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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》
 
講師:郭朗 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:郭朗    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程

【課程收益】
1、分析房地產(chǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)心理,有效引導(dǎo)客戶真實(shí)需求。
2、梳理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四個(gè)發(fā)展階段,基于價(jià)值視角為客戶匹配產(chǎn)品。
3、研判購(gòu)房主力客戶消費(fèi)心理,結(jié)合項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法,洞察客戶成交心理,促進(jìn)項(xiàng)目快速去化。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和一線置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)基本邏輯
一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素
1、產(chǎn)品是否是客戶的真實(shí)需求?
2、產(chǎn)品的價(jià)值是否能被客戶所認(rèn)知?
3、客戶是否相信企業(yè)或者置業(yè)顧問(wèn)?
4、客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)買(mǎi)行為的感受是否與預(yù)期相符?
課堂演練:迎合客戶購(gòu)買(mǎi)行為的心理要素,置業(yè)顧問(wèn)需要具備哪幾種能力?
二、購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
1、剛需購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
2、投資購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
3、教育購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
4、改善購(gòu)房客群需求特點(diǎn)
分組討論:購(gòu)房客群房源和客源需求分析
三、客戶購(gòu)房心理動(dòng)機(jī)和心理歷程
1、購(gòu)房客戶的角色定位
2、客戶購(gòu)房時(shí)的心理特性和動(dòng)機(jī)
3、客戶購(gòu)房時(shí)的七個(gè)心理歷程
四、購(gòu)房客戶類型分析
1、購(gòu)房客戶十八種心理特征
2、購(gòu)房客戶四種行為風(fēng)格解讀
課堂演練:客戶購(gòu)房心理活動(dòng)特征的外在表現(xiàn)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
視頻賞析:客戶購(gòu)房時(shí)的行為風(fēng)格解讀及成交技巧
五、客戶購(gòu)房心理洞察
1、自卑心理
2、虛榮心理
3、嫉妒心理
4、恐懼心理
5、偏執(zhí)心理
6、從眾心理
案例分享:營(yíng)銷(xiāo)就是滿足人性的弱點(diǎn),“弱點(diǎn)”即“痛點(diǎn)”!

第二講   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)階與客戶心理引導(dǎo)
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)1.0:案場(chǎng)坐銷(xiāo)
1、案場(chǎng)風(fēng)格匹配項(xiàng)目品質(zhì)
2、置業(yè)顧問(wèn)印象映襯項(xiàng)目品味
3、激發(fā)客戶痛點(diǎn),爽點(diǎn)和癢點(diǎn)
4、鎖定客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻
案例分享:讓客戶初見(jiàn)即“沉淪”的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)案場(chǎng)。
課堂演練:客戶案場(chǎng)成交模型設(shè)計(jì)與應(yīng)用。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)2.0:目標(biāo)客戶行銷(xiāo)
1、每一次拜訪,都有讓客戶無(wú)法拒絕的理由
2、每一次溝通,都有讓客戶收獲到預(yù)期價(jià)值
3、每一次談判,都有讓客戶感到自己是贏家
案例分享:銷(xiāo)冠的行銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),每一步都牢牢抓住客戶的心!
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)3.0:拓銷(xiāo)一體化
1、繪制目標(biāo)客群客戶畫(huà)像
2、應(yīng)用目標(biāo)客戶接受的拓客動(dòng)作
3、繪制客戶來(lái)源分布圖和客戶地圖
4、激活人脈資源,為你精準(zhǔn)導(dǎo)客
案例分享:誰(shuí)會(huì)心甘情愿地介紹精準(zhǔn)客戶給你?
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)4.0:策拓銷(xiāo)一體化
1、營(yíng)銷(xiāo)前策,第一性原理制定客戶發(fā)展計(jì)劃
2、圈層拓展,價(jià)值思維定制客戶成交方案
3、會(huì)銷(xiāo)變現(xiàn),社群思維賦能客戶參與式營(yíng)銷(xiāo)
案例分享:激發(fā)客戶購(gòu)房熱度的七種會(huì)銷(xiāo)活動(dòng)類型

第三講   主力客戶心理分析一:獨(dú)居客戶
一、獨(dú)居客戶客群構(gòu)成
1、中青年是獨(dú)居的大多數(shù)
2、獨(dú)居客群的空間分布
3、單身女性購(gòu)房比例逐年增加
二、獨(dú)居客群需求特征
1、能買(mǎi)房就不租房
2、講究品質(zhì)與體驗(yàn)
3、一個(gè)人生活要精彩
4、獨(dú)居帶動(dòng)寵物經(jīng)濟(jì)
三、單身貴族鐘意的產(chǎn)品
1、崇尚自由的個(gè)性化需求
2、奢華的空間享受
3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注性別視角
4、對(duì)智能化需求更強(qiáng)烈
四、小戶型是現(xiàn)實(shí)選擇
1、固定空間疊加不同功能
2、有限面積創(chuàng)造更多使用空間
3、傳統(tǒng)空間通過(guò)細(xì)節(jié)提升品質(zhì)
4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要對(duì)寵物足夠友好
案例分享:獨(dú)居客群已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的潛力客戶

第四講   主力客戶心理分析二: 95后客戶
一、五個(gè)角度理解“95后”的主流價(jià)值觀
1、自我至上:“我不能讓生活淹沒(méi)”
2、體驗(yàn)至上:追求豐富的生活可能性
3、顏值主義:好看即正義
4、社會(huì)關(guān)懷:渴望一個(gè)更美好的世界
5、參與共創(chuàng):“只有我才能代表我”
二、“95后”營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)策略
1、價(jià)值共創(chuàng),定制化要做得更深入
2、認(rèn)同感營(yíng)銷(xiāo),學(xué)會(huì)年輕人的話語(yǔ)體系
3、關(guān)注顏值的重要性
4、回應(yīng)“95后”的價(jià)值觀主張
案例分享:“95后”年輕化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

