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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
如何賣好增額壽險
 
講師:馮靜 瀏覽次數(shù):2573

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 理財經(jīng)理· 理財顧問

培訓(xùn)講師:馮靜    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何賣好增額壽險
 
課程背景 
保險作為銀行客戶資產(chǎn)配置中重要的大類資產(chǎn),既是銀行中收的重要來源,又是理財經(jīng)理銷售的難點。增額壽險作為目前能夠保證收益的產(chǎn)品,在財富管理中扮演越來越重要的角色,然而隨著近幾年的大力推廣,一線銷售人員感受到客戶資源枯竭,銷售變得越來越艱難,而任務(wù)只增不減,壓力巨大,如何破局,成立迫在眉睫的問題。
 
課程收益 
◆在思維認(rèn)知上,了解保險資產(chǎn)的整體框架,細(xì)分各個險種的作用,同頻客戶思維,了解客戶心理;
◆在營銷方法上,學(xué)會標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,包括目標(biāo)客戶畫像、邀約洽談、需求分析、產(chǎn)品說明、異議處理及促成、轉(zhuǎn)介紹;
◆在工具使用上,掌握營銷手冊中的各個參考工具,并學(xué)會收集和設(shè)計營銷工具。
 
課程對象:銀行支行長、網(wǎng)點主任、網(wǎng)點各崗位員工 教學(xué)方法:講授法、翻轉(zhuǎn)課程、情境演練、現(xiàn)場答疑等
 
課程大綱 
一、 人壽保險的整體知識框架
1、人壽保險分類及功用
儲蓄險
健康險
定額壽險
綜合意外
練習(xí):用一句話介紹每類保險的功能
2、家庭人壽保單的配置規(guī)則
人生的七張保單
家庭保障的配置順序
家庭保障額度確定方法
練習(xí):依據(jù)案例中的客戶家庭情況,設(shè)計險種組合方案,并說明設(shè)計理由
 
二、 增額壽險專業(yè)化營銷要點
1、 探尋銷售的制約因素
常見的營銷說辭
a) 搞活動送禮品
b) 滿5年后,第6年就可以取,很靈活
c) 交3保7,交5保8,相當(dāng)于定期
d) 利率下行,鎖定復(fù)利3.5%的長期賬戶
e) 給孩子留點錢
f) 為規(guī)劃自己養(yǎng)老
g) 做個教育金儲備
h) 做資產(chǎn)的隔離,公私隔離,婚姻財產(chǎn)隔離
補充:還有哪些你用過的營銷說辭,由頭?
常見的拒絕反應(yīng)
a) 客戶一聽保險,直接拒絕
b) 客戶答應(yīng)考慮,后續(xù)追蹤就變得冷漠
c) 客戶還很年輕,根本不考慮養(yǎng)老的事
d) 客戶覺得時間太長,利率太低
e) 客戶只想買自己看中的產(chǎn)品
研討與分享:你的客戶還有哪些反應(yīng)?
貌似常用的就這么多,為什么不靈呢
a) 個人信任度
b) 產(chǎn)品匹配度
c) 需求/痛點挖掘度
2、客戶從哪里來?目標(biāo)客戶篩選與觸達
五類常見客戶畫像(A-D)
a) 看資金規(guī)模
b) 看資產(chǎn)配置
c) 看家庭階段
d) 看保險意識
客戶觸達
a) 信息預(yù)熱怎么發(fā)
b) 跟進電話如何打
練習(xí)1:編輯不同類型的觸達短信
練習(xí)2:首次電話訓(xùn)練
3、客戶邀約
綜合信息分析客戶潛在需求
a) 資產(chǎn)配置分析
b) 基礎(chǔ)信息分析
邀約理由設(shè)計
a) 先回答客戶WHY
b) 價值呈現(xiàn)(利益、知識、人脈、眼界、情感。。。)
練習(xí):邀約話術(shù)訓(xùn)練
4、需求挖掘
身份角色定位
a) 精明的業(yè)務(wù)員vs靠譜的金融顧問
b) 教客戶買vs叫客戶買
客戶心理把握
a) 洞悉客戶的潛臺詞
b) 帶著客戶上樓梯
c) 抓住客戶成交的關(guān)鍵點
深度KYC三步走
a) 從現(xiàn)有理財方式切入
b) 聚焦家庭現(xiàn)金流需求
c) 尋找解決方案
練習(xí):KYC演練
5、方案呈現(xiàn)與專業(yè)解讀
方案背景及理念
a) 宏觀經(jīng)濟及趨勢
b) 家庭財務(wù)目標(biāo)
c) 保單架構(gòu)設(shè)計
d) 增額壽的六大優(yōu)勢
方案設(shè)計及呈現(xiàn)
a) 養(yǎng)老規(guī)劃
b) 教育儲備
c) 強制儲蓄
d) 財富傳承
作業(yè):參考模板,完成一個客戶方案
專業(yè)解讀
練習(xí):方案講解
6、異議處理及促成
異議處理的底層邏輯
a) 給客戶安全感(尊重選擇權(quán))
b) 理清真實原因(買與不買的依據(jù))
c) 讓客戶站的更高(看見需求)
異議處理的具體應(yīng)對
a) 聚焦需求
b) 延申產(chǎn)品功能
練習(xí):異議處理話術(shù)演練
7、閉環(huán)轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的時機
轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考
轉(zhuǎn)介后的跟進
 
三、參考營銷工具使用方法及總結(jié)回顧
 
如何賣好增額壽險

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283801.html

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