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營(yíng)銷管理創(chuàng)新與渠道課程

 

【課程背景】

21世紀(jì)中國(guó)將會(huì)成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó), 從制造強(qiáng)國(guó)如何成為品牌強(qiáng)國(guó)？企業(yè)的品牌是強(qiáng)國(guó)標(biāo)志, 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，中國(guó)如何打造現(xiàn)代企業(yè)，立于強(qiáng)者之林？如何迅速提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力？如何成為國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)品牌第一名？如何尋找營(yíng)銷精準(zhǔn)定位？如何占領(lǐng)市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手？如何倍增利潤(rùn)，穩(wěn)固發(fā)展？誠(chéng)邀您一起探討“《營(yíng)銷管理創(chuàng)新與渠道策略》”，營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷管理？如何制定前瞻可控的營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何高效快速低成本的構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌？如何打造金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？如何渠道創(chuàng)新和終端突圍？如何全面提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力締造非凡業(yè)績(jī)？ 

 

【課程收益】

1、掌握經(jīng)營(yíng)之道系統(tǒng)營(yíng)銷的16大核心體系

2、掌握經(jīng)營(yíng)之道市場(chǎng)戰(zhàn)略策略的三大核心要素

3、掌握經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷創(chuàng)新的方法和成功模式

4、掌握經(jīng)營(yíng)之道精準(zhǔn)營(yíng)銷的三大方法和成功模式

5、掌握經(jīng)營(yíng)之道、品牌戰(zhàn)略和管理的六個(gè)方法

6、掌握銷售之道、渠道戰(zhàn)略和管理的五個(gè)方法

7、掌握銷售之道大客戶營(yíng)銷的實(shí)用工具

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理（廠長(zhǎng)）、副總裁、市場(chǎng)與銷售部總監(jiān)、大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理。

 

授課大綱

第一模塊：經(jīng)營(yíng)之道“贏在營(yíng)銷思維創(chuàng)新”

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化和營(yíng)銷思維創(chuàng)新

2、 市場(chǎng)的挑戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場(chǎng)萎縮與應(yīng)對(duì)策略

3、 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)之道與銷售之道認(rèn)知?jiǎng)?chuàng)新

4、 現(xiàn)代營(yíng)銷模式創(chuàng)新模式案例講解與分析

5、 企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新與營(yíng)銷創(chuàng)新成功策略分析與討論

 

第二模塊：經(jīng)營(yíng)之道，構(gòu)建系統(tǒng)營(yíng)銷思維“贏在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略創(chuàng)新”

1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)建和營(yíng)銷的十六個(gè)瓶頸突破口 

2：了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，認(rèn)清自己的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定本企業(yè)的生意與4P

3：形成企業(yè)發(fā)展目標(biāo)及價(jià)值觀，確認(rèn)長(zhǎng)期的基本發(fā)展策略

4：戰(zhàn)略營(yíng)銷思維---企業(yè)營(yíng)銷定位之道的十六大要素與營(yíng)銷瓶頸突破

案例分析，某啤酒集團(tuán)的營(yíng)銷案例分析與演練

 

第三模塊：“贏在精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位”-精準(zhǔn)營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升

1、公司的營(yíng)銷如何定位與細(xì)分龍頭企業(yè)打造

2、如何進(jìn)行目標(biāo)價(jià)值客戶選擇與精準(zhǔn)STP營(yíng)銷把控能力提升

案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀

3：如何把控市場(chǎng)細(xì)分變量的九個(gè)方法

4：如何進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力與差異化營(yíng)銷

 

第四模塊：市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略與渠道策略

1、市場(chǎng)戰(zhàn)略如何布局與渠道策略 

2、渠道策略規(guī)劃的主要流程與規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)認(rèn)知

3、渠道策略規(guī)劃設(shè)計(jì)的五大步驟分析

4、新渠道開發(fā)的四種方式與渠道成員關(guān)系構(gòu)建

5、市場(chǎng)戰(zhàn)略效果評(píng)估的五個(gè)關(guān)鍵

 

第五模塊：如何進(jìn)行渠道戰(zhàn)略策劃

1、渠道客戶評(píng)估、渠道開發(fā)與管理策略技能提升

2、如何分析影響渠道業(yè)績(jī)的因素分析與提升業(yè)績(jī)

