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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
“動(dòng)心式”銷售技巧
 
講師:鄭時(shí)墨 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:鄭時(shí)墨    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

動(dòng)心式銷售技巧課程

【課程背景】
營(yíng)銷領(lǐng)域被稱為“沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”;
沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”,是公司*的成本,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?,讓公司損失資源。只有銷售的專家才有可能是贏家。在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后,才能上“戰(zhàn)場(chǎng);在華為,銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線,提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”,為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn),已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn),全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能,學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實(shí)效性”的銷售課,本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售*”的搖籃。

【授課對(duì)象】
針對(duì)市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)人員,銷售人員,與銷售相關(guān)的客服人員等。

【培訓(xùn)目的】
1、明確銷售精英的素質(zhì)模型
2、了解銷售成功的七大因素;
3、學(xué)習(xí)“攻心式”銷售技巧的方法步驟;
4、掌握了解客戶消費(fèi)的心理技巧;
5、學(xué)習(xí)銷售中說(shuō)服客戶的技巧;
6、訓(xùn)練銷售中的溝通策略等。

【課程內(nèi)容】
第一部分   銷售精英的自我認(rèn)知
一、銷售精英的自我認(rèn)知
1、狼與羊的現(xiàn)代寓言說(shuō)明什么?
2、面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)你準(zhǔn)備好了嗎
3、為什么*銷售人員能成功
4、*銷售人員的必備要素
5、銷售成功的對(duì)等式
6、銷售的含義與特性
7、銷售是一套體系
二、營(yíng)銷精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)
1、認(rèn)識(shí)狼(精神,品性,智慧,團(tuán)隊(duì),行動(dòng))
2、狼性銷售精英的必備素質(zhì)修煉
1)狼性的精神:野心,信念,積極主動(dòng),自信,堅(jiān)持到底
2)狼性的品性:責(zé)任,感恩,協(xié)作
3)狼性的智慧:溝通,學(xué)習(xí),戰(zhàn)術(shù),流程,步驟
4)狼性的行動(dòng):主動(dòng)出擊,大量行動(dòng)
3、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建:現(xiàn)場(chǎng)分組及精神pk

第二部分   卓越營(yíng)銷精英的素質(zhì)修煉
一、成功銷售者的特質(zhì)是什么
1、成功者的故事說(shuō)明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質(zhì)
3、決定個(gè)人成敗的重要因素
4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系
5、成就事業(yè)的過(guò)程中態(tài)度所占比重
6、訓(xùn)練游戲:從A點(diǎn)到B點(diǎn)(全體參與) 時(shí)間15分鐘
二、卓越銷售人員的七大修煉
1、正確的心態(tài)
2、職業(yè)化特質(zhì)
3、人際理解能力
4、人際關(guān)系能力
5、適應(yīng)能力
6、信息收集能力
7、服務(wù)精神
訓(xùn)練一、“自信心”特訓(xùn)——“狼王爭(zhēng)霸”
訓(xùn)練二、積極主動(dòng)訓(xùn)練——“搶錢游戲”
訓(xùn)練三、雙贏心訓(xùn)練——“談判”

第三部分  “動(dòng)心式”銷售技巧基本認(rèn)知
一、“動(dòng)心式”銷售重在“攻心”
1、銷售不成功的基本原因
2、“動(dòng)心式”銷售技巧核心
二、做好“動(dòng)心式”銷售的七大要素
1、“動(dòng)心式”銷售有流程
2、“動(dòng)心式”銷售與普通銷售對(duì)比
3、 信息收集是前提
4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵
案例分析:華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶的“心”?

