《結(jié)合CRM系統(tǒng)的雙郵跨賽課綱》
講師:衛(wèi)超 瀏覽次數(shù):2554
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問(wèn)
培訓(xùn)講師:衛(wèi)超
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
CRM系統(tǒng)課綱培訓(xùn)
課程收益:
1、全方位提升銀行基層人員的營(yíng)銷能力、承擔(dān)角色及工作方式,全面提升單位組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。
2、掌握實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營(yíng)銷技能,并在一次營(yíng)銷中,將它們?nèi)跒橐惑w,同步提供給客戶。
3、建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛,培養(yǎng)良好的工作文化與默契,進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。
4、掌握創(chuàng)新的實(shí)戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財(cái)富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。
課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一天 《結(jié)合CRM系統(tǒng)的客戶分層經(jīng)營(yíng)和維護(hù)》
導(dǎo)入案例 某國(guó)有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目思考--成熟的CRM系統(tǒng)為何沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有作用?比如,某支行CRM系統(tǒng)使用多年,系統(tǒng)中客戶的關(guān)鍵信息為何還是空白?
一、基于CRM系統(tǒng),做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)
1、基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況,進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2、基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí),分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷順序
3、基于客戶關(guān)系維度,梳理客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯
4、實(shí)操演練:給定題目,分組完成資產(chǎn)配置模擬
1) 定期到期客戶(有具體的客戶情況描述)
2) 理財(cái)客戶(有具體的客戶情況描述)
3) 基金客戶(有具體的客戶情況描述)
4) 青年客戶(有具體的客戶情況描述)
5) 中年客戶(有具體的客戶情況描述)
6) 新客戶(有具體的客戶情況描述)
7) 睡眠VIP客戶(有具體的客戶情況描述)
8) 保險(xiǎn)客戶(有具體的客戶情況描述)
9) 貴金屬客戶(有具體的客戶情況描述)
環(huán)節(jié)設(shè)計(jì):
通過(guò)為真實(shí)客戶進(jìn)行模擬資產(chǎn)配置深入認(rèn)識(shí)CRM系統(tǒng)中的存量客戶
講師在每一個(gè)真實(shí)客戶案例中,都融入了“冰山下”的信息,普遍存在的問(wèn)題是,學(xué)員往往不能抓住客戶的核心需求,對(duì)給出的“營(yíng)銷契機(jī)”不敏感,沒(méi)有意識(shí)去發(fā)掘客戶的潛在需求,因此營(yíng)銷方向浮于表面,不能深入打動(dòng)客戶,導(dǎo)致在實(shí)戰(zhàn)中,員工會(huì)發(fā)出“沒(méi)有客戶了”的聲音。但是實(shí)際情況是,大量的存量客戶都未被有效開(kāi)發(fā),每一個(gè)客戶都具備營(yíng)銷多種產(chǎn)品的條件。本環(huán)節(jié)側(cè)重產(chǎn)品為終身壽險(xiǎn)。
二、利用CRM系統(tǒng)的進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客
1、借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力客戶邀約
2、實(shí)操演練:CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約
1) 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約
2) 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等),40-60歲客戶的電訪邀約
3) 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等),30-40歲客戶的電訪邀約
4) 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約
5) 針對(duì)基金持有,且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約
6) 針對(duì)基金持有,且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約
環(huán)節(jié)設(shè)計(jì):
通過(guò)CRM系統(tǒng)的客戶分層后進(jìn)行話術(shù)邀約演練,掌握篩選客戶維度和邀約要點(diǎn)
三、CRM系統(tǒng)客戶資產(chǎn)配置說(shuō)明書解讀
1、如何導(dǎo)出資產(chǎn)配置說(shuō)明書
2、如何跟客戶解讀資產(chǎn)配置說(shuō)明書