3、如何提升關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度？ 

4、市場(chǎng)新模式渠道策略的抉擇 

 

第六模塊：渠道開發(fā)策略——優(yōu)秀高價(jià)值客戶開發(fā)與管理策略

一：渠道客戶的功能與角色定位

二：渠道客戶背景調(diào)查與信息管理的六大要點(diǎn)

三：渠道客戶政策---一夫一妻制、篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

四：開發(fā)渠道客戶信用審核評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)控制

五：開發(fā)渠道客戶的十個(gè)步驟

信息收集渠道客戶的初步接觸及所需要關(guān)注的事項(xiàng)；

在渠道客戶的選擇，拜訪目的，前期的準(zhǔn)備工作，意向確認(rèn)

渠道客戶的評(píng)估與優(yōu)秀渠道客戶選擇關(guān)鍵點(diǎn)

渠道客戶開發(fā)失敗的六大原因

成功開發(fā)渠道客戶有效銷售溝通的六個(gè)技巧

發(fā)展渠道客戶的八種武器

開發(fā)渠道客戶拓展之動(dòng)作 

渠道客戶的談判；

合同簽約與渠道客戶風(fēng)險(xiǎn)控制；

六：營(yíng)銷人員關(guān)鍵渠道客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“八步技能工作法”

第一步：營(yíng)銷人員顧問式銷售怎樣尋找大渠道客戶—渠道客戶信息開發(fā)12種策略

第二步：營(yíng)銷人員顧問式銷售-怎樣了解大渠道客戶需求？ 

如何進(jìn)行渠道客戶需求全面分析

如何全面掌握渠道客戶的信息？

如何挖掘渠道客戶真實(shí)需求和隱藏需求？

如何探聽渠道客戶的采購預(yù)算？

如何了解渠道客戶的決策情況？

如何讓渠道客戶需求快速升溫？

第三步：營(yíng)銷人員顧問式銷售--了解渠道客戶心理活動(dòng)

渠道客戶心理活動(dòng)分析

渠道客戶心理的5W2H和五種角色

渠道客戶購買決策的五個(gè)階段

渠道客戶合作七個(gè)心理階段

渠道客戶合作二大心理動(dòng)機(jī)

第四步：營(yíng)銷人員顧問式銷售--渠道客戶接待、建立公司信任技能訓(xùn)練 

1、上門接待、考察階段建立公司信任、規(guī)模、成功案例、技術(shù)、資料證明

2、參觀工廠、建立公司信任、展示區(qū)產(chǎn)品介紹技巧

第五步：營(yíng)銷人員顧問式銷售—如何建立渠道客戶信任感

第六步：營(yíng)銷人員顧問式銷售---如何解除渠道客戶異議

1、異議原因分析

2、處理異議的四大原則？

3、如何解除渠道客戶抗拒點(diǎn)和異議6大步驟 

4、渠道客戶異議的五大處理技巧

 

第七模塊：渠道渠道客戶的幫扶與渠道服務(wù)營(yíng)銷——如何指導(dǎo)渠道客戶提升業(yè)績(jī)

1：輔導(dǎo)渠道客戶業(yè)績(jī)提升的九大幫扶策略

2：與渠道客戶溝通的八大技巧 

3：支持渠道客戶建立分銷網(wǎng)的20個(gè)要點(diǎn)

4：渠道客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

5：正確理解渠道客戶生意的四大來源

（1） 渠道客戶管理管什么？

如何通過管理渠道客戶從而管理終端渠道客戶

渠道客戶管理管什么？

渠道客戶管理七大方向

陳列八大原則

（2）團(tuán)購渠道客戶談判技巧

（3）如何積極拓展隱性渠道的生意？

（4）如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長(zhǎng)？

（5）開發(fā)型營(yíng)銷人員管理技能提升與營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

業(yè)務(wù)人員開發(fā)渠道客戶失敗的原因分析

大區(qū)經(jīng)理人的市場(chǎng)工作效率提升途徑

業(yè)務(wù)員提升銷售業(yè)績(jī)的六個(gè)途徑

業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)銷售的必備工作解讀

業(yè)務(wù)人員渠道客戶拜訪工作技能提升 

銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)

 

第八模塊：渠道客戶激勵(lì)政策制定——如何培養(yǎng)渠道客戶對(duì)廠商的忠誠(chéng)度

1:了解渠道客戶對(duì)廠家可能帶來哪些負(fù)面分析?

