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專業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)

課程大綱：
導(dǎo)入：營(yíng)銷現(xiàn)狀盤點(diǎn)
1、你的客戶總量有多少？
2、你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？
3、當(dāng)前客戶的產(chǎn)品占有率，購(gòu)買5個(gè)產(chǎn)品以上的客戶有多少比例？購(gòu)買3個(gè)產(chǎn)
品以上的有多少比例？購(gòu)買2個(gè)以下產(chǎn)品的客戶有多少比例？
4、你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多？
5、你通過(guò)什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠(chéng)客戶？

第一篇:客戶精準(zhǔn)定位與差異化經(jīng)營(yíng)能力
客戶差異化經(jīng)營(yíng)能力提升三步法
1、第一步：多渠道增加客戶接觸頻率
邀約客戶來(lái)行，增加客戶接觸頻率
邀約客戶的話術(shù)、技巧與切入點(diǎn)
2、第二步：KYC（KnowYourCustomer），建立完整的客戶信息KYC的目的：通過(guò)溝通獲取客戶有效信息，精準(zhǔn)定位
KYC的內(nèi)容：獲取客戶有效信息的問(wèn)題
建立完整的客戶信息（表格工具）
3、第三步：客戶分群、分級(jí)管理
1)、解碼客群——客戶分群、分類服務(wù)營(yíng)銷
客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)：
職業(yè)、特色、家庭背景、資產(chǎn)來(lái)源、消費(fèi)習(xí)慣、投資目的等。
客戶分群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)策略
2)、依貢獻(xiàn)度與理財(cái)心理對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理
富人九大類型分析
富人的投資理財(cái)偏好與維護(hù)重點(diǎn)
依貢獻(xiàn)度與富人心理學(xué)的分級(jí)維護(hù)
四級(jí)客戶的差異化服務(wù)與營(yíng)銷策略
小組研討1：六大客群客戶主要特征信息分析與理財(cái)需求點(diǎn)探討
小組研討2：依貢獻(xiàn)度與AUM值對(duì)客戶進(jìn)行分類后的差異化服務(wù)與營(yíng)銷策略
4、第四步時(shí)間管理星級(jí)提升與深度開(kāi)發(fā)策略
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
高端客戶的市場(chǎng)細(xì)分
四種客戶檔案建立與完善技巧
重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別
優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
（二）、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
(三)持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
（1）高端客戶信息管理客戶信息管客戶信息管理
客戶信息維護(hù)的種類
客戶信息維護(hù)的途徑
如何利用客戶信息
（2）客戶分層
客戶分層方式
從維護(hù)角度看客戶分層法
客戶維護(hù)的頻率
（3）客戶維護(hù)計(jì)劃制定
客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
客戶溝通方式的偏好
客戶經(jīng)理時(shí)間分配
客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
演練：制定時(shí)間計(jì)劃表
（4）監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預(yù)警信號(hào)
對(duì)策

