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大客戶銷售關(guān)系培訓(xùn)

【課程背景】
一個(gè)企業(yè)要經(jīng)營(yíng)的好，銷售必須好。在所有銷售對(duì)象中，大客戶有著特別重要的地位，少量大客戶即掌握了企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)。大客戶的銷售的其顯著的特點(diǎn)，和一般客戶有著明顯的不同。用面對(duì)一般客戶的銷售思維，一來(lái)就急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。大多數(shù)情況下，都會(huì)適得其反。面對(duì)大客戶，重要的是從客戶的問(wèn)題出發(fā)，再提供解決方案，客戶認(rèn)為誰(shuí)關(guān)注他們的問(wèn)題，就愿意和誰(shuí)做生意。所以，作為面對(duì)大客戶的銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實(shí)現(xiàn)大客戶銷售的成果，就需要我們共同學(xué)習(xí)基于問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的顧問(wèn)式銷售技巧，即*。

【課程收益】
了解大客戶銷售的核心與特點(diǎn)，明確銷售活動(dòng)的方向
掌握*顧問(wèn)式銷售模式的目的和實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用
學(xué)會(huì)*的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)
形成大客戶顧問(wèn)式銷售的一整套打法

【課程特色】
以問(wèn)題找答案，根據(jù)實(shí)際工作中大客戶銷售人員面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，尋找方法和技巧，快速解決大客戶銷售難題。

【課程對(duì)象】
大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售的最核心價(jià)值是什么？
1. 從大客戶心理分析銷售
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
需求背后的需求
客戶的個(gè)人需求
2. 大客戶的特點(diǎn)
大客戶采購(gòu)的流程
大客戶內(nèi)部關(guān)系圖譜
大客戶銷售關(guān)系的誤區(qū)：主動(dòng)與被動(dòng)
案例：這個(gè)“鍋”從何來(lái)？

二、面對(duì)大客戶，有沒(méi)有好的工具或方法來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)呢？
1.什么是*顧問(wèn)式銷售
狀況問(wèn)題詢問(wèn)—難點(diǎn)問(wèn)題詢問(wèn)—暗示問(wèn)題詢問(wèn)—需求滿足詢問(wèn)
2.*顧問(wèn)式銷售的目的
提問(wèn)—挖掘—引導(dǎo)匹配
深挖痛點(diǎn)、撕開傷口
*不是控制，不是預(yù)設(shè)答案
3．*環(huán)節(jié)實(shí)戰(zhàn)化運(yùn)用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽(yáng)謀
實(shí)戰(zhàn)型運(yùn)用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績(jī)

三、*顧問(wèn)式銷售該具體如何運(yùn)用呢？--*的4+1”環(huán)節(jié)
1.*之狀況詢問(wèn)（背景問(wèn)詢）技巧
狀況詢問(wèn)的目標(biāo)
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問(wèn)題
狀況詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧
相關(guān)性
聯(lián)系觀察實(shí)際
引用觀點(diǎn)
演練：狀況詢問(wèn)訓(xùn)練
2.*之問(wèn)題詢問(wèn)（難點(diǎn)問(wèn)詢）技巧
問(wèn)題詢問(wèn)的目標(biāo)
確認(rèn)問(wèn)題，并與潛在客戶探討問(wèn)題相關(guān)的內(nèi)容
問(wèn)題問(wèn)詢的語(yǔ)言技巧：5W2H模式運(yùn)用
什么、為何、何時(shí)、何地、誰(shuí)、如何、成本
演練：?jiǎn)栴}詢問(wèn)訓(xùn)練
3.*之暗示詢問(wèn)技巧
暗示詢問(wèn)的目標(biāo)
強(qiáng)化問(wèn)題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧
強(qiáng)化暗示技巧：擁抱快樂(lè)、遠(yuǎn)離痛苦
暗示問(wèn)題示例
演練：暗示詢問(wèn)訓(xùn)練
4.*之需要-滿足詢問(wèn)
需要-滿足詢問(wèn)的目標(biāo)
通過(guò)收益性問(wèn)題引導(dǎo)客戶尋找解決方案并展示價(jià)值，導(dǎo)入產(chǎn)品或服務(wù)
需要-滿足詢問(wèn)的語(yǔ)言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實(shí)現(xiàn)難易度
價(jià)值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練：需要-滿足詢問(wèn)訓(xùn)練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)
FABE的結(jié)構(gòu)
特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術(shù)演練

四、實(shí)戰(zhàn)演練
大客戶*銷售全流程對(duì)抗演練

大客戶銷售關(guān)系培訓(xùn)