課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開拓經(jīng)營培訓
【課程大綱】:
第一部分 客戶經(jīng)營篇:高凈值客戶渠道開拓與經(jīng)營
一、富人心理學
1.富人心理學
2.為何要了解富人心理學
3.富人九大類型分析
【情景測試分組討論】
4.不同心理類型富人客戶的溝通技巧以及營銷應對之策
二、梳理存量客戶建立信任
1.建立完整的客戶管理檔案
2.高端客戶分群/分級維護
3.客戶價值與貢獻度分析
4.分析高端客戶行為特征
5.產(chǎn)品滲透率分析,深耕客戶關系
三、高端客戶關系維護方法
1.電話營銷關系維護技巧
2.面對面會談技巧
3.送禮宴請客戶技巧
4.參與客戶社交活動技巧
【情景演練】
情景一:打電話給高端客戶
情景二:客戶來辦業(yè)務
情景三:到客戶辦公室拜訪
情景四:宴客座位安排與互動禮儀
情景五:參加客戶的社交活動場合
四、如何開拓高凈值新客戶
1、客戶轉介法
運用富人心理學獲得機會
轉介的六大步驟
異業(yè)結盟的轉介
顧問的轉介:會計師/律師/壽險經(jīng)紀人/不動產(chǎn)經(jīng)紀人/奢侈品銷售員…
2、聯(lián)動協(xié)同交叉營銷共創(chuàng)雙贏
鎖定企業(yè)主與高管
提供1+N團隊服務
非金融增值服務
創(chuàng)造差異化的服務
3、高端客戶沙龍
高端客戶沙龍的目的與重要性
如何找到對的目標客戶
尋求異業(yè)結盟
討論:高端客戶喜愛哪些活動
如何策劃高端客戶理財沙龍活動
活動具體執(zhí)行步驟
活動后成效追蹤與管理
年度活動策劃與實戰(zhàn)案例分享
【分組討論:策劃高端客戶有特色的理財沙龍】
4、人脈拓展法(OneToOneMarketing)
六人圈法則
商會社團組織耕耘
人脈倍增法
第二部分 專業(yè)塑造篇:*市場定位-定位自己與客戶
一、高端客戶需要什么樣的營銷人員
八大素質模型
誠實的信用━━先做人后做事,先賣人品后賣商品
豐富的知識━━把知識變成營銷的*資本
專業(yè)的魅力和流程――個人展示的平臺
高超的技能━━營銷是一門學問和一種藝術
得體的禮儀━━有禮走遍天下
優(yōu)雅的動作━━舉手投足顯本色
良好的習慣━━良習如師益終生
積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運
二、中國財富管理調(diào)研分析
1.建立海外資產(chǎn)
2.申辦國際移民
3.跨國企業(yè)并購與融資規(guī)劃
4.家族財富傳承與第二代接班計劃
5.投資產(chǎn)品與興趣分析
6.富豪開始行善
三、高端特色產(chǎn)品與服務
1.國際*特色產(chǎn)品及其推廣方法
2.特殊融資安排與工具
3.如何幫助客戶避免因遺產(chǎn)分配導致家庭失和?
4.隔代財富傳承的產(chǎn)品工具
5.多家庭財富傳承的產(chǎn)品工具
6.至關重要的移民前稅務規(guī)劃與財產(chǎn)安排
四、財富保障、增值與傳承的重要性
(一)、結合信托、保險與私人銀行的家庭財富傳承規(guī)劃
1.國內(nèi)外各式各樣保險的差異
2.企業(yè)最重要的價值為何?
3.資產(chǎn)如何順利傳承才是學問
4.信托、保險與私人銀行的結合–完整財富規(guī)劃
5.分組討論:如何挖掘客戶的財富需求
(二)、利用萬能保險妥善規(guī)劃稅務問題
1.萬能保險與房地產(chǎn)的異同
2.遺產(chǎn)稅務規(guī)劃
3.中國遺產(chǎn)稅法草案
4.萬能保險的特色與優(yōu)勢
5.投資杠桿效益分析
6.兩岸三地保費比較分析
7.實際案例研討
五、離岸財富管理(離岸基金、家族信托基金、離案公司的設立與運營)
(一)、離岸信托規(guī)劃
1.成立個人信托的目的/優(yōu)勢
2.什么是信托?
3.常見的信托結構
4.個人信托的特點
5.如何成立個人信托?
6.經(jīng)典案例
7.成立信托常見問題
8.各種信托結構
9.國內(nèi)私人銀行如何與離岸信托相結合
(二)、免稅天堂之離岸公司設立與運營
1.什么是免稅天堂
2.目前有哪些免稅天堂
3.免稅天堂的優(yōu)劣分析
4.如何設立離岸公司
5.設立離岸公司對企業(yè)的好處
6.如何建立企業(yè)資金防火墻
7.離岸公司實際操作案例
(三)、國內(nèi)富豪投資移民稅務規(guī)劃與財產(chǎn)安排
1.*投資移民規(guī)劃
2.加拿大投資移民規(guī)劃
3.新加坡投資移民規(guī)劃
4.香港投資移民規(guī)劃
5.國內(nèi)私人銀行如何幫客戶做好移民規(guī)劃
了解各國移民政策
了解您的客戶移民之目的或需求?
聯(lián)系移民公司申辦手續(xù)
進行稅務規(guī)劃:會計師/律師/境外私人銀行
進行離岸公司設立與開戶,投資與信托規(guī)劃
定期售后服務…移民不代表資金全部離開中國
第三部分 團隊管理篇:銷售團隊打造
一、如何進行營銷團隊建設?
二、活動管理技巧
1.管理工具
《每日銷售統(tǒng)計表》
《每周銷售統(tǒng)計表》
2.指導銷售人員設定目標
3.銷售活動中的7431法則
4.業(yè)績目標的活動量分解
(使用工具《每周銷售統(tǒng)計表》)
5.銷售過程的持續(xù)跟蹤
(使用工具《每日銷售統(tǒng)計表》)
案例:通過活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
三、績效管人
1.銷售隊伍的激勵原理與方法
2.員工成長的過程
3.人性需求的五個層次
4.激勵的“頭狼法則”“時效原則”“多元化法則”三大法則
四、如何打造團隊?
A.如何打造成功的銷售人員
B.成功銷售人員的基本條件
五、建立團隊營銷激勵機制
A. 3個激勵理論
B.區(qū)分“人本需求”與“角色需求”
C.員工行為強化技術與激勵方法
D.建立績效考核方案,側重交叉銷售
六、打造高績效營銷執(zhí)行團隊
1.團隊執(zhí)行力的五個關鍵詞
2.打造營銷執(zhí)行團隊的關鍵要素
3.理念一致:集體樹立“高效執(zhí)行”的理念
4.制度為先:堅守規(guī)則與制度
七、營銷團隊常見的五大“弊端”
1.營銷團隊執(zhí)行難的四大原因
2.主管需要思考的問題
客戶開拓經(jīng)營培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286670.html
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- 汪含
大客戶銷售內(nèi)訓
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