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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
中國移動(dòng)“點(diǎn)亮校園,啟航行動(dòng)”高校擴(kuò)圈營銷
 
講師:谷子 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:谷子    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):5天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高校擴(kuò)圈營銷課程

【課程簡介】
從傳統(tǒng)通信時(shí)代進(jìn)入“5G&移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代之后,電信運(yùn)營商的市場競爭壓力劇增,流量紅利見頂,新增市場逐漸萎縮乃至枯竭。因此,運(yùn)營商開始了漫漫的“掘金之路”。每年8月,作為新增客戶市場重要資源的校園市場,在運(yùn)營商市場拓展與新產(chǎn)品推廣中,無疑扮演著極為重要的角色。但隨著工信部校園市場管理新規(guī)的推行,隨著疫情帶來的防控措施升級(jí),在全新的形勢下,我們應(yīng)該如何盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維?如何通過陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)與信息戰(zhàn)的結(jié)合,把握好校園迎新這一市場契機(jī)?如何通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用及及互聯(lián)網(wǎng)工具,完成校園客戶的精準(zhǔn)經(jīng)營?
本次課程采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等方式結(jié)合,有效提升學(xué)員進(jìn)行校園迎新經(jīng)營中的客戶分析、市場拓展、工具應(yīng)用、經(jīng)營管理及場景化融合營銷的能力,鑄就占領(lǐng)市場的重要武器。

【課程收益】
1、幫助學(xué)員了解當(dāng)前工信部對(duì)于校園市場的管理新規(guī),以及疫情期間防控措施升級(jí)下的校園市場形勢,清晰當(dāng)前的市場發(fā)展趨勢及校園經(jīng)理的角色認(rèn)知,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)型,提升學(xué)員在校園市場經(jīng)營中的布局、掌控、管理、經(jīng)營與價(jià)值提升等方面的能力;
2、明確校園市場分析的意義和價(jià)值,掌握全新形勢下校園市場調(diào)研分析的要素與方法,提升學(xué)員的市場分析和發(fā)展研判能力,并基于市場信息,提升校園市場營銷策劃、組織、管理、執(zhí)行過程中的關(guān)鍵點(diǎn)把控力,完成“圈地戰(zhàn)+游擊戰(zhàn)+科技戰(zhàn)”的全新校園營銷模式;
3、掌握移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的全新工具與方法運(yùn)用,通過大數(shù)據(jù)分析及互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用,實(shí)現(xiàn)校園市場經(jīng)營中的*化客戶群體、精準(zhǔn)化營銷模式,降低經(jīng)營成本投入,提升營銷成功率及客戶滿意度,實(shí)現(xiàn)校園市場的經(jīng)營升華。

【課程大綱】
注:本課程方案采用模塊式大綱,客戶可根據(jù)參訓(xùn)學(xué)員崗位及具體需求進(jìn)行內(nèi)容選擇,并可根據(jù)客戶實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。
一、【基礎(chǔ)篇】:5G時(shí)代,校園迎新市場的“布局之路”
1、5G與移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的校園市場競爭環(huán)境
(1)市場環(huán)境變化
(2)友商的競爭布局
(3)學(xué)生群體的變化
2、校園市場競爭新思考:
(1)比價(jià)格?
(2)比套餐?
(3)比直銷團(tuán)隊(duì)?
3、校園客戶的新需求與新體驗(yàn):5G?全新套餐?寬帶?權(quán)益?
4、國家防疫政策背后的啟示:
(1)新規(guī)與疫情防控升級(jí)形式下的校園市場變化
(2)疫情防控下的校園營銷組織模式
5、破局之道:暑促市場精準(zhǔn)營銷的基本思路——
(1)本地入學(xué)新生占有率
(2)外地新生策反率
(3)總體占有率
(4)營銷活動(dòng)覆蓋率
(5)排他率