第四部分  “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)一:售前客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
一、售前準(zhǔn)備的重要性
二、售前準(zhǔn)備的內(nèi)容
1、產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)等的準(zhǔn)備
2、銷售技能的準(zhǔn)備
3、個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4、客戶類型了解的準(zhǔn)備
5、輔助工具的準(zhǔn)備
6、提前專業(yè)演練等
三、售前客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng)
1、客戶模型設(shè)計(jì)
2、分析客戶路線
3、現(xiàn)代客戶開(kāi)發(fā)18技法
訓(xùn)練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)對(duì)抗
訓(xùn)練二、個(gè)人情緒訓(xùn)練
訓(xùn)練三、結(jié)合本公司特質(zhì)設(shè)計(jì)適合本公司客戶開(kāi)發(fā)策略

第五部分  “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)二:建立良好的人際信任系統(tǒng)
一、 為什么客戶不會(huì)購(gòu)買?
二、 信賴度的重要性
三、 銷售人際關(guān)系的四種類型
四、卓有成效建立人際信賴度的有效策略
1、人品是基礎(chǔ)
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(tīng)(傾聽(tīng)的層次,傾聽(tīng)的方法,訓(xùn)練)
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠(chéng)的關(guān)心對(duì)方
8、展示良好素養(yǎng)的專業(yè)話術(shù)訓(xùn)練
9、充分的準(zhǔn)備等
視頻分析:“手機(jī)”運(yùn)用了哪幾種建立信賴度的方法?
訓(xùn)練一、“微笑”特訓(xùn)
訓(xùn)練二、模仿訓(xùn)練
訓(xùn)練三、傾聽(tīng)訓(xùn)練

第六部分  “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)三:了解并確認(rèn)客戶信息與需求系統(tǒng)
一、認(rèn)識(shí)人了解人將無(wú)所不能
二、了解客戶的內(nèi)容
1、了解客戶的價(jià)值觀
2、了解客戶購(gòu)買實(shí)力
3、了解客戶購(gòu)買習(xí)慣
4、了解客戶的最終需求
5、如何區(qū)分與過(guò)濾顧客
6、各型顧客的購(gòu)買心理分析
7、確定顧客的性格特征(顧客的色彩性格分析)
8、確定顧客的成交階段(顧客購(gòu)買的八大階段)
三、了解客戶信息及需求的有效策略與方法
1、問(wèn)(問(wèn)的內(nèi)容,問(wèn)的話術(shù),問(wèn)的語(yǔ)調(diào))
2、聽(tīng)(聽(tīng)的層次,聽(tīng)的內(nèi)容,聽(tīng)的技巧)
3、說(shuō)(說(shuō)的內(nèi)容,說(shuō)的技巧,說(shuō)的注意)
4、調(diào)研法
5、反饋法
6、裙帶法等
四、了解和挖掘客戶銷售中的痛點(diǎn)
1、沒(méi)有痛點(diǎn)就沒(méi)有銷售成交
2、客戶痛點(diǎn)種類
3、如何找到客戶痛點(diǎn)
4、如何激發(fā)客戶痛點(diǎn)
5、客戶痛點(diǎn)的真假判斷
視頻分析:“聞香識(shí)女人”如何做到了解他人?
訓(xùn)練一、問(wèn)價(jià)值觀技巧特訓(xùn)
訓(xùn)練二、“問(wèn)二選一等“問(wèn)話技巧特訓(xùn)

第七部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)四: 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值系統(tǒng)
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對(duì)本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現(xiàn)技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
5、本公司產(chǎn)品介紹的話術(shù)及練習(xí)
視頻分析1:如何把冰賣給愛(ài)斯基摩人?
視頻分析2:電信手機(jī)的三大賣點(diǎn)?
訓(xùn)練一、FABE技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽

第八部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)五:了解并解除客戶的最終抗拒點(diǎn)系統(tǒng)
一、對(duì)客戶抗拒點(diǎn)的全面認(rèn)知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對(duì)待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項(xiàng)
三、客戶常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對(duì)性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)
2、服務(wù)抗據(jù)點(diǎn)
3、效果抗拒點(diǎn)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)
5、考慮抗拒點(diǎn)
6、商量抗拒點(diǎn)
7、預(yù)算抗拒點(diǎn)
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗拒點(diǎn)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓(xùn)練一、找到客戶真正抗拒點(diǎn)
訓(xùn)練二、話術(shù)解決抗拒點(diǎn)

