課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公存款營銷課程
課程對象:
對公客戶經(jīng)理、對公團隊主管、網(wǎng)點負責(zé)人、公司業(yè)務(wù)部部門人員
課程背景:
存款業(yè)務(wù)是銀行最重要的業(yè)務(wù)之一,也是最頭疼的難題。為了存款增長,動用各種關(guān)系,千方百計,起早貪黑,但每個人的關(guān)系是有限的,僅僅靠關(guān)系營銷很難保證存款持續(xù)增長。實際上公司存款不是工地上的“磚頭”,被各家銀行搬來搬去。存款更象流動中的水,不停地在運動過程中,不停地在變換“形狀”與“容器”。商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理一定要研究公司存款的產(chǎn)生、運動、變化、靜止、創(chuàng)造的規(guī)律,利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。
課程大綱/要點:
一.存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢
1對公存款的地位與以往常見策略
以貸引存與大戶拉動
2對公存款營銷面臨形勢
貸款利率市場化——大客戶存款下降
全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——去杠桿與信貸派生存款
特朗普的八個條件——*貿(mào)易爭端與產(chǎn)品創(chuàng)造存款
二.定位客戶
1客戶(基礎(chǔ)):
對公總戶數(shù)最多銀行是哪家?
討論:如果選擇一家企業(yè)提供短期授信1000萬元,從增加存款的角度,你會選擇什么樣的企業(yè)?
2授信(*):
討論:為什么銀承 貼現(xiàn)近年來引起監(jiān)管高度重視
3結(jié)算(渠道):
都說金融民工在搬磚,存款是水還是磚:存款是水,結(jié)算是渠
4需求(支持企業(yè)發(fā)展)
支持企業(yè)發(fā)展是最好的攬存
三.對公存款拓展策略
增存1.0模式:信貸攬存
房產(chǎn)開發(fā)與銷售全鏈條的存款營銷關(guān)鍵節(jié)點
案例:上海某租賃公司貸款項目
如何平衡信貸風(fēng)險與存款收入
案例:某國企旅游景區(qū)信貸項目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)
案例:A鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目
如何從他行手中奪取保證金存款
案例:X貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項目
如何幫助客戶獲取更多利潤、節(jié)省資金
增存2.0模式:結(jié)算留存 截留流失
數(shù)據(jù)展示:招行、交行等通過對結(jié)算賬戶的維護實現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論:如何維護客戶結(jié)算業(yè)務(wù)?
演練:有流水無留存客戶如何營銷
演練:一般戶中的潛力客戶如何營銷
演練:如何營銷客戶代發(fā)工資實現(xiàn)存款上升
演練:客戶流失如何挽留
增存3.0模式:產(chǎn)品創(chuàng)新
建行試點產(chǎn)品:通過結(jié)算評價對存量戶授信從而提升存款
存款理財產(chǎn)品:
歸檔計息類存款——貿(mào)易型企業(yè)
結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)
大額存單——政府機構(gòu)
討論:從負債產(chǎn)品要素對照表(某行)看我行產(chǎn)品
案例:中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國內(nèi)信用證 福費廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
討論:為什么人民幣升值趨勢下存款業(yè)務(wù)相對好做?
付款匯利達產(chǎn)品介紹
案例:汽車零配件公司“國內(nèi)融信達”產(chǎn)品營銷
增存4.0模式:建渠引流 支持兩端
討論:公司客戶的資金來源有哪些?相應(yīng)的資金入口是什么?
討論:公司降低采購成本,銀行都可以幫助什么
公司擴大銷售銀行都可以做什么?
增存5.0模式:企業(yè)財報調(diào)整
案例:某企業(yè)期望在當?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市,財報中流動負債過高,如何調(diào)整
增存6.0模式:現(xiàn)金管理
零余額賬戶管理
“收支兩條線”
集團委托貸款
集團統(tǒng)一授信
增存7.0模式:跨界整合
認識法院機構(gòu),法院主要資金構(gòu)成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例:交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
增存8.0模式:尋找藍海行業(yè)
案例:上海XX科貿(mào)有限公司
對公存款營銷課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285585.html