《房地產(chǎn)案場(chǎng)營(yíng)銷技能提升》 ——銷冠團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)沉淀
講師：李昊軒 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李昊軒
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)案場(chǎng)營(yíng)銷技能課程
【課程大綱】
解析：中小房企如何效仿標(biāo)桿房企將項(xiàng)目營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化落地執(zhí)行
1、項(xiàng)目籌備期
全年?duì)I銷總綱與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排
項(xiàng)目開發(fā)時(shí)間軸與產(chǎn)品（組團(tuán)）選擇策略
科學(xué)地位：企業(yè)利潤(rùn)→客戶需求→市場(chǎng)環(huán)境→產(chǎn)品定位（成果）
取地征詢：項(xiàng)目市場(chǎng)地位→投資分析報(bào)告（成果）
運(yùn)營(yíng)統(tǒng)籌：大運(yùn)營(yíng)、橫向部門協(xié)同營(yíng)銷工作→前置一切可量化工作
人力保障：調(diào)研薪資水平→完善招聘渠道→對(duì)標(biāo)競(jìng)品
推廣計(jì)劃：媒體選擇→渠道整合→費(fèi)用預(yù)算
高調(diào)亮相：精選案名（報(bào)建案名、推廣案名）→VI設(shè)計(jì)高水準(zhǔn)
2、品牌立勢(shì)期
完善→啟動(dòng)→執(zhí)行修正媒體（渠道）推廣計(jì)劃
挖掘城市文脈與品牌文化的嫁接與傳承（全城皆知）
人員到位：面試、入職、篩選→淘汰晉升機(jī)制→系統(tǒng)化培訓(xùn)
制定戶配：結(jié)合產(chǎn)品定位，全面調(diào)研城市（區(qū)域）戶型銷售周期
預(yù)算提報(bào)：推廣預(yù)算→人力（傭金）預(yù)算→綜合預(yù)算
供需鋪排：全面調(diào)研城市（區(qū)域）競(jìng)品推售節(jié)點(diǎn)，有針對(duì)性供貨
聯(lián)動(dòng)政府、聯(lián)動(dòng)品牌、聯(lián)動(dòng)媒體、聯(lián)動(dòng)客戶
啟動(dòng)外展點(diǎn)：一級(jí)展廳、二級(jí)展點(diǎn)、品牌收客點(diǎn)，把握一切“呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”
圈層、派單、推介、客戶梳理、全民營(yíng)銷，五大動(dòng)作持續(xù)拓客
3、造勢(shì)蓄客期
全年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)（重點(diǎn)）活動(dòng)鋪排
一切為了客戶到訪
強(qiáng)勢(shì)拓客：全城鋪排，多展點(diǎn)收客（商家植入、企業(yè)拓展、活動(dòng)圈層……）
供貨優(yōu)勢(shì)：把握市場(chǎng)供貨檔期，突顯交付優(yōu)勢(shì)
績(jī)效考核：量化指標(biāo)、優(yōu)化團(tuán)隊(duì)優(yōu)，促成最強(qiáng)戰(zhàn)斗力
營(yíng)銷事務(wù)：文書準(zhǔn)備（合同、流程）、按揭籌備（銀行選擇）
4、 價(jià)值炒作期
項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃
*化植入傳播項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息，強(qiáng)化客戶認(rèn)知
開放籌備：示范區(qū)高調(diào)開放，對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超出客戶心理預(yù)期
陣地包裝：參觀動(dòng)線合理、有亮點(diǎn)，提升導(dǎo)視系統(tǒng)等陣地價(jià)值感
系列培訓(xùn)：強(qiáng)化競(jìng)品對(duì)比說辭演練，強(qiáng)化轉(zhuǎn)籌、落位、價(jià)格談判等相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)
價(jià)格策略：拔高客戶的心理價(jià)位，根據(jù)市場(chǎng)變化及客戶儲(chǔ)量變化等情況，進(jìn)行差異化價(jià)值輸出；
聯(lián)合巡檢：集團(tuán)、區(qū)域?qū)用娑ㄆ谘矙z，層層施壓，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行營(yíng)銷工作
啟動(dòng)派籌：驗(yàn)資鎖客，交叉對(duì)比真實(shí)客戶數(shù)量，洗客落位選房開花圖
5、品質(zhì)體驗(yàn)期
開盤方案提報(bào)→修正→執(zhí)行
贏在細(xì)節(jié)，勝在體驗(yàn)，各橫向部門全力保障客戶完美體驗(yàn)
營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)：示范區(qū)→看樓動(dòng)線→品牌體驗(yàn)館→情景樣板間……
銷售案場(chǎng)服務(wù)：對(duì)標(biāo)競(jìng)品，超越客戶心理預(yù)期
交叉洗客活動(dòng)：圈層活動(dòng)→算價(jià)落位→派籌蓄客
6、持續(xù)銷售期
開盤后調(diào)價(jià)、控量與拓（新）市場(chǎng)
結(jié)合市場(chǎng)反饋、客戶需求（痛點(diǎn)），調(diào)整升級(jí)產(chǎn)品附加值
開盤后評(píng)估：費(fèi)效比→團(tuán)隊(duì)→市場(chǎng)……
價(jià)格策略調(diào)整：去化率平衡→市場(chǎng)口碑
