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營銷綜合能力課程

培訓對象：個人業(yè)務顧問

課程收益：
明確個人業(yè)務顧問的崗責；
學習電話邀約客戶，以及面對面的客戶營銷。
熟練掌握和應用電子產(chǎn)品、理財產(chǎn)品的產(chǎn)品話術設計。
掌握客戶資產(chǎn)配置方法，避免不當營銷和降低客戶資產(chǎn)流失風險。
對難點產(chǎn)品如定投、基金、保險等，學習營銷方法并現(xiàn)場實戰(zhàn)演練。
學習如何制作和充分應用廳堂營銷工具如順勢營銷牌、營銷短信等。
掌握基于建立全方位關系的中高端客戶全流程管理方法。
針對職業(yè)特點，學習個人業(yè)務顧問的常見自我保健方法，如處理頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞等。

課程大綱：
一、個人業(yè)務顧問綜述（20min）
1、崗位職責認知
開拓和維護網(wǎng)點客戶
營銷各類金融產(chǎn)品
遵循服務標準的操作規(guī)范，提供優(yōu)質服務提升客戶滿意度
風控
2、如何完成崗位職責要求？
3、本崗位的營銷劣勢分析及轉化
4、本崗位的營銷優(yōu)勢分析

二、電話邀約（60min）
1、確定電話目標
2、通話前準備
3、開場白
二人對練
4、提出請求
5、消除疑慮，爭取見面機會
二人對練
6、結束語
7、電話邀約中的注意事項

三、面對面營銷流程（100min）
1、事前準備
見面機會
心態(tài)準備
物品準備
2、溝通贏得信任
說的技巧
聽的技巧
實操演練
3、客戶需求探尋與分析
觀察探詢
詢問探詢
傾聽探詢
實操演練
4、提出產(chǎn)品方案：簡易客戶資產(chǎn)配置
風險承受意愿
風險承受能力
資產(chǎn)配置比例
實操演練
5、處理反對意見
太極處理法
實操演練
6、促成締結
識別出購買信號，促成交易
促成交易的參考話術

四、產(chǎn)品話術設計（120min）
1、電子類產(chǎn)品話術設計
電子產(chǎn)品FAB話術
網(wǎng)銀
貸記卡話術
營銷演練
2、理財類產(chǎn)品話術設計
理財產(chǎn)品話術設計要點
六要素
產(chǎn)品學習
分場景話術設計
3分鐘話術
20秒話術
促成話術（臨門一腳）
設計實操：定投話術
客戶拒絕處理
3、難點產(chǎn)品營銷
六要素-定投回顧與演練
基金
產(chǎn)品學習
三分鐘話術
20秒話術
實操演練
保險
產(chǎn)品學習
三分鐘話術
20秒話術

五、廳堂營銷工具（20min）
1、順勢營銷牌
制作要點
使用方法
A4紙實操制作
2、短信營銷
編寫要點
發(fā)送時機
實操演練

六、基于建立全方位關系的 中高端客戶全流程管理(60min)
1、了解客戶身份
社會身份
家庭身份
個人身份
普適自我身份
2、相應信息反饋
根據(jù)不同身份進行相應反饋
建立顧客檔案，歸納需要關注領域
3、建立信賴關系
戰(zhàn)略伙伴關系
親人關系
朋友關系
4、挖掘需求、提供產(chǎn)品
根據(jù)需求營銷產(chǎn)品
切忌一次推薦過多產(chǎn)品
實操演練
5、持續(xù)信息反饋： 產(chǎn)品變化、市場變化
產(chǎn)品變化反饋
市場變化反饋
給出適當建議
新的營銷機會
實操演練
6、信賴加深
提高客戶轉向競爭者的機會成本
增加客戶進一步脫離競爭者而更多轉向本企業(yè)的收益

七、附：個人業(yè)務顧問自我保健-10min
1、頸部疼痛、胃痛、面容老化、疲勞的常見自我保健方法
實操學習
2、幾條健康注意事項

營銷綜合能力課程