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金融營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

上篇： 金融營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的新挑戰(zhàn)
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上    篇
金融營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的新挑戰(zhàn)
一、洞察金融六大新常態(tài)  
客戶新常態(tài)
渠道新常態(tài)
產(chǎn)品新常態(tài)
技術(shù)新常態(tài)
監(jiān)管新常態(tài)
競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)
二、聚焦五大差異化模式
客群深耕型
渠道創(chuàng)新型
產(chǎn)品專家型
全面制勝型
生態(tài)整合型
三、發(fā)展七大關(guān)鍵能力
積極的客戶獲取和精益的客戶管理
有效的渠道覆蓋和良好的渠道體驗(yàn)
直擊利益點(diǎn)與痛點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)
高效的運(yùn)營(yíng)體系、大數(shù)據(jù)能力、DT平臺(tái)
綜合定價(jià)和穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管控
靈活應(yīng)變的組織與管控機(jī)制
跨界的生態(tài)系統(tǒng)整合

下    篇
金融營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的新路徑
第一模塊：向4．0版銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
搞好一個(gè)定位：全功能銀行；規(guī)模經(jīng)營(yíng)、范圍經(jīng)營(yíng)、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
促進(jìn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變
實(shí)現(xiàn)三個(gè)提升
推進(jìn)四個(gè)轉(zhuǎn)型
實(shí)現(xiàn)五個(gè)提高
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型十查十看

第二模塊：向批量獲客轉(zhuǎn)型
圖譜營(yíng)銷(xiāo)
金融資源圖
客戶路線圖
營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)圖
網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)
同類(lèi)客戶、同類(lèi)產(chǎn)品批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)、復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)
六大類(lèi)重點(diǎn)公司客戶名單
八大類(lèi)重點(diǎn)個(gè)人客戶名單
商圈營(yíng)銷(xiāo)
業(yè)態(tài)商圈
園區(qū)商圈
社區(qū)商圈
企業(yè)商圈
組織商圈
人脈商圈
鏈條營(yíng)銷(xiāo)
全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
三大鏈條一終端
集群營(yíng)銷(xiāo)
四大產(chǎn)業(yè)集群
七優(yōu)小微企業(yè)客戶群
七大個(gè)人中高端客戶群
海量營(yíng)銷(xiāo)
客戶群體三多海量營(yíng)銷(xiāo)
客戶個(gè)體三高海量營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的形式
覆蓋式營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
綁定營(yíng)銷(xiāo)
《案例討論》
案例一：阿里螞蟻金服獲客戰(zhàn)略。2014年底，余額寶開(kāi)戶數(shù)1.84億戶，戶均3133.47元。2016年開(kāi)戶數(shù)3億戶。2016年個(gè)人客戶數(shù)：工行4.65億戶；建行1.82億戶；招行5600萬(wàn)戶；北京銀行1137萬(wàn)戶。相當(dāng)于半個(gè)多工行，1.64個(gè)建行，6.4個(gè)招行，27個(gè)北京銀行。               
案例二：阿里村淘戰(zhàn)略。計(jì)劃未來(lái)三至五年將投資100億元，建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站。這意味著給農(nóng)村市場(chǎng)鋪一張大網(wǎng)，鋪一張電商平臺(tái)、物流體系的大網(wǎng)。通過(guò)網(wǎng)商銀行將隨著這張大網(wǎng)下去提供金融服務(wù)解決方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式下到農(nóng)村去。用云計(jì)算的方式通過(guò)平臺(tái)服務(wù)于小微客戶。農(nóng)村智能手機(jī)普及率已達(dá)84.6%  
小組討論：請(qǐng)小組討論阿里獲客戰(zhàn)略和村淘戰(zhàn)略將給我們金融市場(chǎng)帶來(lái)哪些挑戰(zhàn)？我們應(yīng)該采取哪些應(yīng)對(duì)舉措？
綁定營(yíng)銷(xiāo)的五大絕招
結(jié)盟營(yíng)銷(xiāo)
五大結(jié)盟
中小企業(yè)新三板金融服務(wù)方案
數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)
本銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)
政府?dāng)?shù)據(jù)平臺(tái)

