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旺季營(yíng)銷賦能培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)仍處于新冠肺炎疫情影響中，隨著疫情的反反復(fù)復(fù)，給全國(guó)的各行各業(yè)都帶來(lái)的沉重的影響，銀行業(yè)也是如此。疫情影響，經(jīng)濟(jì)下滑嚴(yán)重，老百姓的資金營(yíng)收變少。同時(shí)實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨著疫情的打擊，開(kāi)始減少運(yùn)營(yíng)成本，甚至不少小微企業(yè)和商戶提前還款或者倒閉不再經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，伴隨著“俄烏沖突”“*關(guān)系““臺(tái)海局勢(shì)”等復(fù)雜因素，越來(lái)越多的投資者對(duì)期貨、外匯、股票等高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品持有冷靜態(tài)度；加上房產(chǎn)巨頭暴雷、村鎮(zhèn)銀行暴雷等事件，投資者愈發(fā)趨于保守理性的選擇投資理財(cái)方向，這將成為我們開(kāi)門(mén)紅期間主要的營(yíng)銷方向。本課程將從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過(guò)資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售。對(duì)銀行開(kāi)門(mén)紅面臨的需求入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為客戶出具和講解個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃，能夠通過(guò)資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、通過(guò)資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。

課程收益：
1.在學(xué)習(xí)宏觀經(jīng)濟(jì)知識(shí)基礎(chǔ)上，深刻理解資產(chǎn)配置
2.明細(xì)為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置和讓客戶理解的技巧
3.夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品的專業(yè)了解和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
4.將財(cái)富管理產(chǎn)品組合銷售，為客戶提供綜合服務(wù)方案
5.熟悉掌握分層和分群客戶的資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法

課程對(duì)象：一線營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一部分：為什么要做資產(chǎn)配置
一、銀行角度——財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
客戶財(cái)富管變化的三個(gè)時(shí)代：不可逆的客戶需求變化
1)2004年以前：存款與國(guó)債時(shí)代
2)2005-2018：固收與地產(chǎn)時(shí)代
3)2019-至今：凈值化時(shí)代
4)未來(lái)配置趨勢(shì)：降低實(shí)體房地產(chǎn)資產(chǎn)比重，提升金融資產(chǎn)比重；金融資產(chǎn)中穩(wěn)存款與固收類資產(chǎn)比重，提升權(quán)益投資類、保險(xiǎn)保障類與另類投資類比重
二、客戶角度—如何和客戶談資產(chǎn)配置
1.宏觀-2022年黑天鵝事件不斷，如何進(jìn)行資產(chǎn)配置應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)
1）全球貨幣信用體系的短期內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)放大
2）美聯(lián)儲(chǔ)本輪加息對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)影響幾何
3）人民幣匯率貶值對(duì)與股市樓市的影響
4）俄烏沖突加俄歐美摩擦我們?nèi)绾伪茈U(xiǎn)
2.微觀-構(gòu)建我們自己的2023年的資產(chǎn)配置策略
1）產(chǎn)業(yè)周期：行業(yè)困境，收入面臨不確定性
2）金融周期：降息與量化寬松，投資專業(yè)化
3）房產(chǎn)周期：家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)需調(diào)整
4）財(cái)政周期：資產(chǎn)透明化，稅務(wù)、法律風(fēng)險(xiǎn)加大
5）人口周期：養(yǎng)老需求上升，三孩時(shí)代的困境

第二部分：如何做好客戶資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的基本步驟
1.相關(guān)資產(chǎn)配置的模型(原理)
1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
2）人生草帽圖
3）帆船理論
4）金融房產(chǎn)理論
2.定位：定位家庭財(cái)富目標(biāo)與階段
1.目標(biāo)：分析家庭財(cái)富目標(biāo)
2.資源：整理家庭現(xiàn)有資源
3.路徑：預(yù)判財(cái)富行程風(fēng)險(xiǎn)
3.梳理：從客戶各個(gè)角度進(jìn)行引導(dǎo)資產(chǎn)配置
1）生命周期需求梳理法
2）資產(chǎn)配置檢視梳理法
3）家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法
4.服務(wù)：從產(chǎn)品服務(wù)切入資產(chǎn)配置服務(wù)
1）理財(cái)：從現(xiàn)金固收盤(pán)點(diǎn)切入
2）保險(xiǎn)：從家庭保單年檢切入
3）基金：從基金健診服務(wù)切入
4）貴金屬：從場(chǎng)景寓意切入
二、相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)與配置方法論
1.基金投資理財(cái)——人人皆可參與
1）基金分類方式
2）基金選擇“七問(wèn)”
3）基金高勝率投資策略
2.保險(xiǎn)——人人不可少的保護(hù)傘
1）保險(xiǎn)工具選擇
2）家庭風(fēng)險(xiǎn)分析
3）人生必備的七張保單
貴金屬以及其他產(chǎn)品分析
三、如何做好管戶與營(yíng)銷動(dòng)作
1.如何進(jìn)行客戶精準(zhǔn)化識(shí)別
1）CRM系統(tǒng)框定客戶初始畫(huà)像
2）客戶分層，微沙活動(dòng)鎖定目標(biāo)客戶
3）問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)四步精準(zhǔn)鎖客。
4）五大關(guān)注，深耕經(jīng)營(yíng)客戶

旺季營(yíng)銷賦能培訓(xùn)