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區(qū)域市場開發(fā)團隊建設(shè)課程

【課程背景】
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈：
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、不斷威脅我們的市場，搶奪我們的客戶
2、他們?yōu)榱烁偁幧踔量梢?ldquo;不擇手段”
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、掌握著供求關(guān)系的主動權(quán)
2、擁有廣泛的選擇范圍
3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、“永不滿足”
首先，思考一些最基本的問題
為了競爭，公司的利潤已經(jīng)微乎其微，除了價格的手段我們還有什么？
為了達標，公司雖已投入多多，但收獲有限；開拓新市場/行業(yè)如何做到高效？
為了發(fā)展，公司已經(jīng)招兵買馬，但能人留不住，客戶不敢放，我們?nèi)绾尾拍茏?ldquo;勢”不做“事”？
為了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有對策；如何平衡員工的自律與潛能？

【課程大綱】
前言，思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?
3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？
4、在客戶與市場開發(fā)過程中，*的的障礙時什么?
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：區(qū)域市場分析與開發(fā)策略制定
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用
1、消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考：1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合）
2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）
4、任務(wù)當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
二、營銷策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？法VS理VS道
2、資訊、信息與情報如何提供
3、資訊、信息與情報如何管理
4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定
案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：
1、如何制定產(chǎn)品策略？是否客戶需求必須滿足？
2、如何制定價格策略？是否降價銷售就能成功？
3、如何制定渠道策略？是否渠道越多幫助越大？
4、如何制定推廣策略？我們VS對手VS客戶，如何做好三點一線？

第二單元：營銷團隊管理中的“法”與“道”
一、高效團隊的建設(shè)的基礎(chǔ)：
1、開拓期的策略核心：猛
2、守江山的策略核心：穩(wěn)
3、直銷隊伍的員工特點：開拓型為主
4、渠道銷售的員工特點：服務(wù)型為主
案例分析：西門子公司的崗位設(shè)計與工作調(diào)整
二、營銷目標與組織機構(gòu)的設(shè)計：
1、銷售指標的組成
2、銷量大=貢獻大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷售隊伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷售隊伍與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護
（2）市場部門的主要功能：
尋找明天的市場方向
設(shè)計適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
三、銷售人員的甄選與使用：
1、甄選員工的原則：任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？
思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學有很多現(xiàn)在都處境一般？
為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？
2、對于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無才
c、有才無德
d、無德無才
3、團隊成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內(nèi)部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性
b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的差別
思考：董宇輝式的員工應(yīng)如何管理？

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