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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
得存量得天下之“贏在客戶”實(shí)戰(zhàn)
 
講師:都文聰 瀏覽次數(shù):2588

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:都文聰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶挖潛培訓(xùn)

課程背景:
新形勢(shì)下,同質(zhì)化成為主流,商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)進(jìn)入了存量博弈的時(shí)代,得存量得天下,做好存量客戶分層分級(jí)的維護(hù)既可以穩(wěn)住基本盤,又有更多的機(jī)會(huì)獲取“新資金”;將存量客戶作為一個(gè)紐帶又有機(jī)會(huì)通過轉(zhuǎn)介獲取“新客戶”。通過打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀,打造營銷人員的核心競爭力,實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果,同時(shí)在客戶去網(wǎng)點(diǎn)的背景下,掌握多渠道客戶觸達(dá)的技巧,結(jié)合有效的營銷活動(dòng),才有機(jī)會(huì)為更多的客戶進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置,凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。

課程收獲:
1、存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問”
2、高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲
3、特色客戶群的營銷活動(dòng)策劃與落地
4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)

課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

授課方式:課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練

課程大綱:
第一講:存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問”
1、客戶信息收集及識(shí)別
-信息收集渠道多元化
-獲取客戶信息渠道多樣化
-識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧
-潛在VIP客戶識(shí)別特征
-賦予標(biāo)簽高效分類
-“十問”見真諦
2、建立客戶信任的步驟方法與技巧
-“三步法”發(fā)展忠實(shí)粉絲的流程
-梳理客戶:認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并觸達(dá)→追蹤邀約與互動(dòng)聯(lián)系

第二講:高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲
1、觸達(dá)客戶的手段與流程
-微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵
-細(xì)節(jié)決定成敗(狀態(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化)
2、面談準(zhǔn)備
-明確目的
-環(huán)境準(zhǔn)備
-商務(wù)禮儀
-話術(shù)腳本
-物料準(zhǔn)備
-分析客戶
-心態(tài)準(zhǔn)備
3、高效營銷溝通流程
發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售
4、六部曲
-寒暄開場
-建立信任的技巧
-如何找到客戶需求
-銀行產(chǎn)品介紹技巧&說服力訓(xùn)練
-反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧
-促成交易七法(二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問法)

第三講:特色客戶群的營銷活動(dòng)策劃與落地
1、清楚掌握客群情況
-客戶檔案完善與細(xì)分
-客戶分類
-客戶關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
-客戶分群表(不同維度如:老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等)
2、活動(dòng)策劃與落地的流程
-明確活動(dòng)目標(biāo)
-提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
-制定活動(dòng)方案(活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求)
-活動(dòng)執(zhí)行
-活動(dòng)復(fù)盤

第四講:一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)
1、一攬子資產(chǎn)配置方案
-工欲善其事必先利其器,工具包的運(yùn)用
-資產(chǎn)配置的魅力(產(chǎn)品多元化和策略多元化組合)
-方案呈現(xiàn)
2、深耕自評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)
-指標(biāo)一:檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規(guī)模
-指標(biāo)二:檢視你管理的客戶資產(chǎn)同比提升
-指標(biāo)三:中間業(yè)務(wù)收入
-指標(biāo)四:“產(chǎn)品樹”
-指標(biāo)五:“客戶樹”

存量客戶挖潛培訓(xùn)

 


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/285870.html

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    參加課程:得存量得天下之“贏在客戶”實(shí)戰(zhàn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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都文聰
[僅限會(huì)員]