3、異議處理
4、實(shí)操演練:以網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)客戶為例,解讀資產(chǎn)配置說(shuō)明書
四、運(yùn)用CRM系統(tǒng)找出行外吸金機(jī)會(huì)
1、睡眠VIP客戶行外吸金策略解析
2、長(zhǎng)尾客戶(5萬(wàn)以下)行外吸金策略解析
3、臨界客戶行外吸金策略解析
4、持有理財(cái)客戶行外吸金策略解析
5、持有保險(xiǎn)客戶行外吸金策略解析
6、活期余額超過(guò)5萬(wàn)的客戶行外吸金策略解析
第二天《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力提升》
一、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù)提升
1、草帽圖的兩個(gè)版本的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1) 草帽圖的終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
2) 草帽圖的健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
2、帆船理論的基礎(chǔ)版本簡(jiǎn)介和五個(gè)產(chǎn)品方向的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
1) 帆船理論的基礎(chǔ)版本簡(jiǎn)介【5分鐘】--講師講解5分鐘
2) 帆船理論的終身壽險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
3) 帆船理論的惠農(nóng)理財(cái)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
4) 帆船理論的鴻錦定開(kāi)實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
5) 帆船理論的基金實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
6) 帆船理論的定期存款實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點(diǎn)評(píng)5分鐘
3、通過(guò)理財(cái)金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”
風(fēng)險(xiǎn)性、收益性、流動(dòng)性不可能同時(shí)在同一個(gè)產(chǎn)品上表現(xiàn)理想,因此必須樹(shù)立一個(gè)意識(shí):沒(méi)有完美的產(chǎn)品,適合客戶的就是好產(chǎn)品,不能主觀的認(rèn)為存款和保險(xiǎn)好,也不能盲目的否定基金和理財(cái)對(duì)家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時(shí),理財(cái)產(chǎn)品具有最高的普適性,因此用理財(cái)產(chǎn)品來(lái)喚醒沉睡客戶或者挖轉(zhuǎn)行外資金是非常高效的。
4、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)
通過(guò)實(shí)例說(shuō)明,標(biāo)準(zhǔn)普爾不符合當(dāng)前中國(guó)家庭的實(shí)際情況,分類是對(duì)的,但比例是錯(cuò)的(規(guī)定的太死板),相對(duì)來(lái)說(shuō),帆船理論與標(biāo)準(zhǔn)普爾有相似之處,且更加貼合實(shí)際。
5、設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合包的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用及變化拓展
在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個(gè)產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風(fēng)險(xiǎn),適當(dāng)提高綜合收益,有效提高營(yíng)銷成功率,且擴(kuò)大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學(xué)員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包,講師會(huì)進(jìn)行逐一點(diǎn)評(píng)。基金和理財(cái)產(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會(huì)得到極大的強(qiáng)化?;甬a(chǎn)品的售后問(wèn)題在此一并解決。
二、基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷能力提升
1、資產(chǎn)配置六步曲講解
2、實(shí)操演練:運(yùn)用資產(chǎn)配置六步曲,圍繞差異化客群的不同需求點(diǎn),進(jìn)行面談營(yíng)銷
1) 社區(qū)老年
需求切入點(diǎn):養(yǎng)老 傳承
情景模擬演練(傳承):婆媳關(guān)系緊張,指定傳承配置方案的銷售重點(diǎn);面談中,客戶需求挖掘的技巧
情景模擬演練(養(yǎng)老):商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧
2) 人到中年
需求切入點(diǎn):養(yǎng)老 子女教育 投資 健康
情景模擬演練(子女教育):客戶為40歲男性,從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子,在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上,以下三種情景,如何運(yùn)用面談銷售技巧,讓客戶自我確認(rèn)需求?