二、【實(shí)戰(zhàn)篇】:5G時(shí)代,校園市場拓展與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、政府防疫新規(guī)下,校園市場迎新“三大”戰(zhàn):
(1)傳統(tǒng)校園營銷模式難以為繼,我們?cè)撛趺醋觯?br /> (2)前置營銷已做,如何切入當(dāng)前產(chǎn)品?
(3)*化客戶群體,精準(zhǔn)化營銷:校園市場營銷中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
他山之石:京東/零購商城的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)帶來的啟示
校園市場營銷中的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用:系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與篩選
校園營銷的精準(zhǔn)化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:針對(duì)新生的“名單式營銷”
中國移動(dòng)常見校園產(chǎn)品的“客戶數(shù)據(jù)庫”與“潛在客戶名單”解析
移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐中心的精準(zhǔn)學(xué)生篩選:關(guān)鍵字段與名單提取
目標(biāo)客戶的來源、客戶畫像與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第二卡槽用戶/價(jià)格敏感客戶/5G需求用戶/分期需求用戶……等
(4)校園市場營銷中的分期、合約與金融權(quán)益
從電信運(yùn)營商“金融革命”說起:客戶的新需求與運(yùn)營商的新服務(wù)
金融權(quán)益運(yùn)營與異業(yè)金融權(quán)益案例:從分期、拼購到花唄
“別人家的孩子”:中國電信的橙分期與中國聯(lián)通的金融賦能
中國移動(dòng)的金融權(quán)益、分期合約與產(chǎn)品融合營銷關(guān)鍵點(diǎn)
(5)用好校園市場營銷中的“三大戰(zhàn)”
“圈地戰(zhàn)”:校園渠道網(wǎng)點(diǎn)的點(diǎn)狀輻射
“游擊戰(zhàn)”:校園直銷團(tuán)隊(duì)的見縫插針
“科技戰(zhàn)”:大數(shù)據(jù)應(yīng)用與互聯(lián)網(wǎng)工具營銷
2、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(1):圈地戰(zhàn)
(1)管控措施升級(jí)后,打造完美“圈地戰(zhàn)”網(wǎng)點(diǎn)的重要性
從4P到 4E時(shí)代,打造有溫度的校園店
小而美的校園店追銷完美升級(jí)
(2)校園圈地為王,開戰(zhàn)的準(zhǔn)備要素
產(chǎn)品清單、資費(fèi)清單、物料清單與營銷標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作清單
校園“泛渠道”觸手的拓展:校內(nèi)異業(yè)門店的洽談,資源合作與共贏
微信二維碼與線上商城引導(dǎo)動(dòng)線圖
(3)校園市場圈地戰(zhàn)中的關(guān)鍵點(diǎn):從等客上門到“入室造訪”
(4)校園市場圈地戰(zhàn)中的“圈地”、“守疆”、“奪地”與“擴(kuò)圈”
(5)校園店的吸引力:走進(jìn)來?留得?。坑信d趣?非辦不可?
(6)校園“泛渠道”觸手的拓展:校內(nèi)異業(yè)渠道的交互、合作與共贏
3、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(2):游擊戰(zhàn)
  (注:如封校無法開展,代辦團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理擬采用線上模式進(jìn)行)
(1)新時(shí)期校園直銷隊(duì)伍的人員選擇、建立與管理工具的準(zhǔn)備
(2)校園直銷團(tuán)隊(duì)建設(shè):培訓(xùn)、督導(dǎo)、考核與績效激勵(lì)
(3)校園市場游擊戰(zhàn)中的攔截營銷、契機(jī)營銷、事件營銷與圈子營銷
(4)常見“游擊戰(zhàn)”場景:宿舍、食堂、圖書館、體育場、超市、聚客…
(5)游擊戰(zhàn)的實(shí)戰(zhàn)模式:人流大的地方“重裝甲”, 人流少的地方“輕騎兵”
(6)活動(dòng)前準(zhǔn)備清單:
團(tuán)隊(duì)線上管理:分職責(zé)、講方案、導(dǎo)技巧、演流程、提士氣
常規(guī)宣傳物料:主推產(chǎn)品的單頁、海報(bào)、X展架、條幅等
定制物料清單(紙杯/紙巾/手提袋/扇子/校內(nèi)地圖等等)
線上宣傳物料(主推產(chǎn)品的電子版單頁、長圖或H5等) 
4、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(3):科技戰(zhàn)
  (注:因今年情況特殊,校園迎新擬主要通過信息戰(zhàn)模式來開展)
 (1)“微”力無邊,用好“雙微”開展圈層活動(dòng)
“雙微”工具介紹與線上營銷觸手的延伸
案例分享:大連海事大學(xué)校園迎新營銷案例
(2)“科技戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)的組建,讓我的地盤我做主
校園科持戰(zhàn)中的三種關(guān)鍵角色
操盤手:負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營,信息員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)管理;
情報(bào)師:負(fù)責(zé)輿情(含競爭對(duì)手信息)收集與應(yīng)對(duì);
營銷火種:負(fù)責(zé)信息戰(zhàn)的營銷執(zhí)行(詳見后續(xù)內(nèi)容)
(3)“科技戰(zhàn)”中的營銷矩陣,我的地盤聽我的
微信快閃群
快手與抖音
(4)“科技戰(zhàn)”的關(guān)鍵動(dòng)作:如何獲得入學(xué)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)?
線下觸點(diǎn)線上化管理
