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平臺電商運營培訓

【場景問題】
電商平臺成為很多企業(yè)布局的渠道，隨著近些年流量的碎片化趨勢，電商平臺在流量獲取方面面臨著以下的問題：
平臺電商流量整體趨勢下滑，內部競爭更加激烈，強化運營技巧成為內部發(fā)力方向
平臺自身也在尋求流量獲取的多樣化，平臺電商從傳統(tǒng)搜索、廣告逐漸向內容、社交方向突破，原有的電商運營團隊在新領域缺少流量獲取技巧
基層電商運營人員由于對整體產業(yè)鏈外部環(huán)境了解不足，在實戰(zhàn)中缺少外部視角的思考

【解決方案】
平臺電商運營的核心理念：
定位：新客戶的獲取
流量是爆品與平臺的有機結合：產品選擇和平臺運營是平臺電商運營的核心要素
內功+外功相結合：
內功：對行業(yè)理解、用戶場景挖掘認知、產品賣點鍛造及價值呈現(xiàn)
外功：平臺規(guī)則的流量獲取

【參與人員】
本課程適宜于：一線平臺電商運營人員

【課程大綱】
任務一：打造流量捕獲的釣餌——產品體系與爆品（3小時）
【任務解析】了解平臺電商的整體運營模型，理解平臺流量獲取的兩大核心要素：產品與平臺規(guī)則，能夠站在行業(yè)高度審視自身，發(fā)現(xiàn)有優(yōu)勢的產品，并能夠對優(yōu)勢產品進行賣點挖掘和呈現(xiàn)。
一．解析平臺電商運營增長模型，鎖定流量獲取的核心要素
1.探求運營的使命，尋求業(yè)績的增長的路徑，明確增長模型的意義
2.解析平臺電商運營增長模型：S=UV*CVR*P,探究三要素影響因子
3.用戶視角、競爭視角、內部視角，三大視角審視流量獲取的落地要素
4.站在行業(yè)和平臺的兩大維度，審視平臺產品的結構和主推爆品
5.五大流量分發(fā)邏輯，六大核心能力，攫取電商平臺全流量
【案例】
1.三只松鼠，內部+外部，三重視角，做電商平臺產品規(guī)劃
2.良品鋪子透過五大流量分發(fā)系統(tǒng)，全方位覆蓋，鎖定精準用戶人群
二．透析用戶消費場景，規(guī)劃產品結構，打造爆款入口產品
1.為什么買？站在用戶角度，思考用戶的消費動機及潛在心理訴求
2.關注什么？透析用戶消費場景，提煉產品價值點位
3.行業(yè)對比，哪一點，我們比別人強
4.主推確認，站在行業(yè)高度和內部，了解產品生命周期，系統(tǒng)設計主推產品及產品線規(guī)劃
5.尋求價值主張，差異化價值點位，打造核心產品的*賣點，占領用戶心智
【案例】
1.兒童用益生菌行業(yè)不同定位及價值主張
2.小米智能家居產品線規(guī)劃及入口爆品分析
三．圍繞主推單品核心賣點，塑造可視化呈現(xiàn)，占領用戶心智
1.一句話的事，讓產品價值主張，透過一句話直抵用戶內心
2.視覺設計，從行業(yè)競爭對手中尋求差異化創(chuàng)意，細節(jié)彰顯價值
3.文案創(chuàng)作，優(yōu)秀的文案，會讓用戶如沐春風，激發(fā)用戶的想象
4.場景視頻，從實際場景出發(fā)，實拍使用場景，全方位立體呈現(xiàn)產品價值
【案例】
1.沃刻凈水器的場景性視頻價值呈現(xiàn)
2.西門子博世冰箱的產品價值主張
【任務】
1.研究同行，明確店鋪的主推單品和次推單品
2.挖掘主推單品的核心賣點（*性），并就賣點進行“六感”演繹
3.對之前的視覺設計提出6條可以優(yōu)化的點位

任務二：電商平臺流量獲取技巧-搜索、廣告與活動（3小時）
【任務解析】了解電商平臺流量獲取的規(guī)則，掌握關鍵詞搜索、廣告投放和活動報名等主要的流量獲取技巧
一．解析電商平臺的五大流量分發(fā)模型，洞察核心能力要素
1.關鍵詞+搜索，洞察電商平臺的搜索邏輯，讓主推產品更容易被命中
2.廣告+定向/算法，千人千面背后的產品推廣，ROI是否仍然是投放決策指標
3.內容+算法，基于算法的短視頻直播，在流量中的權重到底有多大？
4.社交+分享，平臺電視的社交玩法，考驗的是什么能力？
5.平臺+活動，電商平臺的活動流量獲取，你想到的是什么？
【解讀】
1.解讀京東天貓等平臺各大流量分發(fā)類型的入口
二．關鍵詞+搜索，完成自然免費流量獲取
1.解析平臺電商產品的搜索展現(xiàn)邏輯，明確搜索規(guī)則
2.關鍵詞命中率，大數(shù)據(jù)揭秘選詞排序的變化規(guī)則
3.關鍵詞有效率，關鍵詞點擊率、轉化率指標的提升
4.關鍵詞優(yōu)化的順序：長尾熱詞、場景詞、熱詞
5.關鍵詞權重的維護：動態(tài)分析，數(shù)據(jù)支撐，不斷嘗試
【解讀】
1.行業(yè)各大同行標題關鍵詞結構分析
【任務】
1.優(yōu)化撰寫產品標題
三．廣告+定向/算法，讓投入的每一分錢都能帶來成倍效益
1.探討廣告投放的價值，合理測算廣告投放的ROI
2.京東快車（直通車）、京選展位（智鉆）、京東直投（阿里智投）工具解析
3.快車（直通車）：選詞、判定、加推的核心技巧
4.展位（智鉆）：素材庫的建設與投放技巧
5.直投（智投）：廣點通標簽定向直投技巧
【解讀】
1.淘寶、京東各廣告投放入口功能解讀
四、平臺+活動，快速起爆的引流渠道
1.平臺活動的是與非，探討平臺活動的利弊
2.京東天貓平臺活動入口大盤點
3.活動報名速通技巧
4.活動后的注意事項

