談贏天下： 采購(gòu)談判的邏輯，原理和實(shí)戰(zhàn)
講師：沙煒 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
· 采購(gòu)經(jīng)理· 采購(gòu)專(zhuān)員· 采購(gòu)工程師
培訓(xùn)講師：沙煒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購(gòu)談判的邏輯課程
課程背景
在日常的工作與生活中，太多的方面需要談判，例如在生活中，小到買(mǎi)菜，大到買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)，我們看到了心儀的商品，卻又覺(jué)得商家的出價(jià)太高，如何能按自己覺(jué)得合適的價(jià)格成交，如何能在價(jià)格以外爭(zhēng)取到更多對(duì)自己有利的東西？在工作中，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒爭(zhēng)取到更多的資源，更好的支持，以順利達(dá)成工作目標(biāo)？如何與供應(yīng)商，客戶(hù)間進(jìn)行溝通，或者通過(guò)有效的談判完成自己的采購(gòu)或銷(xiāo)售任務(wù)？可以說(shuō)，從我們出生會(huì)啼哭開(kāi)始，談判就無(wú)處不在，小到我們身邊的一件小事磋商，大到國(guó)家與國(guó)家間交往，都存在著談判的過(guò)程?？梢哉f(shuō)不會(huì)談判的人和不善于談判的組織與國(guó)家，是很難達(dá)成自己所期望的結(jié)果的。在企業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)中，談判是必不可少的，采購(gòu)人員的談判技能，直接影響著企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系，以及企業(yè)績(jī)效與目標(biāo)的達(dá)成，優(yōu)秀的談判理念與能力，可以說(shuō)是采購(gòu)人員極其重要的必備能力。如何做到既能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，又能贏得供應(yīng)商的信任與支持？雙贏采購(gòu)談判將告訴您如何從談判策略，目標(biāo)制定，策劃，組織，實(shí)施，到談判的心理判斷，邏輯過(guò)程，肢體語(yǔ)言，跨文化溝通，讓您成為談判專(zhuān)家！
課程收益
1、了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。
2、理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。
3、熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定*替代方案
4、掌握如何來(lái)組織雙贏談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？
5、掌握如何來(lái)進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?/div>
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培訓(xùn)對(duì)象
建議參加對(duì)象：采購(gòu)員，采購(gòu)主管，采購(gòu)經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員、與商務(wù)活動(dòng)相關(guān)的管理人員等
課程大綱
基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過(guò)程
一、 采購(gòu)談判概述
1、談判是什么
2、采購(gòu)談判的特點(diǎn)
3、采購(gòu)何時(shí)需要談判
4、采購(gòu)談判的作用
5、采購(gòu)談判的內(nèi)容
6、談判目標(biāo)
7、雙贏采購(gòu)談判
二、 采購(gòu)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作
1、 知己：了解采購(gòu)背景（業(yè)務(wù)需求， PESTLE）
2、 知彼：了解供應(yīng)商組織
3、 知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）
4、 識(shí)別雙方的談判實(shí)力
5、 內(nèi)外部分析-SWOT分析
6、 我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）
7、 確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型
8、 博弈的底氣：設(shè)定*備選方案
9、 制定策略
角色練習(xí)
原理篇：建立對(duì)談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力
三、 采購(gòu)談判策略工具與應(yīng)用
1、他的報(bào)價(jià)是怎么定的：供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析
2、市場(chǎng)力量的博弈狀況：波特五力模型
3、認(rèn)知對(duì)于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗
4、誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型
5、單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型
6、業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣
7、我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選*策略的組合分析
8、注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性
9、警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊
10、洞察：銷(xiāo)售談判與采購(gòu)談判的不同
四、 雙贏采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)
1. 合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇
3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友
4. 聽(tīng)懂對(duì)方的意思：傾聽(tīng)的力量
5. 主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)
6. 察言觀色：洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力
實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過(guò)程
五、 雙贏采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局
1、重視談判前的鋪墊
2、營(yíng)造談判氣勢(shì)
3、拉近雙方的距離：從興趣入手
4、牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧
5、高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口
6、學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚
7、我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)
8、應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？
9、警惕：供應(yīng)商定規(guī)
六、 雙贏采購(gòu)談判之中場(chǎng)交鋒
1、你想要什么：記住立場(chǎng)和利益
2、從小話(huà)題開(kāi)始：投石問(wèn)路
3、認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞
4、控制節(jié)奏：讓好每一步
5、柔能克剛：避免爭(zhēng)論
6、兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙
7、避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金
8、警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱(chēng)的風(fēng)險(xiǎn)
視頻/案例分析
1、雙贏采購(gòu)談判之收?qǐng)觯?3:00-16:30）
2、專(zhuān)業(yè)的套路：黑白配
3、意外的收獲：不要白不要
4、還是要控制節(jié)奏：離開(kāi)的時(shí)機(jī)
5、言而有信：白紙黑字不能少
6、回顧談判
八、 課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判
九、 雙贏采購(gòu)談判過(guò)程回顧
采購(gòu)談判的邏輯課程
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 沙煒
[僅限會(huì)員]
采購(gòu)談判內(nèi)訓(xùn)
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