a、了解到客戶是私營(yíng)企業(yè)主
b、了解到客戶孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用
c、了解到客戶自己有過(guò)勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
情景模擬演練(投資):多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險(xiǎn),如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求,降低房產(chǎn)在家庭財(cái)富中的占比。
3) 居家太太
需求切入點(diǎn):財(cái)務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康
情景模擬演練(財(cái)務(wù)安全與婚姻保全):重組家庭,潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點(diǎn);面談中,客戶需求挖掘的技巧
情景模擬演練(財(cái)務(wù)安全與子女教育):丈夫私營(yíng)企業(yè)主,家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點(diǎn);面談中,客戶需求挖掘的技巧
4) 青年白領(lǐng)
需求切入點(diǎn):資產(chǎn)增值 健康
情景模擬演練(資產(chǎn)增值):將基金定投包裝成避免月光的理財(cái)投資方式;不用微笑曲線,通過(guò)圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)快速成交。
三、基于資產(chǎn)配置下復(fù)雜產(chǎn)品的財(cái)富沙龍營(yíng)銷實(shí)操能力提升
1、創(chuàng)新財(cái)富沙龍概要
1) 創(chuàng)新沙龍?jiān)斀?/div>
將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營(yíng)銷、售后服務(wù)融為一體,一生二,二生三,三生萬(wàn)物
用沙龍可以營(yíng)銷包括保險(xiǎn)、存款、基金、理財(cái)、定投、貴金屬在內(nèi)的任意產(chǎn)品,產(chǎn)品覆蓋面極廣,且客戶體驗(yàn)有保障
以沙龍為核心的周單元經(jīng)營(yíng)深入解析
2、創(chuàng)新財(cái)富沙龍?jiān)斀?/div>
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285066.html
在本環(huán)節(jié)具體講授財(cái)富沙龍全流程,具體分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三部分,重點(diǎn)講解與傳統(tǒng)沙龍操作不同的內(nèi)容。會(huì)前巧妙地把等待遲到客戶與添加已到場(chǎng)非熟悉客戶的微信結(jié)合起來(lái)處理;會(huì)中流程設(shè)計(jì)注重客戶情緒和體驗(yàn),即使不成交仍然獲得客戶好評(píng);會(huì)后設(shè)計(jì)了全套追產(chǎn)話術(shù)用于黃金72小時(shí)產(chǎn)出業(yè)績(jī)。
3、實(shí)操演練:分組進(jìn)行創(chuàng)新財(cái)富沙龍模擬演練
在本環(huán)節(jié)進(jìn)行沙龍的分組模擬展示,講師進(jìn)行實(shí)時(shí)點(diǎn)評(píng)糾偏,注重實(shí)操效果,注重客戶體驗(yàn),注重能學(xué)會(huì),能實(shí)戰(zhàn),能出產(chǎn)能。
四、基金客戶售后服務(wù)
1、基金虧損客戶溝通與維護(hù)策略
2、虧損客戶解套策略
3、基金售后服務(wù)三大核心要點(diǎn)
4、基金售后服務(wù)五大注意事項(xiàng)
5、實(shí)操演練:以自己或小組成員持倉(cāng)為例,持倉(cāng)診斷后進(jìn)行虧損客戶溝通演練
CRM系統(tǒng)課綱培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285066.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 衛(wèi)超
[僅限會(huì)員]
投資理財(cái)內(nèi)訓(xùn)
- 《如何通過(guò)項(xiàng)目投融資驅(qū)動(dòng)海 鄭文強(qiáng)
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 海外投資并購(gòu)實(shí)務(wù)操作與典型 鄭文強(qiáng)
- 基金投資營(yíng)銷與資產(chǎn)配置策略 黃德權(quán)
- 金融理財(cái)與營(yíng)銷技能提升 黃德權(quán)
- 新時(shí)期金融投資策略和風(fēng)險(xiǎn)控 江立新
- 銀行理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn)知與工作 于男
- 理財(cái)經(jīng)理綜合理財(cái)規(guī)劃大賽輔 黃德權(quán)
- 《房地產(chǎn)信托融資實(shí)務(wù)與房地 賈奕琛
- 《企業(yè)投融資管理》 李寧
- 理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)能提升 林濤