任務三：電商平臺流量獲取技巧-社交分享和內容算法（3小時））
【任務解析】社交分享和內容算法是平臺電商與當前微信、抖音等競爭的彌補產品，其核心思想與傳統(tǒng)電商平臺流量獲取思路不同，通過學習，轉換運營思維，能夠在新賽道發(fā)力。
一．社交+分享，京東打通微信社交分享通道，獲取全微信公域流量
1.探尋京東京喜平臺的定位，玩轉社交電商
2.京挑客，依托京東供貨市場的達人經濟
3.社交+內容+電商，京東+微信視頻號的全新結構
4.社交分享類電商的核心四大要素：種子用戶、裂變系統(tǒng)、產品與內容
5.社交電商運營團隊體系搭建要領
【解析】
1.京東&集客*的視頻號達人扶持計劃
2.京挑客與淘寶客、有贊客的底層邏輯和核心運作技巧
二．解析電商平臺內容流量布局，透過內容深挖精準用戶
1.興趣（注意力）電商，透過內容，解決用戶的場景性問題
2.種草與拔草，從中心化、達人到圈層性內容的布局
3.京東與天貓創(chuàng)作達人與創(chuàng)作平臺解讀
4.京東與天貓內容流量入口解讀：京東快報、發(fā)現(xiàn)好貨、會買專輯、京東視頻、京東直播、排行榜等，獨立的發(fā)現(xiàn)頻道
5.內容的分發(fā)模型：定向與算法分發(fā)
【解析】
1.京東、淘寶的內容平臺
三．內容獲客的內容創(chuàng)作與分發(fā)技巧
1.筆記，場景型&方案型筆記撰寫技巧
2.短視頻，產品和應用場景類，短視頻拍攝和剪輯技巧
3.直播，直播帶貨的運作邏輯及核心技巧
4.定時、定量分發(fā)，長期培養(yǎng)用戶的內容消費習慣，并做好導流轉化
【案例】
1.同行筆記、短視頻、直播點評
【任務】
1.撰寫一篇關于產品場景型的筆記
2.策劃一個短視頻拍攝腳本
3.撰寫一個直播帶貨腳本

任務四：轉化與客戶運營技巧-活動策劃、直播與客戶服務（3小時））
【任務解析】當流量到達店鋪后，價值往往取決于產品頁面的呈現(xiàn)，但決策往往取決于活動策劃和直播等。雖然電商平臺在客戶后期價值挖掘功能有限，但仍然能夠為客戶服務部門提供相應的客戶和數(shù)據(jù)支持。
一．五大要素，影響客戶成交決策
1.借助媒體的力量，提升品牌在用戶中的認知地位
2.平臺權重背書，同行之間，標品運營的關鍵指標
3.客服響應服務，時效性、專業(yè)性、耦合性關乎客戶決策
4.讓猶豫不決的用戶，立馬就下單的活動策劃要領
5.場景性體驗式服務，談直播的價值和打造線上線下體驗店的必要性
【解析】
1.某家電品牌標品競爭案例分析
2.林內場景體驗式服務，促成客戶成交
二．六大要素，五大步驟，場景性活動策劃與執(zhí)行
1.場景性活動策劃的六大要素：主題、時間、產品、活動形式、活動攻略、活動發(fā)布
2.活動策劃的流程：引流+裂變+鎖客+轉化+升級
3.借助社交進行活動裂變：拼購、分享有禮、支付有禮、瓜分券的應用
4.流量鎖客活動：定金膨脹、付費券的使用
5.流量轉化活動：秒殺、限時限量折扣、特權等的使用
6.成交后服務：儀式感、權益數(shù)字化與*體驗
7.會員活動：鍛造差異化特權，凸顯高價值會員權益，促成會員Arpu值提升
【案例】
1.蘇寧易購818整體活動策劃及執(zhí)行解析
2.格力空調年貨節(jié)活動解讀
三．鍛造場景性直播帶貨，構建沉浸式體驗，形成直播帶貨的排隊效應
1.低欲望與物質過剩時代，場景性直播購物的必然
2.裝扮實體直播間，渲染線上直播間，構建沉浸式體驗
3.構建直播間勢能，限時限量，創(chuàng)造價值稀缺
4.將直播與線下體驗店結合，讓消費購物更安心
【案例】：格力直播間技巧解析
四．借助數(shù)字化系統(tǒng)，挖掘用戶場景性需求，開拓客戶后續(xù)增值服務
1.搭載SCRM系統(tǒng)，豐富用戶畫像，推測場景需求
2.客戶回訪，挖掘客戶潛在需求，設計后續(xù)增值服務
3.借助會員積分系統(tǒng)，打造*化客戶體驗，催生老帶新業(yè)務

平臺電商運營培訓