第三模塊：向公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
一、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的好處
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的定義：  公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是指擁有個(gè)人類(lèi)客戶的零售業(yè)務(wù)部門(mén)和擁有對(duì)公類(lèi)客戶的對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)，基于客戶資源之間存在密切關(guān)聯(lián)，為擴(kuò)大銀行戰(zhàn)略利益，交換并聯(lián)合彼此資源，合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)以創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。是現(xiàn)代商業(yè)銀行最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。公司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不僅包括對(duì)存量對(duì)公客戶和個(gè)人客戶的交叉營(yíng)銷(xiāo)、升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)和重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，還包括對(duì)新客戶的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)拓展。   
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的好處：客戶價(jià)值*化，銀行效益*化，員工業(yè)績(jī)*化
客戶的好處：價(jià)值回報(bào)*化，營(yíng)運(yùn)成本*化，員工向心力最強(qiáng)化
商業(yè)銀行的好處：通過(guò)法人客戶營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人客戶，通過(guò)個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)法人客戶，與法人客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提高營(yíng)銷(xiāo)效率與綜合績(jī)效，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力
客戶經(jīng)理的好處：省力、省事、省錢(qián)；升值、升級(jí)、升薪
二、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容
《案例討論》
案例：“匯金1號(hào)”是某商證券（交投集團(tuán)下屬公司）*集合理財(cái)計(jì)劃，希望由銀行代銷(xiāo)5億元以上。某商證券公司及其控股股東省交投集團(tuán)是某銀行的戰(zhàn)略合作單位。
小組討論：請(qǐng)小組討論如何抓住代理銷(xiāo)售“匯金1號(hào)”契機(jī)，通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)來(lái)深化銀證合作、有效拓展某商證券控股股東的合作。
客戶聯(lián)享
產(chǎn)品聯(lián)用
渠道聯(lián)通
三、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方法
上下聯(lián)營(yíng)
部門(mén)聯(lián)手
隊(duì)伍聯(lián)合
活動(dòng)聯(lián)誼
宣傳聯(lián)盟
四、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的流程
選擇目標(biāo)客戶
組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
挖掘客戶信息
分析客戶需求并制定服務(wù)方案
上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品跟進(jìn)與售后
信息反饋與改進(jìn)
五、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的舉措
領(lǐng)導(dǎo)重視必須到位
營(yíng)銷(xiāo)策劃必須到位
《案例討論》
案例：某市衛(wèi)生局準(zhǔn)備聯(lián)手銀行發(fā)行居民健康卡。通過(guò)居民健康查詢，醫(yī)保政策報(bào)銷(xiāo)、銀行存儲(chǔ)歸集醫(yī)保個(gè)人客戶資金，通過(guò)醫(yī)院等各端口刷卡繳費(fèi)歸集醫(yī)院等對(duì)公客戶資金，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間、居民與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)與社會(huì)公共服務(wù)、客戶與銀行等相關(guān)部門(mén)之間的信息互通。本項(xiàng)目是醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、銀行服務(wù)共同協(xié)作服務(wù)民生的重大民生工程。
小組討論： 請(qǐng)小組討論代表銀行制定一個(gè)公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，確保該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功。
任務(wù)分解必須到位
項(xiàng)目管理必須到位
部門(mén)職責(zé)落實(shí)和考核必須到位
激勵(lì)機(jī)制必須到位
員工培訓(xùn)必須到位
總結(jié)通報(bào)必須到位

