課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷策劃落地培訓
【課程背景】
市場營銷策劃落地運營,面對指標銷量常常被以下現(xiàn)象與問題困擾:
問銷售人員:業(yè)務(wù)的目標客戶是誰???答:想買這個業(yè)務(wù)的人。
再問:這個產(chǎn)品是賣給誰的?答:誰買我賣給誰。
為什么銷售人員找不到目標客戶?
為什么銷售人員挖掘不到潛在需求的客戶?
為什么銷售人員挖掘不到老客戶的潛在需求?
為什么銷售人員說找到目標客戶推薦產(chǎn)品說什么客戶卻不接受?
企業(yè)從高層到低層營銷思路不能達成共識
只關(guān)注任務(wù)指標忽視聚焦客戶
業(yè)務(wù)推廣難以精準目標客戶,做到精準營銷
缺乏區(qū)域市場調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
廣告宣傳花了錢可是對客戶沒有觸動力
促銷活動忙中出亂達不到預期效果奏效
設(shè)計的廣告語與營銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺
主動營銷流程看似專業(yè)但成交率低
銷售隊伍走訪質(zhì)量過程難以掌控
此課程來自于13年國企由員工到高管成長過程的積累。跨越而立之年后人生轉(zhuǎn)型IT上市公司世界500強企業(yè)人力資源,集團總監(jiān),渠道總監(jiān)崗位4年的實踐總結(jié)反思,來自于在郵電院校營銷系教師崗位3年的理論、實踐、教學的沉淀與結(jié)合,來自于與國內(nèi)咨詢企業(yè)*正略鈞策合作世界500強企業(yè)渠道咨詢培訓100個日夜的總結(jié)提煉,來自著名上市公司營銷管理體系建設(shè)過程的主導參與,來自與300位省市人力資源總監(jiān)與培訓專員以及業(yè)務(wù)主管部門的培訓訴求的深度溝通,來自專注于通信企業(yè)營銷咨詢與職業(yè)培訓12年1300天以上授課期間與學員深度會談后的案例信息采集。 來源于實踐實際總結(jié)提煉,結(jié)合于菲利普科特勒先生《市場營銷學》的理論.
【課程目的】
樹立:聚焦客戶需求的觀念與思維模式
清晰:市場政策落地市場的營銷步驟
改善:企業(yè)上下對營銷策略能夠達成統(tǒng)一共識
掌握:識別需求類型細分區(qū)域市場目標客戶的方法
運用:精準營銷五步分析法定位細分目標客戶及關(guān)鍵需求點
提升:區(qū)域市場調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
掌握:制訂針對性市場營銷方案的關(guān)鍵要素
改善:掌控銷售團隊日常過程管理的能力
【適合對象】
省市兩級市場部管理人員 三級經(jīng)理 網(wǎng)格經(jīng)理
【課程大綱】:
導入:新時期市場營銷發(fā)展趨勢與定位
案例:五歲娃兒的驚人之語
數(shù)智時代的挑戰(zhàn)是沖擊挑戰(zhàn)也是機遇
創(chuàng)新產(chǎn)品還是新渠道拓展,還是老市場老渠道的深挖
討論:在當前形勢下公司應如何定位市場發(fā)展方向提高市場新增?
研討:公司主營市場的SWOT分析
揚長避短 抓住機會 規(guī)避風險
討論:市場政策落地執(zhí)行成功營銷的關(guān)鍵是什么?
渠道上量全息圖的解析
渠道拓展
渠道管理
渠道養(yǎng)護
第一單元:認知營銷——梳理市場營銷策劃落地運營的思路
思考:市場營銷的核心實質(zhì)是什么?
解讀:回顧:菲利普科特勒《市場營銷學》STP與4P理論
案例:寶潔的區(qū)域市場營銷
什么是市場精準營銷落地運營的七個步驟21個動作?
解讀:政策,定位目標客戶
解讀:客戶信息,細分目標客戶并排列優(yōu)先順序
解讀:擬定不同細分目標客戶群體的針對性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
解讀:將策略分解成落地的行動計劃
解讀:包裝設(shè)計客戶化營銷武器與輔銷工具
解讀:設(shè)定執(zhí)行過程的管理機制及方法
解讀:追蹤、評估及反饋執(zhí)行效益,即時調(diào)整
第二單元:聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式
討論:如何市場營銷中找對人說對話
解讀:需求的定義與細分客戶的關(guān)系
誰是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標客戶
討論:如何識別不同類型的目標客戶
解讀:劃分目標客戶類型的兩識別三挖掘
識別需要客戶,識別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶,挖掘潛在情感類需求的客戶,
挖掘差異化需求的客戶
討論:如何讓客戶買點與產(chǎn)品賣點的二弦合一
針對不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進行融合
第三單元:精準分析——針對目標客戶的精準營銷分析五步法
討論:如何精準定位目標客戶精準目標客戶的關(guān)鍵需求點
解讀:精準營銷五步分析法
產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
如何定位目標客戶的購買條件
如何細分、識別目標客戶群體特征
如何識別客戶購買身份
精準目標客戶的核心需求點是什么?
實戰(zhàn)演練:選當前主推產(chǎn)品分析定位目標客戶,
細分目標客戶,鎖定關(guān)鍵需求點
第四單元、精準策劃——營銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定
精準營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)?
以客戶為中心我們應該采集哪些數(shù)據(jù)信息?
以客戶需求細分為核心的身份特征、行為習慣,心理的信息采集
如何以需求為核心細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
工具:渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
工具:家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
工具:集團客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表
研討:細分市場的關(guān)鍵分析要點是什么?
客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟狀況
客戶群體的行為習慣與心理特征
客戶群體的購買決策模式
影響這個市場的核心力量有哪些
客戶對渠道模式的偏好
研討:方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題?
用什么渠道才能接觸到目標客戶?
客戶購買習慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標客戶?
不同客戶對應信任與習慣的媒介
以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者?
依據(jù)客戶的核心需求點與客戶生活場景分析的賣點包裝
渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)?
銷售活動涉及的兩個核心主題
實戰(zhàn)演練:以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對性營銷方案
工具:策劃營銷落地方案《四維十八問》
第五單元:精準執(zhí)行——營銷活動的組織與落地執(zhí)行
討論:線上營銷如何進行?
案例:實體渠道線上引流的營銷之路——走進“微時代”
小組研討:業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
討論:如何用視覺廣告宣傳拉動客流?
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺引導?
工具:六力原則
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標客戶?
方法:四問
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計?
方法:四展示
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標準?
方法:兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法:兩投放(認識POP廣告)
案例點評:收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
討論:如何設(shè)計與組織促銷活動?
促銷活動策劃的流程梳理
促銷活動設(shè)計組織的人地時事物的規(guī)劃
解讀:促銷活動常有的五個錯誤
第六單元:日常管控——銷售團隊與銷售過程管理
提問:銷售隊伍的管理重點是什么?
案例分析:代理商的抱怨
銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位
討論:銷售團隊日常巡訪市場的工作內(nèi)容是什么?
解讀:市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論:銷售人員一周工作內(nèi)容與時間管理
銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動的工作解析與量化
工具:建議銷售團隊內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
提問:銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊?
規(guī)范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么?
解讀:銷售團隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
銷售團隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么?
四大意義
銷售團隊電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計?
四個系統(tǒng)組合
銷售團隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應用?
管理層級不同的系統(tǒng)運用
營銷策劃落地培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286507.html
已開課時間Have start time
- 王陸鳴