2:了解廠商之間的利益對(duì)立和矛盾沖突

3:如何激勵(lì)區(qū)域渠道客戶提升業(yè)績(jī)

如何提升渠道客戶競(jìng)爭(zhēng)力與銷售業(yè)績(jī)提升

提升渠道客戶市場(chǎng)能力

提升渠道客戶財(cái)務(wù)能力

渠道客戶的信譽(yù)能力分析

提升渠道客戶的管理能力分析

提升渠道客戶利益（賺錢）能力

提升渠道客戶銷售合作動(dòng)機(jī)

開發(fā)渠道客戶銷售政策制定的策略分析

渠道客戶忠誠(chéng)度打造與廠商攜手共贏聯(lián)盟 

1：激勵(lì)渠道客戶成為長(zhǎng)期的合作伙伴

2：廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)、渠道客戶忠誠(chéng)度提升

3：新合作形式下的廠商角色分析

4:  新合作形式下的渠道客戶角色定位

5： 如何指導(dǎo)渠道客戶共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)

6： 如何指導(dǎo)渠道客戶構(gòu)建信息化系統(tǒng)

7：對(duì)渠道客戶銷售的幫扶的七大技巧提升

8：提升渠道客戶市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)能力的六大要素

對(duì)渠道客戶的6種典型動(dòng)作管理  

如何定期評(píng)估渠道客戶的工作

渠道客戶雙贏政策制定

渠道營(yíng)銷管理四原則 

渠道客戶管理的難題與應(yīng)對(duì)

渠道客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的跡象?

渠道客戶信用管理的5C評(píng)估法

信用風(fēng)險(xiǎn)前期管理和控制

客戶信用七項(xiàng)評(píng)估

應(yīng)收賬款管理RPM工具實(shí)施

9：渠道客戶竄貨管理策略

 

第九模塊：指導(dǎo)渠道客戶公司化管理——優(yōu)秀渠道客戶管理技能提升

1、優(yōu)秀渠道客戶公司化管理修煉

（1）渠道客戶的生存現(xiàn)狀困境：

（2）渠道客戶的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

（3）從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

（4）健全渠道客戶企業(yè)的管理制度

（5）渠道客戶贏利模式創(chuàng)新

（6）渠道客戶贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

（7）渠道客戶觀念與思路十大創(chuàng)新 

（8）優(yōu)秀渠道客戶應(yīng)具備的八種能力

2、渠道客戶市場(chǎng)能力管理提升與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（1）什么樣的渠道客戶才是優(yōu)秀的渠道客戶？

（2）如何驅(qū)動(dòng)渠道客戶實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

3、改變渠道客戶觀念與思路

 

第九模塊：客戶為什么會(huì)選擇我們？拉動(dòng)營(yíng)銷與品牌策略

1：如何進(jìn)行品牌營(yíng)銷？

“贏在品牌定位戰(zhàn)略”——-市場(chǎng)品牌定位能力

2：如何塑造品牌價(jià)值的利益因素？

3：怎樣確定品牌DNA？

4:如何分析品牌差異化的核心要素！

5:品牌核心價(jià)值創(chuàng)新？

6:品牌個(gè)性創(chuàng)新？

7:確定品牌個(gè)性把控能力提升

8:了解品牌定位的法則

9：品牌推廣與傳播策略

9.1品牌構(gòu)建認(rèn)知與品牌的DNA解讀

9.2如何構(gòu)建品牌知名度？

品牌構(gòu)建與“海陸空”的立體傳播，加大用戶的接觸機(jī)會(huì)，提高客戶的粘性。

品牌構(gòu)建從三個(gè)方面去做：

海：品牌維護(hù)中的“海”有哪些內(nèi)容？要解決消費(fèi)者溝通中的哪些問題？

陸：品牌維護(hù)中的“陸”有哪些內(nèi)容？要解決什么問題？

空：要做哪些內(nèi)容？該怎樣做？

 

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