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溝通與談判思維

在商務(wù)領(lǐng)域，一個(gè)人的事業(yè)成功只有三分之一取決于專業(yè)技術(shù)，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務(wù)談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學(xué)的原理和規(guī)律，提高自己的行為質(zhì)量，已成為現(xiàn)代人的迫切需要。
在新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，溝通技巧和專業(yè)的商務(wù)談判是潛在的個(gè)人資本。著名管理學(xué)者約翰內(nèi)斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)將是每個(gè)社會(huì)組織成員與外部組織之間的有效溝通。”
商務(wù)談判是商務(wù)溝通的復(fù)雜高級(jí)形式，涉及到價(jià)格、交期、指標(biāo)和服務(wù)等眾多事項(xiàng)，談判的成果往往直接影響到企業(yè)的利潤，對于策略和技巧的要求更高！ 

課程目標(biāo)：
1. 學(xué)習(xí)商務(wù)溝通與談判的基本準(zhǔn)則
2. 訓(xùn)練溝通的基本功
3. 實(shí)際演練異議處理等高效溝通方法
4. 學(xué)習(xí)快速突破客戶和建立客戶關(guān)系的技巧
5. 掌握談判的常見策略
6. 解決商務(wù)溝通和談判中的實(shí)際場景難題

課程對象：中基層業(yè)務(wù)骨干

課程大綱：
第一章 商務(wù)溝通與談判的核心思維
第一節(jié) 共贏思維——人們喜歡贏的感受
第二節(jié) 從需求模型看“贏”
第三節(jié) 讓對方贏企業(yè)的發(fā)展
第四節(jié) 讓對方贏個(gè)人的成長
第五節(jié) 哈佛談判四原則
1. 區(qū)分事和人，對事堅(jiān)決，對人親和
2. 關(guān)注利益而不是立場
3. 尋求替代性的解決方案
4. 堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)

第二章 溝通協(xié)調(diào)的實(shí)戰(zhàn)技巧
第一節(jié) 溝通關(guān)鍵五原則
1. 營造親和
2. 積極傾聽
3. 提問引導(dǎo)
4. 影響建議
5. 付諸行動(dòng)
第二節(jié) 三明治法則
第三節(jié) 柔和地堅(jiān)持
第四節(jié) 小事直說，大事慢說
第五節(jié) 拒絕的藝術(shù)

第三章 客戶風(fēng)格與溝通策略
第一節(jié) 控制型客戶，老虎——溝通直奔主題，先結(jié)論后論據(jù)
第二節(jié) 分析型客戶，貓頭鷹——關(guān)注論據(jù)，闡述清晰量化
第三節(jié) 表現(xiàn)型客戶，孔雀——多傾聽，業(yè)務(wù)少，友情多
第四節(jié) 溫和型客戶，考拉——多尊重，敢于推動(dòng)
第五節(jié) 現(xiàn)場演練：對客戶類型進(jìn)行判斷

第四章 針對不同風(fēng)格的影響策略
第一節(jié) 針對不同類型客戶的推薦手段
第二節(jié) 站在客戶的角度進(jìn)行價(jià)值展示
第三節(jié) 有同理心的話語推動(dòng)
第四節(jié) 展示成功案例，有效接觸客戶疑慮
第五節(jié) 現(xiàn)場演練：不同的客戶的呈現(xiàn)練習(xí)

第五章 情商與溝通
第一節(jié) 高情商的表現(xiàn)
1. 熱情開朗好溝通
2. 關(guān)注他人感受
3. 承受能力強(qiáng)
4. 愉悅
第二節(jié) 同理心如何打造
第三節(jié) 哪些經(jīng)常容易說錯(cuò)的話
第四節(jié) 情商的最高境界是豐富多彩
第五節(jié) 華為的灰度管理
第六節(jié) 實(shí)戰(zhàn)商務(wù)溝通話術(shù)分析

第六章 高效影響，植入觀點(diǎn)
第一節(jié) 人們喜歡自己做決定
第二節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)
第三節(jié) 用中立的立場講故事
第四節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
第五節(jié) 基于FABE的呈現(xiàn)

第七章 談判策略匯編
第一節(jié) 經(jīng)典談判心理學(xué)
第二節(jié) 互惠效應(yīng)與對應(yīng)策略
第三節(jié) 驗(yàn)證效應(yīng)與對應(yīng)策略
第四節(jié) 承諾效應(yīng)與對應(yīng)策略
第五節(jié) 掩飾效應(yīng)與對應(yīng)策略
第六節(jié) 如何應(yīng)對獅子大開口

第八章 分歧與異議處理
第一節(jié) 預(yù)估溝通風(fēng)險(xiǎn)
第二節(jié) 產(chǎn)生異議的根本原因
第三節(jié) 化解異議的基本原則
1. 部分地認(rèn)同與肯定
2. 技巧性認(rèn)錯(cuò)
3. 柔和地堅(jiān)持
4. 軟性地威脅
5. 用案例來說服
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 憤怒客戶處理技巧
第六節(jié) 異議處理中的常見誤區(qū)

第九章 實(shí)戰(zhàn)案例討論及演練
可針對客戶及學(xué)員實(shí)際工作設(shè)計(jì)場景，進(jìn)行正反方演練，發(fā)現(xiàn)不足，強(qiáng)化改進(jìn)
第一節(jié) 強(qiáng)勢談判對手如何應(yīng)對
第二節(jié) 客戶使用競爭對手產(chǎn)品或者服務(wù)，運(yùn)行良好，如何說服客戶改變
第三節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)
第四節(jié) 客戶追加任務(wù)，無合同，向客戶申請款項(xiàng)
第五節(jié) 如何說服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
第六節(jié) 結(jié)算與催款

溝通與談判思維