第二篇:變化中的富裕人士需求熱點(diǎn)
一、中國(guó)財(cái)富管理調(diào)研分析
1.建立海外資產(chǎn)
2.申辦國(guó)際移民
3.跨國(guó)企業(yè)并購(gòu)與融資規(guī)劃
4.家族財(cái)富傳承與第二代接班計(jì)劃
5.投資產(chǎn)品與興趣分析
6.富豪開(kāi)始行善
二、銀行特色產(chǎn)品與服務(wù)
1．國(guó)際*特色產(chǎn)品及其推廣方法
2．特殊融資安排與工具
3．如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導(dǎo)致家庭失和？
4．隔代財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具
5．多家庭財(cái)富傳承的產(chǎn)品工具
6．至關(guān)重要的移民前稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排
三、財(cái)富保障、增值與傳承的重要性
（一）、結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃
1.國(guó)內(nèi)外各式各樣保險(xiǎn)的差異
2.企業(yè)最重要的價(jià)值為何
3.資產(chǎn)如何順利傳承才是學(xué)問(wèn)
4.信托、保險(xiǎn)與私人銀行的結(jié)合–完整財(cái)富規(guī)劃
5.分組討論:如何挖掘客戶的財(cái)富需求
（二）、利用萬(wàn)能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅務(wù)問(wèn)題
1.萬(wàn)能保險(xiǎn)與房地產(chǎn)的異同
2.遺產(chǎn)稅務(wù)規(guī)劃
3.中國(guó)遺產(chǎn)稅法草案
4.萬(wàn)能保險(xiǎn)的特色與優(yōu)勢(shì)
5.投資杠桿效益分析
6.兩岸三地保費(fèi)比較分析
7.實(shí)際案例研討
四、離岸財(cái)富管理（離岸基金、家族信托基金、離案公司的設(shè)立與運(yùn)營(yíng)）
（一）、離岸信托規(guī)劃
1.成立個(gè)人信托的目的/優(yōu)勢(shì)
2.什么是信托？
3.常見(jiàn)的信托結(jié)構(gòu)
4.個(gè)人信托的特點(diǎn)
5.如何成立個(gè)人信托？
6.經(jīng)典案例
7.成立信托常見(jiàn)問(wèn)題
8.各種信托結(jié)構(gòu)
9.國(guó)內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結(jié)合
（二）、免稅天堂之離岸公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)
1.什么是免稅天堂
2.目前有哪些免稅天堂
3.免稅天堂的優(yōu)劣分析
4.如何設(shè)立離岸公司
5.設(shè)立離岸公司對(duì)企業(yè)的好處
6.如何建立企業(yè)資金防火墻
7.離岸公司實(shí)際操作案例
（三）、國(guó)內(nèi)富豪投資移民稅務(wù)規(guī)劃與財(cái)產(chǎn)安排
1.*投資移民規(guī)劃
2.加拿大投資移民規(guī)劃
3.新加坡投資移民規(guī)劃
4.香港投資移民規(guī)劃
5.國(guó)內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃
了解各國(guó)移民政策
了解您的客戶移民之目的或需求
聯(lián)系移民公司申辦手續(xù)
進(jìn)行稅務(wù)規(guī)劃:會(huì)計(jì)師/律師/境外私人銀行
進(jìn)行離岸公司設(shè)立與開(kāi)戶,投資與信托規(guī)劃
定期售后服務(wù)…移民不代表資金全部離開(kāi)中國(guó)

第三篇：資產(chǎn)配置就時(shí)而變
突破心魔，積極心態(tài)盤活投資虧損客戶
一、面對(duì)投資市場(chǎng)的挑戰(zhàn)
——為什么投資會(huì)賠錢
二、面對(duì)投資虧損的客戶
1、目前面臨的銷售業(yè)績(jī)困境
2、突破客戶經(jīng)理的心魔
3、面對(duì)投資虧損正確的心態(tài)
三、轉(zhuǎn)換思路，讓資產(chǎn)滾動(dòng)，持續(xù)收益贏得客戶
1、客戶關(guān)系雙聯(lián)系因素：經(jīng)濟(jì)聯(lián)系、情感聯(lián)系
2、轉(zhuǎn)換思路，客戶舍不得離開(kāi)的服務(wù)營(yíng)銷策略
四、如何做好財(cái)富健診(在傷口灑鹽)
（1）診斷的賣點(diǎn)
（2）解決的方案：汰弱補(bǔ)強(qiáng)
（3）商品比較原則
（4）勇敢面對(duì)客戶
五、基金與資產(chǎn)配置
（1）投資報(bào)酬與資產(chǎn)配置
（2）完美資產(chǎn)配置的投資策略
（3）交叉銷售與資產(chǎn)配置
六、后續(xù)服務(wù)
(1)轉(zhuǎn)換完不是一勞永逸!
(2)創(chuàng)造轉(zhuǎn)換后的再銷售機(jī)會(huì)

第四篇:開(kāi)拓渠道把握客戶
一、富人心理學(xué)
1、富人心理學(xué)
2、為何要了解富人心理學(xué)
3、富人九大類型分析
【情景測(cè)試分組討論】
4、不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營(yíng)銷應(yīng)對(duì)之策
二、梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)
3.客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系
三、高端客戶關(guān)系維護(hù)方法
1.電話營(yíng)銷關(guān)系維護(hù)技巧
2.面對(duì)面會(huì)談技巧
3.送禮宴請(qǐng)客戶技巧
4.參與客戶社交活動(dòng)技巧
【情景演練】
情景一：打電話給高端客戶
情景二：客戶到銀行來(lái)辦業(yè)務(wù)
情景三：到客戶辦公室拜訪
情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀
情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合
四、如何開(kāi)拓新客戶
1、客戶轉(zhuǎn)介法
運(yùn)用富人心理學(xué)獲得機(jī)會(huì)
轉(zhuǎn)介的六大步驟
異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介
顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介：會(huì)計(jì)師/律師/壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人/不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…
2、公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷共創(chuàng)雙贏
鎖定企業(yè)主與高管
提供1+N團(tuán)隊(duì)服務(wù)
非金融增值服務(wù)
創(chuàng)造差異化的服務(wù)
3、舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)
理財(cái)沙龍目的與重要性
如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶
尋求異業(yè)結(jié)盟
討論：高端客戶喜愛(ài)哪些活動(dòng)
如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)
活動(dòng)具體執(zhí)行步驟
活動(dòng)后成效追蹤與管理
年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享
【分組討論：企劃高端客戶有特色的理財(cái)沙龍】
4、人脈拓展法(OneToOneMarketing)
六人圈法則
商會(huì)社團(tuán)組織耕耘
人脈倍增法

