中高端客群保險營銷
講師：馮靜 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：馮靜
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中高端客群保險營銷
課程背景
*一期《中國私人財富報告》指出，中國個人可投資資產(chǎn)已經(jīng)超過200萬億關口，其中個人可投資資產(chǎn)超過1000萬的高凈值人群超過200萬，中高端客戶群體的財富快速增長。中高端客戶對保險的需求同樣日益增加，各家銀行都在搶占中高端客戶的保險業(yè)務，可是效果并不理想。
很多營銷人員對中高端客戶的保險營銷不得其法，面對大客戶通常產(chǎn)生不自信、討好客戶、操縱客戶等的心態(tài)，無法和客戶建立真正的信任關系，在保險專業(yè)方面還是以單產(chǎn)品推銷為主，不能幫助客戶做家庭或家族的財富籌劃。
綜上所述，營銷人員亟需學習一套簡單可復制、有效可執(zhí)行的中高端客戶營銷技能。本課程從打通學員內(nèi)在思維出發(fā)，幫助學員得以展現(xiàn)優(yōu)勢狀態(tài)；學習和客戶建立信任關系的方法；學習財務籌劃的專業(yè)知識，為客戶量身定制真正體現(xiàn)和保障客戶生命價值的解決方案。
課程收益
幫助營銷人員搭建營銷思維，展現(xiàn)優(yōu)勢狀態(tài)；
學習與高端客戶建立信任關系的方法；
學習工具打造，提升工具使用能力，借助落地實踐落地。
課程對象：一線營銷經(jīng)理 教學方法：講授法、實操法、情境模擬、小組演練等
課程大綱
導入：
得高客者得天下 《中國私人財富報告》
一、如何與高端客戶平等對話
1、成果導向
① 堅守目標
② 價值激勵
2、心態(tài)建設
① 盯著KPI Vs 客戶需求
② 討好Vs 雙贏
③ 操縱 Vs 尊重
本章節(jié)要點：打通思維觀念，從成果和心態(tài)兩個方面剖析，讓學員連接內(nèi)在優(yōu)勢狀態(tài)。
二、如何獲得高端客戶信任
1、如何獲得與高客交流的機會
① 印象深刻的開場
② 做好“五四”傳播（五個階段、四個環(huán)節(jié)的知識營銷）
③ 閉環(huán)跟進
④ 情感維系
2、如何擁有差異化優(yōu)勢
① 做專業(yè)的金融顧問而非單純的保險人
② 極簡而有效的產(chǎn)品篩選
③ 打造個人微信IP
④ 服務前置與后延
練習：制作個人*、產(chǎn)品對比、差異服務研討
3、工具應用
① 打造知識營銷工具
② 打造產(chǎn)品營銷工具
本章節(jié)要點：學習與客戶建立信任關系，掌握搭建信任關系的工具和方法。
三、專業(yè)知識補給
1、資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)基礎知識
① 基金
② 理財
③ 貴金屬
2、相關法律法規(guī)
① 民法典相關
② 稅法相關
四、總結(jié)回顧
中高端客群保險營銷
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