怎樣贏得高端客戶 ——高凈值客戶財富診斷
講師：薛冰 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：薛冰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶財富診斷
【課程背景】
近些年來，中國的保險市場出現(xiàn)了一些新的變化，人們的風險意識越來越強了，保險從業(yè)者度過了最初那個最艱難、最尷尬的階段。但是，他們卻走進了一個新的困境，就是隨著大眾市場越來越成熟，越來越完善，競爭也越來越激烈了。而且，越來越多的小額保單，客戶會直接上網(wǎng)自行購買，大部分問題，只需要一個AI就可以回答。很多代理人發(fā)現(xiàn)，簽單和獲取新客戶，都越來越難了。
雖然人們都開始買保險了，但是人均保額太低了。這就是目前紅海市場的現(xiàn)實。所以，一直在這個紅海里翻滾，只會越來越煎熬。怎么破解這個困局呢？這門課提出了一個路徑，就是從大眾客戶的紅海市場，進入高端客戶的藍海市場。
從增速上講，中國是全世界高凈值客戶增長最快的一個國家。高端客戶，不只在北上廣深，而是遍布全國各地。
所以，這個市場相當有潛力，是一片巨大的藍海。但與此同時，大部分保險人還沒有能真正進入這個市場，甚至根本沒有開始去深入了解這個市場。所以，這是保險從業(yè)者突破瓶頸的關鍵機會。
我過去15年的保險從業(yè)經(jīng)歷中，有10年都在從事高客經(jīng)營相關的培訓工作，從高端客戶的沙龍組織主講，泰康養(yǎng)老社區(qū)的推動銷售和最終促成，讓我更加深切感受到高凈值客戶爭奪將成為各金融機構的終局。
【課程收益】
1、能夠結合當今市場環(huán)境變化，做好客戶財富結構分析
2、了解高端客戶的財富痛點、做好客戶圈層分類營銷
3、重點講解客戶溝通技巧，客戶信息搜集
4、如何使用工具完成高凈值客戶財富診斷，財富診斷工具表格使用，診斷結果的輸出
5、財富診斷報告的編制，財富診斷報告的對客解讀
【課程特色】
1、課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強，引發(fā)學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。
2、課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發(fā)學員的參與度。
3、課程實戰(zhàn)落地：課程提供大量在實際種經(jīng)過驗證的實戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。
【課程對象】
銀行或保險公司大客戶經(jīng)理 成熟績優(yōu)人員
【課程大綱】
一、理解市場：誰將成為你的客戶
1、高端客戶類型劃分
2、面對高客要做的準備：長期主義
3、怎么從“找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;讓客戶找自己”
二、角色定位：如何進入高端客戶的朋友圈？
1、貼標簽：爭取信任只能靠口才嗎
2、自我角色定位設計
3、跨界拓展多元身份
4、有意識的自我宣傳
三、打開對方：如何和潛在客戶確認眼神？
1、講故事：如何用故事幫助客戶放下防備心理
2、找痛點：挖掘客戶需求的三部曲
四、組合銷售：如何選擇合適的方案
1、利其器：如何利用財富診斷工具表打動客戶
2、亮底牌：怎樣講好自己產(chǎn)品的缺陷
五、永續(xù)經(jīng)營：如何打造一個增長性的客戶池？
1、立邊界：邀請客戶轉(zhuǎn)介紹的三個關鍵詞
2、善總結：為什么總結成功經(jīng)驗更重要
高凈值客戶財富診斷
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/284417.html