找準(zhǔn)學(xué)校關(guān)鍵“火種”
 (5)活動(dòng)具體操盤與實(shí)操:
后臺(tái)數(shù)據(jù)提取
篩選開學(xué)報(bào)到前一日及當(dāng)日進(jìn)入校園區(qū)域基站的用戶
(需提前與業(yè)務(wù)支撐中心接洽,抽調(diào)1-2名技術(shù)骨干配合迎新活動(dòng)開展)
剔除之前有過多次該區(qū)域活躍歷史的用戶(剔除居民/老生/教師等)
年齡篩選:剔除家長(省內(nèi)用戶可篩選,省外用戶無權(quán)限)
社交賬號(hào):該手機(jī)號(hào)碼注冊(cè)過QQ/微信的客戶(如無權(quán)限可不篩選)
新生名單獲?。和ㄟ^校方關(guān)系拿到新生名單及號(hào)碼(難度較大)
網(wǎng)絡(luò)付費(fèi)獲取:通過網(wǎng)絡(luò)爬蟲等工具,提取區(qū)域內(nèi)異地用戶社交賬號(hào)
通過互聯(lián)網(wǎng)各種貼吧獲取
獲客認(rèn)同:建立微社群,讓入學(xué)新生成為我的好友
營銷火種多個(gè)微信號(hào)碼朋友圈打造與人設(shè)打造(授課中詳細(xì)講解)
營銷火種添加新生好友時(shí)的申請(qǐng)?jiān)捫g(shù)(提升加新生的好友通過率)
營銷火種與新生聊天時(shí)的話術(shù)與關(guān)鍵點(diǎn)(聊天內(nèi)容與聊天方式)
營銷火種如何成為新生信賴的“學(xué)長”與“學(xué)姐”?
產(chǎn)品推廣:三種線上場景,讓新生接受并使用我的產(chǎn)品!
A、營銷火種如何通過“不經(jīng)意營銷”來打動(dòng)學(xué)妹和學(xué)弟?
B、營銷火種如何通過學(xué)弟和學(xué)妹來完成針對(duì)整個(gè)宿舍的“團(tuán)購”?
C、遇到新生的產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格/優(yōu)惠等異議,如何去處理?
D、成交之后,如何提升新客戶的價(jià)值?
復(fù)購與擴(kuò)圈營銷
從僵尸粉到活躍粉的客戶價(jià)值經(jīng)營
發(fā)展校園 KOL直銷人
5、校園市場經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(4):“問查算比加”話術(shù)訓(xùn)練
(1)現(xiàn)狀分析:當(dāng)前,校園營銷中存在的問題
無法設(shè)計(jì)學(xué)生卡權(quán)益的相關(guān)使用場景,引發(fā)客戶興趣…
面對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品,面對(duì)客戶提出的異議,不知道如何解決……
只會(huì)賣號(hào)卡賣寬帶,不知如何融合校園產(chǎn)品權(quán)益及金融權(quán)益……
作為兼職營銷人員,對(duì)產(chǎn)品不夠了解,不能成為客戶的顧問…
營銷技巧欠佳,無法有效引導(dǎo)客戶需求,吸引客戶體驗(yàn)…
萬花筒:校園營銷中的種種難點(diǎn)與問題現(xiàn)場交流……
(2)完美一問,挖需求:經(jīng)營你的開場,打消學(xué)生的疑慮與恐懼
從客戶識(shí)別與第一印象,到客戶畫像與客戶“敏感詞”的獲取
開場白的設(shè)計(jì)與用戶吸引:產(chǎn)品賣點(diǎn)?優(yōu)惠活動(dòng)?附加利益?
從傳統(tǒng)的5W1H理論,到校園營銷開場階段的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
從隱藏性需求到明顯性需求:黃金三問話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(3) 用“查算比”,打動(dòng)客戶芳心:吸引客戶的耳朵,抓住學(xué)生的心
“查”明學(xué)生之前產(chǎn)品,讓其接受我的產(chǎn)品
“算”出產(chǎn)品的“三點(diǎn)一面”:特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)!
“比“出差異化的買點(diǎn),讓其自愿成交!
課堂練習(xí):校園套餐等產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與利益點(diǎn)呈現(xiàn)
(4)  買點(diǎn)提煉與產(chǎn)品體驗(yàn):場景化設(shè)計(jì)引發(fā)客戶共鳴,引導(dǎo)與體驗(yàn)
案例的運(yùn)用與故事的說服力:熟悉的場景引發(fā)客戶共鳴
號(hào)卡+寬帶+權(quán)益的校園應(yīng)用場景:引發(fā)學(xué)員的購買欲望  
(5)  異議處理與成交促成:異議處理話術(shù)的運(yùn)用與成交技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
常見客戶異議與客戶異議背后的心理分析:
產(chǎn)品異議
價(jià)格異議
優(yōu)惠異議
網(wǎng)絡(luò)異議
服務(wù)異議
異議處理階段的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:從同理心表達(dá)到太極話術(shù)應(yīng)用
異議處理后的成交促成:常見成交促成話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
利益接近法
暗示擁有法
交叉銷售法
小點(diǎn)成交法
問題排除法
(6)  “加“成好友,實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升:挖掘成交與未成交客戶的隱藏價(jià)值
未成交客戶:用5件事來把未成交客戶變成潛在成交客戶!
已成交客戶:用交叉銷售和應(yīng)用場景讓客戶貢獻(xiàn)更多價(jià)值!
畫龍點(diǎn)睛:完美的營銷結(jié)束語與客戶價(jià)值提升

高校擴(kuò)圈營銷課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285856.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:中國移動(dòng)“點(diǎn)亮校園,啟航行動(dòng)”高校擴(kuò)圈營銷

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
谷子
[僅限會(huì)員]