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一線銷售管理課程

【課程背景】
一線銷售管理者是企業(yè)銷售工作落實的核心骨干力量，一線銷售管理者能否有效進(jìn)行銷售管理，往往決定了銷售成果的實現(xiàn)情況。在實際工作中，我們經(jīng)常聽到一線銷售管理者“祈禱好運(yùn)“的心聲，認(rèn)為銷售能否完成要看運(yùn)氣是否站在自己這里。實際上，銷售是科學(xué)的，銷售管理更是系統(tǒng)科學(xué)的方法論。一線銷售管理，就是在影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中，抽象剝離出具有決定性影響的要素，并通過一系列方式有效加以掌控，將“不可預(yù)知”的銷售成果，通過各變量的影響和干預(yù)，最終變成可以有效掌握的最終結(jié)果的達(dá)成。因此，學(xué)習(xí)系統(tǒng)科學(xué)的一線銷售管理方式，是值得每一位一線銷售管理者投入時間和精力的。

【課程收益】
明確銷售管理的根本任務(wù)和營銷銷售的三大因素
理解并促進(jìn)對一線銷售管理者應(yīng)具備的四項基本素養(yǎng)的養(yǎng)成
通過銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式的分析和《工作日志》工具的運(yùn)用，有效管控銷售人員的工作量和過程指標(biāo)
掌握兩大類八項會議的實施與運(yùn)作方式，通過會議經(jīng)營高效管控團(tuán)隊

【課程特色】
聚焦一線銷售管理實務(wù)。以銷售效果的達(dá)成為根本導(dǎo)向，運(yùn)用大量方法、工具，手把手輔導(dǎo)，學(xué)完即可用。

【課程對象】一線銷售管理者

【課程大綱】
一、銷售管理的根本任務(wù)是什么？
1. 銷售管理的根本任務(wù)：業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展
業(yè)績目標(biāo)的
何為可持續(xù)發(fā)展
研討：你的任務(wù)是什么？
2. 銷售管理根本任務(wù)的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內(nèi)部資源、外部資源
過程
目標(biāo)管控or過程管控？
過程管控的實質(zhì)：業(yè)績的取得不是運(yùn)氣，而是實實在在的積累
案例：為什么這個團(tuán)隊很厲害

二、一線銷售管理者需要哪些基本素養(yǎng)？
1.目標(biāo)分解的能力
目標(biāo)分解六步法：解讀、研判、說明、收集、確定、考核
2. 教練能力
PESOS五步訓(xùn)練法：準(zhǔn)備--說明--示范--觀察--督導(dǎo)
演練：銷售能力輔導(dǎo)
3. 溝通能力
工作溝通四步法：問題—方法—資源—共識
4. 激勵能力
正激勵與負(fù)激勵
物質(zhì)激勵與精神激勵
研討：個人管理素養(yǎng)SWOT分析

三、如何將銷售業(yè)績的不確定性變?yōu)榭煽氐模?br /> 1.銷售業(yè)績與銷售工作量推導(dǎo)公式
從業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)個人銷售工作量
銷售中五項核心工作：準(zhǔn)客戶開發(fā)、客戶邀約與接洽、產(chǎn)品（服務(wù)）說明、銷售異議處理、促成
演練：推導(dǎo)銷售人員工作量
2.過程管控利器--工作日志
工具：《工作日志表》介紹
工作日志的標(biāo)準(zhǔn)使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點(diǎn)管理：客戶開發(fā)量、轉(zhuǎn)化效率、單量、復(fù)購量
案例：這個銷售人員該如何幫助？

四、如何高效實施銷售團(tuán)隊的日常管理？
1.銷售團(tuán)隊高效日常管理三原則
清晰
及時
激勵
2.銷售團(tuán)隊高效日常管理模式—會議經(jīng)營
會議經(jīng)營的內(nèi)容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類
早會：流程、操作、目標(biāo)
夕會：流程、操作、目標(biāo)
周例會：流程、操作、目標(biāo)
月度經(jīng)營分析會：流程、操作、目標(biāo)
季度/半年度/年度總結(jié)分析會：流程、操作、目標(biāo)
激勵類
分享會：時機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
輔導(dǎo)會：時機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
工作坊：時機(jī)、流程、操作、目標(biāo)
演練：制作你的會議經(jīng)營計劃

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