課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售關鍵行為培訓
課程背景
Background
《MOT:關鍵時刻》是IBM前總裁郭士納針對企業(yè)轉型中IBM員工客戶營銷與服務意識不強,導致公司業(yè)務大量流失,而特別要求培訓部門開發(fā)的一門課程。課程匯聚了近百位資深行業(yè)專家和豐富實戰(zhàn)經驗的營銷顧問,投入800萬美金,歷時三年精心開發(fā)而成,是目前IBM全球員工所必上的一門課程。
《MOT:關鍵時刻》課程推出后即刻風靡全球,財富500強企業(yè)幾乎都組織了這門課程的培訓。本課程完全采用國際流行的MBA案例教學模式—情景視頻案例、互動演練和案例分享的培訓方式。課程以全球知名公司丟失4500萬美元的訂單案例為主線,采用影像觀摩的方式把復雜的大客戶銷售與服務技巧演繹得簡單、易學、易用。
《MOT:關鍵時刻》讓學員在學習過程中體會到廠商、客戶、競爭對手的不同角色職能和購買決策流程;并讓學員以一種身臨其境的方式,參與到整個大客戶銷售和客戶服務的過程當中,學習和掌握一套行之有效的銷售行為模式。
課程目標
Objecties
1.幫助學員理解:為別人著想
理解別人(無論是外部顧客還是內部同事)的需要;理解別人的需要對他們的意義;認識你所做的事情對別人的影響;在別人提出來的要求背后,洞察別人的內心需要;
2.樹立銷售目標:滿足別人的期望
確立銷售目標:在每次與別人打交道的過程中,用自己回應別人所提出的要求的方式為對方創(chuàng)造價值;無論是對待內部顧客還是對待外部顧客,目標是滿足對方內心的期望。
3.掌握方法:《關鍵時刻MOT?》四步行為模型
探詢和理解對方的期望
提議行動并獲得認可
管理行動保證兌現(xiàn)
確認滿足了對方的期望
培訓收益
Benefits
1.如何在與客戶接觸的過程中,讓銷售機會變成銷售訂單;
2.如何從客戶簡單的要求背后挖掘出潛在的銷售線索;
3.如何把握住每一個業(yè)務問題背后存在的真實需求;
4.如何真正地做到為客戶著想,讓客戶滿意;
培訓特點
TrainingWays
1.采取情景視頻教學的方式:用一個貫穿始終的視頻案例分場景展開,通過正反面對比的方式,幫助學員掌握正確的銷售與服務方法;
2.教學方式互動:課程采取了多種多樣的教學方式,如:小組討論、學員練習、案例研討、角色扮演,課程注重討論,互動性、參與度高,極具啟發(fā)性;
3.風靡全球的版權課程:課程為IBM公司耗資800萬美元精心開發(fā)的版權課程,財富500強企業(yè)幾乎都組織了這門課程的培訓,其中包括中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、平安保險、聯(lián)想電腦等眾多的中大型國有、股份或者民營企業(yè)。
培訓對象
Trainees
鑒于全員營銷的理念,該課程適合于企業(yè)的所有崗位;
銷售總經理、銷售總監(jiān)、銷售部經理等銷售管理者
銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售人員
與顧客直接接觸的一線人員:客戶經理、技術服務、客戶服務、售后服務、技術支持
課程大綱
Outline
第一講什么是關鍵時刻
關鍵時刻理念的起源
正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻
什么是客戶真正想要的關鍵時刻
第二講視頻案例:誰扼殺了這個合約
決策委員會對選擇供應商的決議過程
關鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻
關鍵時刻行為模式的特點
第三講視頻案例:無辜的留話者
為什么客戶的看法和你的看法有差異?
為什么你看不到顧客的需要?
怎么才能察覺到顧客的需要?
第四講關鍵時刻行為模式第一步:探索
什么是為客戶著想?
區(qū)分企業(yè)利益和個人利益;
區(qū)分兩類客戶:外部客戶和內部客戶
課堂討論(結合多個視頻案例進行討論)
第五講視頻案例:繁忙的業(yè)務經理
分析客戶在公司內的角色
不要把客戶的信任視做理所當然
挖掘顧客的潛在需求
滿足顧客潛在的期望
第六講視頻案例:專業(yè)的競爭對手
建立管理客戶期望的能力
如何讓客戶充分感受到你的增值
如何建立信任,把線索轉化為業(yè)務機會
第七講關鍵時刻行為模式第二步:提議
“適當”的提議什么樣?
何謂“完整”、“實際”及“雙贏”?
在哪些情況下不應當“提議”?
課堂討論(結合多個視頻案例進行討論)
第八講關鍵時刻行為模式第三步:行動
怎樣理解“行動”?
行動原則
課堂討論(結合視頻案例進行討論)
第九講視頻案例:不會傾聽的業(yè)務副總
察覺客戶的心理期望
通過發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值
第十講關鍵時刻行為模式第四步:確認
銷售中的確認
評估是否滿足客戶的期望的方法
課堂討論(結合多個視頻案例進行討論)
第十一講視頻案例:經驗豐富的業(yè)務副總
如何正確使用和鞏固客戶關系
如何呈現(xiàn)利益:把自己的長處和客戶的需要聯(lián)系起來
第十二講復習和運用關鍵時刻模式
復習分析客戶的期望和需求
銷售關鍵行為培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285578.html
已開課時間Have start time
- 季婉
大客戶銷售內訓
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(