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銷售團隊建設(shè)學(xué)習(xí)

課程背景
當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是自我成長，原來是銷售高手，后來時勢造化被推到銷售管理崗位。從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、左右逢源帶領(lǐng)團隊，擔(dān)負(fù)團隊整體業(yè)績提升、銷售團隊建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時，大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。
本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必備的銷售管理技能，并著重強調(diào)銷售管理者如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，真正承擔(dān)起銷售管理者的使命，促進(jìn)管理效率的提升，促進(jìn)銷售團隊的高效發(fā)展，促進(jìn)銷售業(yè)績的快速提升。
課程目標(biāo)
1.提升銷售經(jīng)理的團隊建設(shè)能力。
2.提升銷售經(jīng)理的團隊管理技巧。
授課形式：講授+測評+練習(xí)+模擬+互動+工具

課程大綱
第一單元：銷售團隊的建設(shè)
一、搭班子定戰(zhàn)略，分團隊、建團隊。（模擬剛招聘后組成新團隊）
1.在團隊建設(shè)中學(xué)員的表現(xiàn)。
2.學(xué)員行為背后的思維和習(xí)慣。
二、銷售管理者的自我管理。
1.銷售管理者角色的轉(zhuǎn)變。
2.銷售管理者思維的改變。
3.測評：你有做銷售管理的潛質(zhì)嗎？
4.五星上將銷售管理者。
5.研討：銷售員喜歡的銷售經(jīng)理是什么樣的？
三、銷售團隊凝聚力的打造三部曲。
1.銷售團隊凝聚力打造--團隊制度。
2.銷售團隊凝聚力打造--團隊氛圍。
3.銷售團隊凝聚力打造--團隊文化。

第二單元：銷售團隊的管理
一、銷售人員的甄選。
1.效率型銷售對銷售人員的要求。
2.效能型銷售對銷售人員的要求。
3.優(yōu)秀銷售代表的五大必備素質(zhì)。
二、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售團隊的“四個沖程”。
1.銷售團隊培訓(xùn)中常見的問題。
2.銷售隊伍培訓(xùn)涉及領(lǐng)域和方式。
3.系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”。
4.系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個步驟。
5.銷售團隊培訓(xùn)體系的搭建。
6.銷售團隊人才培養(yǎng)建設(shè)。

三、銷售團隊日常管理控制的“四鉤一罩”。
1.銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題。
2.管理控制的要點。
3.管控銷售團隊的“四鉤一罩”。
4.第一把“鋼鉤”--管理表格。
5.第二把“鋼鉤”--銷售例會。
6.第三把“鋼鉤”--隨訪觀察。
7.第四把“鋼鉤”--工作述職。
8.不同成長階段四把“鋼鉤”的側(cè)重分配。

四、銷售人員的在崗評價。
1.評價銷售人員時的常見問題。
2.三維度評價法。
3.練習(xí)：評價后的典型行動策略。
4.銷售員四大分類及不同的管理風(fēng)格。
5.影響銷售人員工作狀態(tài)的八只“攔路虎”。

五、立身之本--業(yè)績管理。
1.團隊和個人業(yè)績目標(biāo)的制定。
2.目標(biāo)的達(dá)成方法。
3.目標(biāo)的過程管控。
4.高效時間管理。

六、業(yè)績達(dá)成的保證--過程管理。
1.研討：醫(yī)療器械銷售項目流程解析。
2.研討：銷售員日常工作活動解析。
3.對下級銷售員的績效考評。

七、銷售經(jīng)理的溝通管理。
1.溝通的模式分析。
2.人際溝通媒介。
3.克服溝通障礙。
4.同理心溝通技巧。
5.學(xué)會聆聽、發(fā)問。
6.銷售經(jīng)理如何對上溝通？
7.銷售經(jīng)理如何對下溝通？

八、銷售經(jīng)理如何激勵銷售員。
1.獎勵激勵的原則。
2.物質(zhì)激勵的優(yōu)劣 。   
3.精神激勵的優(yōu)劣。
4.如何有效地進(jìn)行目標(biāo)激勵。
5.如何做好關(guān)懷激勵。
6.信息激勵的要點。

九、銷售管理中問題的分析與解決。
1.銷售團隊常見問題。
2.銷售團隊出現(xiàn)問題的主要原因分析。
3.練習(xí)：銷售團隊問題解決工具。

銷售團隊建設(shè)學(xué)習(xí)