第四模塊：向交叉營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
《情景演練》
情景：有個(gè)私人銀行客戶申請(qǐng)貸款3000萬(wàn)元被銀行審批通過(guò)。該客戶經(jīng)營(yíng)已達(dá)10年，總資產(chǎn)52000萬(wàn)元，在全國(guó)開(kāi)分公司15家，員工918人。
演練：客戶經(jīng)理邀約客戶來(lái)銀行面簽貸款合同并跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
交叉營(yíng)銷(xiāo)的定義：借助CRM（客戶關(guān)系管理），發(fā)現(xiàn)客戶有多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷(xiāo)售銀行多種產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷(xiāo)方式。
交叉營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象：存量客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)、新客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)
交叉營(yíng)銷(xiāo)的好處：實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、員工三贏；增加客戶轉(zhuǎn)移成本；保證銀行業(yè)績(jī)倍增（邊際銷(xiāo)售效率）；提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
交叉營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)：
交叉營(yíng)銷(xiāo)的方式：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)組合、理財(cái)方案組合、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組合
交叉營(yíng)銷(xiāo)的組織：領(lǐng)導(dǎo)五個(gè)一，員工五個(gè)一
交叉營(yíng)銷(xiāo)的模型：產(chǎn)品鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、客戶鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)、綜合鏈交叉營(yíng)銷(xiāo)

第五模塊：向方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
《案例討論》
案例：某市有個(gè)商業(yè)連鎖企業(yè)，在城鄉(xiāng)有130個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，2450名員工，年銷(xiāo)售額87億元。企業(yè)要求每天零售網(wǎng)點(diǎn)的資金集中到總店，每月底由總部對(duì)外支付貨款，并要求銀行提供零鈔兌換服務(wù)。
小組討論：請(qǐng)小組討論分析該客戶的主要金融需求并為該企業(yè)制作一個(gè)金融服務(wù)方案提綱。
一、認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1.金融服務(wù)方案的定義   
2.金融服務(wù)方案的作用
3．金融服務(wù)方案的對(duì)象
4.金融服務(wù)方案的使用范圍         
二、制作金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的團(tuán)隊(duì)組建
2．金融服務(wù)方案的構(gòu)思
3．金融服務(wù)方案的編寫(xiě)
4．金融服務(wù)方案的制作
三、推介金融服務(wù)方案
1．金融服務(wù)方案的遞交
2．金融服務(wù)方案的路演
四、實(shí)施金融服務(wù)方案
1．嚴(yán)格履行協(xié)議
2．切實(shí)加強(qiáng)維護(hù)
3．科學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)
五、提升金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)能力

第六模塊：向社區(qū)金融營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
《案例討論》
案例：某城市萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)即將開(kāi)業(yè)，共有123家企業(yè)，747家商戶、890戶居民入住。某銀行擬在該廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)做個(gè)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
小組討論：請(qǐng)小組討論為銀行擬定一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案提綱。
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模板：
第一步：開(kāi)展市場(chǎng)排查
第二步：繪制營(yíng)銷(xiāo)圖譜
第三步：制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第四步：劃分責(zé)任片區(qū)
第五步：開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)
第六步：做好活動(dòng)評(píng)估

第七模塊：向策劃營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本知識(shí)
營(yíng)銷(xiāo)策劃定義
營(yíng)銷(xiāo)策劃意義
營(yíng)銷(xiāo)策劃原則
營(yíng)銷(xiāo)策劃要素
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的編制
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的定義
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的作用
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的種類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的結(jié)構(gòu)
第一部分：封面
第二部分：目錄
第三部分：項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析
第四部分：項(xiàng)目介紹
第五部分：客戶金融服務(wù)需求分析
第六部分：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況
第七部分：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
第八部分：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第九部分：營(yíng)銷(xiāo)策略
第十部分：營(yíng)銷(xiāo)步驟
第十一部分：保障措施
三、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案呈現(xiàn)
第八模塊：向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神
打造高效團(tuán)隊(duì)
強(qiáng)化部門(mén)合作
創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)管理：機(jī)制管理、精細(xì)化管理、流程管理
提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)

金融營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)