zé)任線”
2、績(jī)效推動(dòng)“奮斗線”
3、客戶觸動(dòng)“場(chǎng)景線”
4、崗位聯(lián)動(dòng)“協(xié)同線”
第五講:層次分明:堅(jiān)守“五個(gè)全軸布局”
現(xiàn)狀討論:一季度是“開(kāi)門(mén)紅”,二季度是什么紅?作為管理者的你,你有一張全年作戰(zhàn)地圖嗎?
案例分析:某銀行春季開(kāi)展“一封家信”活動(dòng),升級(jí)成交4800位VIP客戶
案例分析:某銀行夏季開(kāi)展“三二一零”活動(dòng),一個(gè)月凈增1300余戶商家開(kāi)戶
1、時(shí)間線:全年紅的“日周月”全景規(guī)劃
2、一季度:開(kāi)門(mén)紅的“靶心戰(zhàn)”全景規(guī)劃
3、二季度:接力紅的“保衛(wèi)戰(zhàn)”全景規(guī)劃
4、三季度:持續(xù)紅的“車(chē)輪戰(zhàn)”全景規(guī)劃
5、四季度:滿堂紅的“策反戰(zhàn)”全景規(guī)劃
第六講:提質(zhì)增效:深耕“六大目標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)”
現(xiàn)狀討論:為什么說(shuō)“存量是一座未挖透的金礦”?他行VIP客戶能否享受我行VIP客戶的服務(wù)待遇?
案例分析:某銀行拍攝“反串舞蹈”短視頻深耕存量客戶
案例分析:某銀行網(wǎng)點(diǎn)用“作戰(zhàn)地圖”深耕區(qū)域市場(chǎng)
戰(zhàn)場(chǎng)1:迎戰(zhàn)廳堂(咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等)
戰(zhàn)場(chǎng)2:深挖存量(存款客戶、貸款客戶、理財(cái)客戶等)
戰(zhàn)場(chǎng)3:親鄰社區(qū)(同齡客戶、同利客戶、同好客戶等)
戰(zhàn)場(chǎng)4:普惠商區(qū)(臨界商戶、市場(chǎng)商戶、結(jié)算商戶等)
戰(zhàn)場(chǎng)5:賦能園區(qū)(工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等)
戰(zhàn)場(chǎng)6:振興農(nóng)區(qū)(主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等)
第七講:精準(zhǔn)施策:明確“七個(gè)執(zhí)行步驟”
現(xiàn)狀討論:一個(gè)關(guān)系很好的客戶為什么會(huì)拒絕你?成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)為什么很難復(fù)制推廣?
案例分析:一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn),成功營(yíng)銷(xiāo)5個(gè)億
案例分析:一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè),還有營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)嗎?
第一步:找到觸點(diǎn)
第二步:亮出痛點(diǎn)
第三步:給到誘點(diǎn)
第四步:擴(kuò)大癢點(diǎn)
第五步:破解疑點(diǎn)
第六步:談?wù)撍c(diǎn)
第七步:傳遞裂點(diǎn)
第八講:攻防兼?zhèn)洌撼?ldquo;八套營(yíng)銷(xiāo)策略”
現(xiàn)狀討論:《學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)》的學(xué)習(xí)積分在銀行是否可以實(shí)現(xiàn)黨建聯(lián)動(dòng)的轉(zhuǎn)換?熱播電視連續(xù)劇《三十而已》是否可以借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)銀行理財(cái)產(chǎn)品?
案例分析:看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào),營(yíng)銷(xiāo)近600套房產(chǎn)按揭
案例分析:抓住一部電視劇,一周攬儲(chǔ)近1億元存款
策略1:自媒引流法(傳媒、自媒等)
策略2:拼式裂變法(拼團(tuán)、拼單等)
策略3:江湖救急法(政策、困局等)
策略4:優(yōu)勢(shì)變現(xiàn)法(人脈、地域等)
策略5:步步為贏法(權(quán)益、利益等)
策略6:扶持惠民法(讓利、限時(shí)等)
策略7:活動(dòng)延展法(生態(tài)、產(chǎn)業(yè)等)
策略8:只借不還法(借勢(shì)、借智等)
第九講:提質(zhì)增效:服務(wù)“九大關(guān)鍵會(huì)議”
現(xiàn)狀討論:銀行舉辦的客戶互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng),客戶參加的愿意為什么不強(qiáng)烈?
案例分析:一場(chǎng)線上直播“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”,引流近千戶測(cè)試
案例分析:走進(jìn)物流企業(yè)的座談會(huì),營(yíng)銷(xiāo)71戶經(jīng)營(yíng)貸客戶
1、整合資源的“合作聯(lián)誼會(huì)”
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)的“項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)”
3、兩會(huì)精神的“政策解析會(huì)”
4、疑難雜癥的“現(xiàn)場(chǎng)辦公會(huì)”
5、政策扶持的“產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”
6、上門(mén)服務(wù)的“千企座談會(huì)”
7、客戶回饋的“百場(chǎng)沙龍會(huì)”
8、投資理財(cái)?shù)?ldquo;趨勢(shì)分析會(huì)”
9、年終總結(jié)的“貢獻(xiàn)表彰會(huì)”
第十講:團(tuán)隊(duì)激勵(lì):完善“十項(xiàng)競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)”
現(xiàn)狀討論:銀行個(gè)別的問(wèn)題員工真的有問(wèn)題嗎?有效的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)是是形式重要還是一種儀式重要?
案例分析:一座獎(jiǎng)杯對(duì)一個(gè)家庭的重要性
案例分析:某員工連續(xù)上班35天,行長(zhǎng)做的“心靈按摩”
1、競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)(績(jī)效、紅包等)
2、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)(授予名譽(yù)、時(shí)時(shí)等)
3、晉升獎(jiǎng)勵(lì)(職級(jí)晉升、職務(wù)晉升等)
4、關(guān)懷獎(jiǎng)勵(lì)(生活、精神等)
5、超標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)(休假、報(bào)酬等)
6、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)(教育、福利等)
7、家庭獎(jiǎng)勵(lì)(旅游、家政等)
8、家族獎(jiǎng)勵(lì)(利益、權(quán)益等)
9、貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)(名譽(yù)、合作等)
10、客戶獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)(名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、利益獎(jiǎng)勵(lì)等)
全景營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283503.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 馬藝
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 零售信貸客戶營(yíng)銷(xiāo)能力提升 林濤
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 用結(jié)果說(shuō)話——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 楚易
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 于男
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與 楚易
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