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商務(wù)禮儀與談判技巧課程

 

課程背景

目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，營銷又具有項(xiàng)目成交周期較長，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。 本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

“溝通技能是評價一個商務(wù)者最基本的能力”——杰克、韋爾奇

商業(yè)過程*的障礙來自于非專業(yè)的合作溝通能力，溝通能力已經(jīng)成為一個現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。

談，以三寸之舌，可退百萬之師。判，因“半刀”之取，終成天下大器。善談?wù)?，合縱連橫，一言興邦。拙談?wù)?，擁兵百萬，卻敗走麥城…… 

有效溝通：取勢，明道，尚法，優(yōu)術(shù)，擅器。世事萬法之根本，起于一念，而成于一談。用之家政，成就千年禮法世家，應(yīng)于商場，即獲百年商業(yè)傳承。有效溝通，以德之美而馭天下商道，博弈，因勢法術(shù)成就萬世基業(yè)。 

  

課程收益

1、認(rèn)識客戶銷售特點(diǎn) 

2、掌握客戶開發(fā)技巧 

3、懂得客戶銷售的策略 

4、掌握客戶關(guān)系維護(hù)方法 

5、熟悉客戶銷售管理的常用方法 

6、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，了解客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人

 

適用人群

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售人員

 

課程大綱

第一部分：商務(wù)拜訪禮儀素質(zhì)訓(xùn)練

1、現(xiàn)代人為什么學(xué)禮儀?

2、第一印象效應(yīng)的重要性

3、禮儀的核心是什么？

4、如何樹立個人職業(yè)形象

5、商務(wù)人士形象的基本要求

6、如何建立禮儀和儀表建立良好第一印象

7、商務(wù)禮儀－言談舉止禮儀

8、如何樹立拜訪禮儀

9、如何樹立介紹禮儀

10、如何樹立會議禮儀

 

第二部分、客戶開發(fā)與商務(wù)談判技能工作法

第一步：商務(wù)談判準(zhǔn)備----怎樣尋找客戶—客戶信息開發(fā)12種策略

第二步：商務(wù)談判準(zhǔn)備-----怎樣了解客戶----客戶類型分析

商務(wù)談判調(diào)研------了解客戶購買需求與客戶心理活動

（一）、公司客戶需求全面分析

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的采購預(yù)算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認(rèn)知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

（二）商務(wù)談判客戶心理分析-----公司客戶心理活動分析

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

3、公司顧客購買7個心理階段

4、公司顧客購買2大心理動機(jī)

6、購買者行為分析

第三步：商務(wù)談判客戶關(guān)系處理技能------建立客戶信任感

1、贊美技巧

2、聆聽技巧?3、提問技巧

贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：

三、再次拜訪的程序：

四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

五、要善于聆聽客戶說話

1、多聽少說的好處

2、多說少聽的危害：

3、如何善于聆聽

六、客戶關(guān)系的三大要素

四種不同性格客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

關(guān)鍵老客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。

處理客戶不滿的四個原則

第四步：商務(wù)談判之道-如何解除客戶異議

一、客戶異議的種類

1、真實(shí)異議2、假的異議3、隱藏異議

二、異議原因分析

三、處理異議的四大原則？

四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟

五、客戶異議的五大處理技巧

第五步：商務(wù)談判之道----雙贏談判溝通技能提升

第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）

第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法

第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*策略

第四單元：你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；

第六步：商務(wù)談判客戶溝通---客戶的*顧問式銷售工具應(yīng)用

1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

2、什么是*提問方式

3、封閉式提問和開放式提問

4、如何起用*提問

5、*提問方式的注意點(diǎn)

第七步：營銷人員商務(wù)談判技能提升

一：商務(wù)談判認(rèn)知

1、 互惠商務(wù)談判認(rèn)知

2、 商務(wù)談判要堅(jiān)持的兩大原則

3、 現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點(diǎn)與分析

4、 認(rèn)識商務(wù)談判的成功步驟 

5、 商務(wù)談判的分析與應(yīng)對

二：商務(wù)談判準(zhǔn)備內(nèi)容

廟算者勝，設(shè)計就是力量 ， 

談判信息的收集與整理，

狀態(tài)的準(zhǔn)備——氣場 

態(tài)度的準(zhǔn)備——雙贏 

知識的準(zhǔn)備——專業(yè) 

技巧的準(zhǔn)備——專長 

工具的準(zhǔn)備——資源 

三、產(chǎn)品商務(wù)談判事前的策略

時間策略、地點(diǎn)策略、關(guān)鍵人策略

開價、目標(biāo)、底線、談判方案準(zhǔn)備 

談判的準(zhǔn)備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略

第八步：客戶報價策略-----雙贏的價格談判

第一：客戶價格談判策略

第二：高目標(biāo)價格、低目標(biāo)價格、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例

第三：成交信號識別方法技能提升；

第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單

 

商務(wù)禮儀與談判技巧課程