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中國企業(yè)培訓講師
向華為學習:構建持續(xù)打勝仗的營銷管理體系
 
講師:竇老師 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:竇老師    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

構建營銷管理體系培訓
 
課程對象:公司營銷體系管理者。
 
課程收獲
企業(yè)收益:
1、理解華為大客戶銷售的管理本質,合理運用銷售人才為客戶創(chuàng)造價值;
2、學習華為營銷績效管理核心理念,打造有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系;
3、培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售人才,提高企業(yè)營銷體系運營效率與競爭力。
 
崗位收益:
1、學習戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法,掌握目標客戶選擇與分析模型;
2、了解華為的營銷體系架構與管理,學習大客戶價值塑造與品牌營銷;
3、學習LTC全流程化營銷管理理念,掌握大客戶的關鍵流程;
4、掌握并應用大客戶營銷核心技巧,通過競爭分析建立穩(wěn)定的客戶關系。
 
課程大綱
一、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
(1)市場洞察的內涵
(2)宏觀分析與PEST工具
(3)客戶需求分析
(4)競爭分析與內涵
案例:華為彎道超車戰(zhàn)略
案例:金融危機下的戰(zhàn)略機遇
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
(1)安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對
(2)三平面業(yè)務設計
(3)市場策略選擇
3、目標客戶選擇與分析
(1)STP市場戰(zhàn)略
(2)市場吸引力分析
(3)公司產(chǎn)品與競爭力分析
(4)SWOT分析與營銷策略
案例:華為農(nóng)村包圍城市
研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略
4、營銷目標的制定
(1)機會點分析四個維度
(2)戰(zhàn)略沙盤與制定
(3)營銷目標的制定
 
二、營銷體系規(guī)劃與組織運營
1、營銷體系規(guī)劃
(1)銷售的邏輯
(2)銷售成交元素分析
(3)營銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營銷組織架構設計與定位
(1)華為營銷體系組織架構
(2)銷售部的價值與定位
(3)產(chǎn)品行銷部的價值與定位
(4)服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
(1)大客戶銷售特點與應對
(2)華為項目組構成
(3)華為鐵三角組織運作
(4)以鐵三角為核心的作戰(zhàn)體系
4、矩陣式組織與跨部門協(xié)同
(1)矩陣式組織架構與分類
(2)矩陣式組織架構的優(yōu)劣勢
(3)華為狼狽組織定位
(4)組織架構設計邏輯與分類
研討:跨部門合作場景與協(xié)同
 
三、大客戶營銷的流程化管理
1、從線索到回款:LTC流程定位
2、LTC流程化管理
(1)銷售線索管理
(2)線索管理的四要素
(3)銷售機會點評估與管理
(4)華為項目分級管理制度
研討:項目分級管理制度
3、項目引導與機會點管理
(1)項目引導與關鍵
(2)SWOT分析與項目運作
(3)項目任務分解與管理
(4)解決方案與合同履行
4、全流程營銷管理
(1)營銷項目階段與關鍵任務
(2)全流程營銷漏斗與KCP管理
研討:營銷漏斗模型與關鍵要素管理
 
四、營銷戰(zhàn)略解碼與績效管理
1、營銷戰(zhàn)略解碼與任務規(guī)劃
(1)戰(zhàn)略解碼與任務規(guī)劃
討論:關鍵任務規(guī)劃
(2)責任分工與重點工作計劃
2、績效管理的內涵
(1)績效的概念與內涵
(2)績效管理的概念與內涵
(3)績效指標透視圖
(4)績效指標分解原則
討論:營銷流程的績效指標設計
3、績效管理的實施
(1)績效目標的產(chǎn)生
(2)績效評價的原則
(3)績效結果的應用
(4)華為績效管理特色
4、營銷驅動的組織流程優(yōu)化
 
五、回顧與總結:大客戶營銷體系建設與管理
 
專家簡介
原華為海外國家副總裁、原神州數(shù)碼大區(qū)總  竇老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
竇老師先后服務于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位,對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司,都有著深刻的理解和研究。竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經(jīng)驗,開發(fā)出自驅型組織能力建設系列課程,為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓與咨詢,獲得眾多企業(yè)家的高度認可,并應用于企業(yè)實戰(zhàn),取得了良好的效果。
在華為期間,竇老師帶領銷售團隊打破*優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷,實現(xiàn)零的突破;也曾帶領團隊,在海外某國市場封鎖的情況下,獲得數(shù)千萬美元級項目。
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司,竇老師都能夠結合不同的行業(yè)特點和企業(yè)特點,幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發(fā)展。
 
構建營銷管理體系培訓

轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286676.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:向華為學習:構建持續(xù)打勝仗的營銷管理體系

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