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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
如何給客戶講好養(yǎng)老問題 ——養(yǎng)老規(guī)劃報告編制
 
講師:薛冰 瀏覽次數(shù):2537

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:薛冰    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

養(yǎng)老規(guī)劃報告編制
 
【課程背景】
我從事保險行業(yè)15年時間,從市場角度來看,未來養(yǎng)老金相關(guān)產(chǎn)品是最有價值的產(chǎn)品。目前市面上銷量*的險種是養(yǎng)老金和重疾兩類產(chǎn)品,但如果養(yǎng)老金和重疾只能選擇其一,我會選擇養(yǎng)老金。雖然這兩類產(chǎn)品都是為了解決客戶未來財務(wù)安排的不確定性,但是重疾應(yīng)對的是小概率事件,而養(yǎng)老金是為未來做財務(wù)儲備。意外是有概率的,而未來必然會到來,養(yǎng)老金才是每個人的剛需。
當(dāng)然養(yǎng)老金的計劃制作對業(yè)務(wù)人員的要求更高,更需要結(jié)合客戶的風(fēng)險規(guī)劃和現(xiàn)金流用途,以及未來財富傳承和稅務(wù)籌劃等方面做出綜合解決方案。
當(dāng)然養(yǎng)老險在銷售過程中,面臨*的挑戰(zhàn)就是客戶對養(yǎng)老問題的認知偏差。
我們都知道保險這種產(chǎn)品越早買越好,但年輕客戶對養(yǎng)老險就比較難接受了,比如,現(xiàn)在30多歲小白領(lǐng),如果有人讓他買養(yǎng)老險,他肯定是抗拒的。第一,人家有社保,第二人家還年輕啊,離養(yǎng)老還遠著呢。
我身邊有很多代理人經(jīng)常跟我訴苦:“客戶根本不給我介紹養(yǎng)老金的機會,他們覺得有社保就夠了,再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念,就更難說動了;還有,養(yǎng)老險的銷售人群劃在45歲以下,可很多人都快退休了,才想起買,為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養(yǎng)老的重要性呢?”
根源問題在于,大部分保險業(yè)務(wù)員并沒有把客戶購買養(yǎng)老險的真正價值解釋清楚,其實普通家庭購買保險*的價值在于增加了一條穩(wěn)定且與生命等長的現(xiàn)金流。
我會帶領(lǐng)大家從理念上,徹底打通學(xué)員對于養(yǎng)老金產(chǎn)品的為難情緒,期限長,收益低,不靈活這些普遍認為是產(chǎn)品缺點的,我們根據(jù)客戶的需求通通轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢與賣點。
從方法上,很多保險銷售人員過度強調(diào)養(yǎng)老金產(chǎn)品的收益性,最終讓客戶陷入到產(chǎn)品比較的惡性循環(huán)中,而我根據(jù)自己的團隊銷售經(jīng)驗,梳理出三大步驟,利用場景營銷的心法,總結(jié)出了預(yù)演未來,找到缺口和客戶追蹤。
 
【課程收益】
1、如何進行老規(guī)劃的投顧
2、重點講解使用工具表格完成養(yǎng)老缺口的測算
3、介紹養(yǎng)老三大支柱的特點及計算方法
4、介紹養(yǎng)老產(chǎn)品配置方式
 
【課程特色】
1、課程內(nèi)容新穎:課程不同于以往銷售類課程,不講套路,啟發(fā)性強,引發(fā)學(xué)員深入思考,為受眾提供全新思考框架。
2、課堂互動性強:大量個人實際接觸案例,能夠迅速帶入情景,與學(xué)員建立同理心,引發(fā)學(xué)員的參與度。
3、課程實戰(zhàn)落地:課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具,并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具,讓每一位學(xué)員有強烈的獲得感。
 
【課程對象】
銀行或保險公司大客戶經(jīng)理 成熟績優(yōu)人員
 
【課程大綱】
第一部分  專業(yè)規(guī)劃
1、講好養(yǎng)老三支柱
2、如何計算養(yǎng)老金缺口
3、養(yǎng)老金規(guī)劃的長期主義及應(yīng)用場景
4、年金險的三點三期規(guī)劃法
5、養(yǎng)老金的客戶營銷流程
 
第二部分  導(dǎo)入成交
1、巧用年金工具,讓你的成交錦上添花
2、為什么保險資金投資最靠譜
3、如何避免掉入收益性陷阱
4、攻克異議處理的萬能公式
 
第三部分  解決方案
1、重新認識計劃書
2、PSD個性化提供解決方案
3、那些你不知道的遺產(chǎn)稅
4、增額終身壽的三大功能
5、增額終身壽與年金有什么區(qū)別
 
第四部分 養(yǎng)老規(guī)劃廳堂服務(wù)話術(shù)及演練
 
養(yǎng)老規(guī)劃報告編制

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/284414.html

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