第五講   主力客戶心理分析三: 00后客戶
一、讀懂“00后”,掌握地產(chǎn)新紅利密碼
1、最廣泛被關(guān)注的一代人
2、出生在人口紅利時(shí)代
3、“00后”客戶的家庭特征
二、“00后”的消費(fèi)理念與訴求
1、獨(dú)立而有發(fā)言權(quán)
2、取悅自己而又有自我主見(jiàn)
案例分享:“00后”家庭的消費(fèi)模式
三、“00后”客戶購(gòu)房心理
1、“00后”購(gòu)房四個(gè)關(guān)鍵詞
2、基于“00后”的地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)啟示
案例分享:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中,與“00后”溝通的三大要點(diǎn)

第六講   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理戰(zhàn)1:玩轉(zhuǎn)微信,“統(tǒng)治”客戶心智
一、不了解客戶心理,微信拓客怎能有效
1、微信拓客的核心是讓客戶主動(dòng)加你
2、創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn),給客戶一個(gè)加你的理由
3、如何讓客戶主動(dòng)加你
4、用流量思維做客戶積累
案例分享:1個(gè)月加5000個(gè)潛在客戶微信
二、微信營(yíng)銷(xiāo)體系如何搭建
1、公眾號(hào)的定位和操作指南
2、個(gè)人號(hào)的定位和操作指南
3、朋友圈的定位和操作指南
4、微信群的定位和操作指南
5、視頻號(hào)的定位和操作指南
案例分享:微信營(yíng)銷(xiāo)體系案例分析和實(shí)操環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
三、朋友圈發(fā)什么,客戶會(huì)感興趣
1、有煙火氣的生活動(dòng)態(tài)也很重要
2、有策略的跟客戶互動(dòng)
3、發(fā)朋友圈的時(shí)機(jī)至關(guān)重要
4、朋友圈要有企圖性
5、善于分享有價(jià)值的信息
課堂演練:微信朋友圈營(yíng)銷(xiāo)小技巧
四、朋友圈怎么發(fā),才不會(huì)被客戶屏蔽
1、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人發(fā)朋友圈時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤
2、微信給客戶帶來(lái)的四大價(jià)值
3、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人朋友圈信息發(fā)布八大法則
案例分享:*房企銷(xiāo)冠朋友圈營(yíng)銷(xiāo)案例解析

第七講   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理戰(zhàn)2:線上售樓處走心,客戶才會(huì)來(lái)
一、線上將會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)
1、一二手聯(lián)動(dòng),養(yǎng)成客戶在線看房的習(xí)慣
2、線上展示真實(shí)還原線下看房體驗(yàn)
3、客戶群體改變信息差營(yíng)銷(xiāo)方式
4、從根源上解決線上賣(mài)房信任度問(wèn)題
視頻賞析:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)短視頻主播作品欣賞
二、線上營(yíng)銷(xiāo)邏輯
1、房地產(chǎn)媒體及營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值會(huì)放大
2、線上營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧更加重要
3、線上推廣內(nèi)容通過(guò)互動(dòng)來(lái)迎合客戶
4、房企開(kāi)始重視品牌全周期服務(wù)
案例分享:打造線上營(yíng)銷(xiāo)護(hù)城河
三、客戶是因?yàn)槭裁?,才決定購(gòu)買(mǎi)的?
1、兩種決策路徑是如何說(shuō)服客戶的?
2、從心理學(xué)視角洞察客戶的思維方式
3、讓客戶做出我們想要的決策
4、客戶線上購(gòu)房的兩種思維決策模式
案例分享:短視頻是信息的*形態(tài),置業(yè)顧問(wèn)必須抓住這個(gè)“紅利”。
四、房地產(chǎn)線上營(yíng)銷(xiāo)操作要點(diǎn)
1、內(nèi)容聚焦目標(biāo)客群常用平臺(tái)
2、基于目標(biāo)客戶心理需求進(jìn)行產(chǎn)品解析
3、線上營(yíng)銷(xiāo)的核心是精準(zhǔn)客戶
4、講客戶真正關(guān)心的話
案例分享:標(biāo)桿房企線上營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)PK

第八講   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理戰(zhàn)3:客戶視角下的 “老帶新”全新打法
一、“老帶新”置業(yè)邏輯
1、站在客戶角度,分析“老帶新”僵局原因
2、客戶不情愿“老帶新”的心理癥結(jié)
案例分享:老帶新的本質(zhì)是什么?
二、客戶到訪即啟動(dòng)“老帶新”
1、“老帶新”銷(xiāo)售流程的七個(gè)波段
2、“老帶新”客戶意愿度最高的階段
3、如何做客戶轉(zhuǎn)介紹心理暗示
4、為客戶準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介故事”
5、“老帶新”最適宜的驅(qū)動(dòng)方式
案例分享:標(biāo)桿房企“老帶新”優(yōu)秀案例
三、如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
1、讓你的售后服務(wù)超越客戶期望值
2、用不斷的驚喜感動(dòng)客戶
3、對(duì)老客戶資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)
4、對(duì)愛(ài)批評(píng)的客戶格外用心維護(hù)
案例分享:給客戶超出預(yù)期的感受和體驗(yàn)促其主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
四、老客戶資源深度開(kāi)發(fā)
1、老客戶分類及心理特點(diǎn)
2、老客戶維系四大策略
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級(jí)體系
案例分享:標(biāo)桿房企老帶新創(chuàng)意案例分享。
課程回顧和總結(jié)

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285769.html

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    參加課程:《新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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郭朗
[僅限會(huì)員]