第五篇：復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)銷能力——綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)
1、復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷，基于專業(yè)與對(duì)客戶資產(chǎn)的規(guī)劃而進(jìn)行
2、綜合金融方案設(shè)計(jì)的原則及重點(diǎn)工作
3、綜合金融方案設(shè)計(jì)的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議
1)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)——資產(chǎn)配置金字塔
2）資產(chǎn)配置的五項(xiàng)關(guān)鍵步驟
A、客戶投資經(jīng)驗(yàn)與理財(cái)目標(biāo)溝通——風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，聆聽(tīng)需求
（簡(jiǎn)化：過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）
B、溝通理財(cái)思路，直指問(wèn)題——客戶現(xiàn)有資產(chǎn)配置的可能潛在問(wèn)題
（客戶資產(chǎn)潛在問(wèn)題，圍繞流動(dòng)性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性與客戶溝通。）
C、預(yù)期與現(xiàn)狀的差異，提出建議比例——資產(chǎn)配置的黃金比例
D、大類對(duì)接，產(chǎn)品落地——短期、理財(cái)、保障三大類產(chǎn)品落地
E、售后服務(wù)——收集反饋、風(fēng)險(xiǎn)提示、后續(xù)檢視、要求轉(zhuǎn)介
3）工具與模板：資產(chǎn)配置建議的聆聽(tīng)需求問(wèn)句與溝通策略指引
3、綜合金融方案的形象——呈現(xiàn)格式要求
4、如何為客戶解讀綜合金融方案
5、如何從理財(cái)規(guī)劃的角度應(yīng)對(duì)客戶異議
情境演練1：從目標(biāo)VIP客戶群體中選取有代表性人物，現(xiàn)場(chǎng)模擬資產(chǎn)
配置溝通與方案建議
情境演練2：如何為客戶解讀綜合金融方案
項(xiàng)目中，可輸出成果：（展示在第三天）
課程過(guò)程中，將在每一章節(jié)安排相應(yīng)的研討，這些研討成果可匯集成理財(cái)經(jīng)理的工作指導(dǎo)，具體如下：
1、VIP客戶與營(yíng)銷現(xiàn)狀盤點(diǎn)
（意義：VIP客戶維護(hù)覆蓋率、營(yíng)銷覆蓋率、產(chǎn)品滲透率、運(yùn)用資產(chǎn)配置專業(yè)
營(yíng)銷的比例等）
2、六大渠道分析，繪制VIP客戶地圖與分群維護(hù)策略
（意義：明確VIP客戶的所在，分析VIP客戶的特性、群體特征、理財(cái)需求、
差異化服務(wù)等）
3、產(chǎn)品組合包設(shè)計(jì)，交叉銷售鎖定客戶關(guān)系
（意義：按不同群體、價(jià)值分類的客戶，提前設(shè)定產(chǎn)品組合包，作為營(yíng)銷指引）
4、AUM提升專項(xiàng)營(yíng)銷，鎖定并穩(wěn)定提升VIP客戶忠誠(chéng)度
（意義：通過(guò)專項(xiàng)的活動(dòng)，有目的地引導(dǎo)客戶遷入更多的資產(chǎn)，運(yùn)用資產(chǎn)配置
提升客戶的離開(kāi)成本，從而提升客戶忠誠(chéng)度，提升業(yè)績(jī)）
5、對(duì)應(yīng)六大渠道代表人物，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案
（意義：資產(chǎn)配置方案與綜合金融方案，均可作為相應(yīng)渠道及其他VIP客戶的營(yíng)銷模板）
6、模擬演練：如何向客戶通俗、清晰、簡(jiǎn)潔、有效地解讀綜合金融方案，讓晦澀變易懂，專業(yè)營(yíng)銷

專業(yè)化營(yíng)銷培訓(xùn)