做時(shí)間的朋友 ——后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)養(yǎng)成
講師:薛冰 瀏覽次數(shù):2542
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:薛冰
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)養(yǎng)成
【課程背景】
三年的疫情反復(fù),對(duì)于人們的工作、生活都產(chǎn)生了顛覆性的影響,對(duì)于每一位客戶看待財(cái)富的觀念也發(fā)生了巨大的變化。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,人口紅利的逐步消失,中國(guó)高速發(fā)展的時(shí)代一去不復(fù)返。從廣度來看,美聯(lián)儲(chǔ)的持續(xù)降息,俄烏沖突帶來的政治風(fēng)險(xiǎn)也將左右中國(guó)發(fā)展的外部環(huán)境?;诖耍覀兠棵kU(xiǎn)從業(yè)者的營(yíng)銷意識(shí)也要隨之發(fā)生變化,才能跟客戶產(chǎn)生共振。
從市場(chǎng)角度來看,養(yǎng)老儲(chǔ)蓄相關(guān)產(chǎn)品是后疫情時(shí)代最有價(jià)值的產(chǎn)品。目前市面上銷量*的險(xiǎn)種是年金險(xiǎn)和重疾險(xiǎn),但如果重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)只能選擇其一,我會(huì)選擇年金險(xiǎn)。畢竟重疾險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的是不確定風(fēng)險(xiǎn),是意外,是小概率事件,而年金險(xiǎn)是為確定的未來做財(cái)務(wù)儲(chǔ)備。意外是有概率的,而未來必然會(huì)到來,年金險(xiǎn)才是每個(gè)人的剛需。
當(dāng)然養(yǎng)老險(xiǎn)在銷售過程中,面臨*的挑戰(zhàn)就是客戶對(duì)養(yǎng)老問題的認(rèn)知偏差。
我們都知道保險(xiǎn)這種產(chǎn)品越早買越好,但年輕客戶對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)就比較難接受了,比如,現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng),如果有人讓他買養(yǎng)老險(xiǎn),他肯定是抗拒的。第一,人家有社保,第二人家還年輕啊,離養(yǎng)老還遠(yuǎn)著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦:“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機(jī)會(huì),他們覺得有社保就夠了,再加上年輕人即時(shí)滿足、及時(shí)行樂的生活觀念,就更難說動(dòng)了;還有,養(yǎng)老險(xiǎn)的銷售人群劃在45歲以下,可很多人都快退休了,才想起買,為時(shí)已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識(shí)到養(yǎng)老的重要性呢?”
根源問題在于,大部分保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)的真正價(jià)值解釋清楚,其實(shí)普通家庭購(gòu)買保險(xiǎn)*的價(jià)值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流。
我會(huì)帶領(lǐng)大家從理念上,徹底打通學(xué)員對(duì)于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒,期限長(zhǎng),收益低,不靈活這些普遍認(rèn)為是產(chǎn)品缺點(diǎn)的,我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)。
從方法上,很多保險(xiǎn)銷售人員過度強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性,最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中,而我根據(jù)自己的團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn),梳理出三大步驟,利用場(chǎng)景營(yíng)銷的心法,總結(jié)出了預(yù)演未來,找到缺口和客戶追蹤。
我提供6大高效成交方法,適合不同特點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員,通過大量演練,搭建最適合自己的成交模型框架。
【課程收益】
1、熟練掌握為客戶做規(guī)劃的3點(diǎn)3期規(guī)劃法
2、了解為客戶建立風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知的3個(gè)步驟
3、熟練掌握保險(xiǎn)高效成交的6個(gè)方法
4、掌握提高保險(xiǎn)計(jì)劃書命中的4個(gè)步驟
5、逐漸養(yǎng)成*庭保單配置的習(xí)慣
6、高度認(rèn)同養(yǎng)老金產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的意義
7、提供一套在養(yǎng)老金銷售中*挑戰(zhàn)的解決方案
【課程對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理人
【課程大綱】
第一部分 理念篇 疫情顛覆了我們哪些財(cái)富認(rèn)知?
1、現(xiàn)金流是生存之本
2、從收支入手分析現(xiàn)金流
3、用保險(xiǎn)解決現(xiàn)金流問題
4、年金險(xiǎn)到底好在哪
第二部分 規(guī)劃篇 如何幫助客戶解決現(xiàn)金流問題?
1、投資不可能三角形
2、三點(diǎn)三期規(guī)劃法
3、PSD:定制個(gè)性化解決方案
第三部分 成交篇 如何找到自己最適合的成交方法
1、需求成交法 你是替客戶解決問題的
2、信任成交法 不成交等于不信任
3、價(jià)值成交法 讓客戶看懂保險(xiǎn)才會(huì)買保險(xiǎn)
4、對(duì)比成交法:用一張A4紙促進(jìn)客戶下單
5、故事成交法:講一個(gè)打動(dòng)客戶的好故事
6、服務(wù)成交法:滿足和超出客戶預(yù)期
分組研討:每個(gè)人需要總結(jié)整理出適合自己的成交框架
第四部分 預(yù)案篇 如何提高保險(xiǎn)建議書的命中率?
1、給客戶分層
2、設(shè)計(jì)高、中、低三檔方案
3、精準(zhǔn)定位客戶需求
4、沿著主線拓展建議書內(nèi)容
第五部分 挑戰(zhàn)篇 如何說服一個(gè)30歲的人購(gòu)買養(yǎng)老金?
1、預(yù)演未來 場(chǎng)景營(yíng)銷
2、找到缺口 放大需求
3、客戶追蹤 錨定核心訴求
場(chǎng)景演練:如何利用三大步驟說服不同家庭狀況的客戶
第六部分 說服篇 怎么解決客戶下單前的疑問?
1、有效發(fā)問+場(chǎng)景化描述
2、不站在客戶對(duì)立面,不預(yù)設(shè)答案
保險(xiǎn)營(yíng)銷意識(shí)養(yǎng)成
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/284413.html
已開課時(shí)間Have start time
- 薛冰
[僅限會(huì)員]
投資理財(cái)內(nèi)訓(xùn)
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