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銷售話術(shù)技巧課程

【課程背景】
以往的銷售人員培訓(xùn)重點(diǎn)在于：強(qiáng)化銷售人員在銷售流程與環(huán)節(jié)上的技巧應(yīng)用，希望銷售人員順利地拿到訂單，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在市場的競爭力。但這樣的銷售培訓(xùn)過后，銷售人員面臨客戶時(shí)依然會(huì)面臨如下三大問題——
A.  見到客戶，如同翻棋譜一樣照搬所學(xué)銷售技巧，甚至回到自己所習(xí)慣的往日思維模式；
B.  見到所謂“準(zhǔn)客戶”后，不知從何說起，擔(dān)心說錯(cuò)話和做錯(cuò)事，反而使自己在客戶面前變得縮手縮腳，甚至是前功盡棄；
C.  遇到有經(jīng)驗(yàn)的客戶，往往不知所措，出門后要么抱怨客戶“不可捉摸”，要么抱怨自己“入錯(cuò)了行”，造成每日陷入“不得不去做”的怪圈
當(dāng)今市場競爭激烈，多變的市場同時(shí)衍生多樣風(fēng)格的客戶風(fēng)格;反之,正是因?yàn)榭蛻粲酗L(fēng)格的不同，才會(huì)延伸出多變的市場。如果能夠把握客戶的風(fēng)格，那么做業(yè)務(wù)就變得更加輕松——針對(duì)不同風(fēng)格的客戶，梳理不同的應(yīng)對(duì)策略，“道”、“法”、“術(shù)”三者結(jié)合，使銷售工作變得更加順暢。

【課程目標(biāo)】
通過本課程的學(xué)習(xí)，接受系統(tǒng)的客戶認(rèn)知和自我改善為核心的銷售技能進(jìn)階提升。在建立“懂客戶，拿訂單”的理念同時(shí)，能夠——
學(xué)習(xí)并掌握根據(jù)不同客戶需求、風(fēng)格進(jìn)行的客情關(guān)系處理技巧；
掌握在銷售流程中運(yùn)用針對(duì)不同階段的實(shí)戰(zhàn)技巧及有效應(yīng)對(duì)方法；
在學(xué)習(xí)中改善行動(dòng),為下階段個(gè)人工作效能提升作出針對(duì)性改善計(jì)劃;

【課程特色】
以講師講授、雙向互動(dòng)營造良好的課程氛圍，采取講授、交流、分享、案例分析、學(xué)員實(shí)踐等相結(jié)合的培訓(xùn)方式，啟迪思維，學(xué)以致用。

【課程大綱】
一、銷售之“道”
1、個(gè)人影響技能——成就銷售的關(guān)鍵
2、個(gè)人影響力強(qiáng)化——層次與結(jié)構(gòu)
3、重新理解銷售工作
4、銷售人員常見誤區(qū)

二、銷售之“法”
1、核心技能一 功力在業(yè)務(wù)之外——自信
2、核心技能二 見人說人話——靈活性把握
3、核心技能三 觀察與記錄——客戶與自己
4、核心技能四 交流與共振——軌跡重疊
5、核心技能五 主導(dǎo)與引導(dǎo)——三方領(lǐng)袖
6、核心技能六 公司與個(gè)人——產(chǎn)品、服務(wù)的呈現(xiàn)

三、銷售之“術(shù)”
1、過目不忘——打好個(gè)人的“烙印”
善用自己的長處——成為受客戶歡迎的銷售人員
“禮多人不怪”——銷售人員必備商務(wù)禮儀
一切從贊美開始——銷售人員最容易忽略的基礎(chǔ)技能
2、貼好標(biāo)簽——識(shí)別客戶
“貼好標(biāo)簽”的重要性——懂客戶是拿訂單的前提
有效識(shí)別客戶——客戶“素質(zhì)”與風(fēng)格象限
有效應(yīng)用——素質(zhì)、風(fēng)格象限對(duì)溝通效果的影響
3、反客為主——應(yīng)對(duì)客戶
墊子與迎合——回答客戶的異議
典型異議應(yīng)對(duì)實(shí)例
講師總結(jié)\\點(diǎn)評(píng)

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