推廣策略調(diào)整：訪轉(zhuǎn)籌→解籌率→全城推廣過渡區(qū)域（地緣）推廣
持續(xù)蓄客：營(yíng)銷事務(wù)工作增編釋放接訪兵力→棄選客戶集中攻堅(jiān)
加推準(zhǔn)備：供貨保障→地緣客戶挖掘→渠道多點(diǎn)開花
案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
――高端案場(chǎng)服務(wù)，營(yíng)銷環(huán)境體驗(yàn)，全面提升案場(chǎng)品質(zhì)
一、立體管控的工具應(yīng)用
二、協(xié)同有效的工作機(jī)制
三、銷售能力的有效提升
四、客戶入場(chǎng)的峰終體驗(yàn)
五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的激勵(lì)措施
價(jià)值策劃（客戶的消費(fèi)邏輯是什么？如何溝通）
功能放大，全城皆知
標(biāo)桿房企策劃角色定位解析
1、層層遞進(jìn)，梳理產(chǎn)品價(jià)值方向
強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：將“我有”*化轉(zhuǎn)為“客戶需要”
彌補(bǔ)不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關(guān)鍵事項(xiàng)提升優(yōu)化
價(jià)值優(yōu)化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試
2、深挖價(jià)值的內(nèi)在核心
A、賣賣點(diǎn)：我們有什么→窮舉一切產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)
B、賣觀點(diǎn)：客戶能得到什么→賣點(diǎn)提煉成統(tǒng)一的一個(gè)觀點(diǎn)
C、就著賣點(diǎn)賣觀點(diǎn) ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創(chuàng)造新價(jià)值
3、深挖價(jià)值的有效套路
A、常規(guī)賣點(diǎn)羅列
B、國(guó)人最關(guān)心的三個(gè)話題
C、四大維度炒熱品牌
D、四大聯(lián)動(dòng)：改變?nèi)绾握f……
E、傳遞價(jià)值的有效場(chǎng)景
F、傳遞價(jià)值的價(jià)值點(diǎn)說辭
G、新項(xiàng)目全周期重大節(jié)點(diǎn)活動(dòng)鋪排
客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）
節(jié)點(diǎn)邀約，精準(zhǔn)打擊
以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系
1、 拓客執(zhí)行綱領(lǐng)
A． 前期籌備、客戶積累
B． 市場(chǎng)深拓、客戶召集
C． 轉(zhuǎn)訪成交、客戶裂變
2、標(biāo)桿房企拓客核心戰(zhàn)術(shù)
客戶是誰？在哪？找出來！
客戶盤點(diǎn)體系：客戶在哪里？
客戶摸查工具：如何找出來？
客戶來源核心渠道
客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？
什么人與客戶對(duì)接能實(shí)現(xiàn)快速成交？
3、客儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)3位一體打造法
銷售承包隊(duì)：招聘有社會(huì)資源，有能力的銷售精英
渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜
人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方等……
4、精準(zhǔn)的銷售 ( 開盤 ) 結(jié)果預(yù)估
“ 客戶落位”原則
“ 質(zhì)量?jī)?yōu)先”原則
“ 市場(chǎng)導(dǎo)向”原則
5、洗客的有效方法
A、小型推介會(huì)
B、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
C、辦卡派籌
D、認(rèn)籌寶等金融工具提前收錢
客戶體驗(yàn)（價(jià)值體驗(yàn)感必須超越價(jià)格認(rèn)知！如何轉(zhuǎn)成交？）
價(jià)值體驗(yàn)感超越價(jià)格認(rèn)定
引導(dǎo)需求，增強(qiáng)居住向往
A、 標(biāo)桿房企銷售動(dòng)線接待流程解析
B、 標(biāo)桿房企“智慧社區(qū)”案例解析
C、 標(biāo)桿房企“停車位（庫(kù)）” →“示范區(qū)”→“樣板間”案例解析
如何提升到訪轉(zhuǎn)化率：從價(jià)格炒作轉(zhuǎn)移到價(jià)值包裝
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何在淡市環(huán)境下建立目標(biāo)和坐標(biāo)
管理者如何建立團(tuán)隊(duì)威信
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，我們需要什么樣的銷售員？
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何在產(chǎn)品營(yíng)銷層面建立新的思維體系
如何認(rèn)清對(duì)手（競(jìng)品），掌握一切動(dòng)向
如何提高銷售說辭能力，建立場(chǎng)景營(yíng)銷
學(xué)會(huì)用銷冠的套路介紹產(chǎn)品戶型
營(yíng)銷案例（住宅及公寓）：客群生活情景主題樣板間解析
房地產(chǎn)案場(chǎng)營(yíng)銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286766.html
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