課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶成功銷售培訓(xùn)
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
【課程背景】
大客戶銷售周期長，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對企業(yè)銷售人員的營銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，幾乎每個大客戶在開發(fā)過程中銷售人員都會面臨以下問題：
1、大客戶的采購決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何進行正確的分析和判斷誰是關(guān)鍵方？如何準確找到各個階段的關(guān)鍵人？
2、面對大客戶，針對不同需求和風格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說服并有效影響高層決策者改變高層的立場？
3、大客戶運作過程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點，每個關(guān)鍵節(jié)點有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開發(fā)過程中對關(guān)鍵節(jié)點的過程管控？
4、面對同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭，如何建立優(yōu)勢并讓關(guān)鍵決策者認同我方優(yōu)勢，影響客戶的采購進程和采購標準？
5、對于合作良好的大客戶，如何面對不同友商的進攻實現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？
6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對有優(yōu)勢的對手如何策劃有效的競爭策略實現(xiàn)入圍和上量？
【學(xué)員收獲】
本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對人/做對事/說對話）分享大客戶開發(fā)過程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過程中找錯人、找漏人，學(xué)會在不同時期找不同的關(guān)鍵人，如何開發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實現(xiàn)成交的過程，通過兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：
1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系
2、分析大客戶開發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開發(fā)的里程碑及任務(wù)清單
3、分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。
4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。
5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實現(xiàn)高層和項目的突破
6、高層公關(guān)的策略與方法
7、客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個層級，如何激發(fā)痛點，刺激癢點，點燃興奮點
8、客戶關(guān)系維護的方法，如何打造忠誠客戶
【課程大綱】
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
-大客戶采購的五大特點
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價值驅(qū)動與關(guān)系驅(qū)動分析
-識別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢是大客戶銷售的入口
-key1情報收集與分析是識局的基礎(chǔ)
-key2建立差異化的優(yōu)勢是控局的重點
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強勢對手實現(xiàn)大客戶入圍合作？
二、大客戶開發(fā)的流程體系
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進度
--任務(wù)清單
--階段目標
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
-開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點----任務(wù)清單
案例討論：年度采購850萬的大客戶的運作過程與節(jié)點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
-如何獲取采購的組織架構(gòu)
-采購線的職責與權(quán)利分析與定位QB
-技術(shù)線的職責與權(quán)力分析與定位TB
-使用線的職責與權(quán)利分析與定位UB
-尋找采購關(guān)鍵決策人EB
-分析采購流程并識別各階段的關(guān)鍵人
-線人的合適人選分析
-決策權(quán)重分析，識別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個人情報
（共鳴點、弱點、痛點、關(guān)注點、立場）
-采購流程與采購標準分析
-客戶特殊需求與核心需求分析
-競爭對手與我方優(yōu)劣勢分析
案例討論：多部門參與誰是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事
-客戶關(guān)系的五層立場--立場是關(guān)系經(jīng)營的目標
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識別與分析
推進客戶關(guān)系的四大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--推進客戶的親近度的五大利器
--推進客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次
--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br />
關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略
--突破關(guān)鍵客戶的三大力量
--高層關(guān)系突破的五個臺階
--如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說對話
A客戶需求的挖掘與分析
如何識別客戶的真假需求
需求調(diào)查的5W1H
有效問問題的四個關(guān)鍵
問多---多層級需求調(diào)查
問寬---多崗位需求調(diào)查
問清---澄清需求的技巧
問深---需求背后的動機
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關(guān)鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響客戶的采購價值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價值塑造
產(chǎn)品賣點USP提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用場景景的推介法
C攻心式痛點需求引導(dǎo)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向
*顧問式需求引導(dǎo)的步驟
---問詢現(xiàn)狀P1
---尋找問題P2
---放大痛苦P3
---給予快樂P4
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用*引導(dǎo)客戶需求
六、客關(guān)系的分級維護的策略與方法
大客戶合作的五個階段
--孕育階段的特點與合作推進策略與方法
--初級階段的特點與合作推進策略與方法
--中級階段的特點與合作推進策略與方法
--高級階段的特點與合作推進策略與方法
--戰(zhàn)略階段的特點與合作維系策略與方法
案例：客戶合作階段識別與分析
忠誠客戶的五大特征
打造客戶忠誠企業(yè)內(nèi)部的價值鏈
如何評價客戶的忠誠
培育客戶忠誠的7大策略
維護客情關(guān)系的10個方法
利用生日或節(jié)日作客戶維護；
共同參與對方的業(yè)余愛好活動；
策劃定期高層互動活動；
關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個人問題與難題；
幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴大人脈圈
給機會讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動；
微信活動（點贊、評論、贊美、請教等）；
幫助客戶接待朋友或家人；
雙方團隊文化互動（慈善、體育比賽、晚會、旅游等等）；
創(chuàng)造機會讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動；
案例：利用差異化的人情搞定高層？
客戶成功銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286647.html
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- 汪奎