第九部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)的流程六:卓越締結(jié)成交系統(tǒng)
一、什么是締結(jié)成交
二、締結(jié)成交為什么這么難
1、如何踢好臨門一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門“崴腳”
三、如何識(shí)別顧客的成交信號(hào)
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì)識(shí)別顧客成交的五大信號(hào)
四、締結(jié)成交的流程步驟
五、締結(jié)成交有效技巧
1、有效締結(jié)的八大技巧訓(xùn)練
2、有效成交的話術(shù)訓(xùn)練
訓(xùn)練一、成交信號(hào)識(shí)別技巧訓(xùn)練
訓(xùn)練二、成交話術(shù)對(duì)抗訓(xùn)練

第十部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)的流程七:  高品質(zhì)客戶服務(wù)管理系統(tǒng)
一、對(duì)客戶服務(wù)管理的基礎(chǔ)認(rèn)知?
1、客戶VS?顧客?
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)?
3、客戶服務(wù)的四個(gè)層次?
4、客戶服務(wù)管理起源?
5、現(xiàn)實(shí)生活中的客戶關(guān)系管理
6、銷售人員在客戶服務(wù)管理工作中的失誤?
二、  客戶服務(wù)管理的意義 
1、了解客戶服務(wù)管理 
2、客戶服務(wù)管理原則 
1)變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷 
2)變推銷產(chǎn)品為雙贏合作 
3、客戶服務(wù)管理步驟 
1)客戶關(guān)系的建立 
2)客戶關(guān)系的維系 
3)客戶關(guān)系的鞏固 
4)客戶關(guān)系的發(fā)展 
三、客戶服務(wù)管理的有效方法
1、客戶的關(guān)懷技巧 
2、客戶個(gè)性化服務(wù) 
3、客戶的有效走訪 
4、有效管理客戶檔案
5、客戶關(guān)系管理的特點(diǎn)
四、促使客戶重復(fù)購(gòu)買及轉(zhuǎn)介紹的有效方法
1、客戶重復(fù)購(gòu)買的有效條件
2、客戶重復(fù)購(gòu)買的策略
3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的條件及策略
互動(dòng)及訓(xùn)練:結(jié)合工具結(jié)合本公司產(chǎn)品及特性,設(shè)計(jì)符合的服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹策略。

第十一部分 “動(dòng)心式”銷售成交系統(tǒng)的流程八:運(yùn)用新媒體進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷
一、新媒體營(yíng)銷概述
1、新媒體營(yíng)銷整體策略
2、抖音,F(xiàn)M, 微信,論壇、微博、SNS、博客、EDM推廣
3、硬廣、廣告聯(lián)盟、網(wǎng)盟、視頻、百科
4、分類信息、目錄、地圖、團(tuán)購(gòu)
5、產(chǎn)品如何植入
6、粉絲運(yùn)營(yíng)管理
二、微信營(yíng)銷
1、微信公眾平臺(tái)建立(訂閱&服務(wù)號(hào)區(qū)別開(kāi))
2、自媒體:微信訂閱號(hào)推廣
3、基于微信的推廣——粉絲營(yíng)銷
4、通過(guò)微信開(kāi)放接口——升級(jí)自定義功能
5、微信互動(dòng)——提升粉絲爆炸式增長(zhǎng)、
6、微信電商&案例分享
7、微信服務(wù)&案例剖析
三、抖音營(yíng)銷
1、抖音風(fēng)口中的風(fēng)口
1.1、抖音用戶趨勢(shì)
1.2、抖音人群畫像
2.3、抖音變現(xiàn)能力
2、 抖音的規(guī)則
2.1、新號(hào)養(yǎng)號(hào)規(guī)則
2.3、抖音熱門推薦機(jī)制
2.3、抖音關(guān)小黑屋高壓線
3、賬號(hào)的權(quán)重規(guī)則
3.1、初始權(quán)重
3.2、播放量與權(quán)重的關(guān)系
4、上熱門的12大技巧
大數(shù)據(jù)打造垂直領(lǐng)域IP
5、內(nèi)容策劃
6、五大變現(xiàn)--廣告、導(dǎo)流

第十二部分、課程回顧總結(jié)與結(jié)束:
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng):?jiǎn)柵c答
3、學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
5、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
6、合影:集體合影

動(dòng)心式銷售技巧課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285573.html

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
鄭時(shí)墨
[僅限會(huì)員]

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