業(yè)績可以問出來——顧問式*+銷售技能提升培訓
講師:秦超 瀏覽次數(shù):2556
課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式*銷售技能提升培訓
【課程背景】
一個企業(yè)要經營的好,銷售必須好。但是不少銷售人員,基于“本能”式的推銷法,一來就急于向客戶介紹產品或服務的優(yōu)勢和賣點,大多數(shù)情況下,都會適得其反。面對客戶,重要的是從客戶的問題出發(fā),真正找準客戶的痛點,進而引出需求點,再通過解決方案的提供,幫助客戶解決問題。所以,作為銷售人員,如何根據(jù)這一模式,更加有效的實現(xiàn)銷售的成果,就需要我們共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧,即*。
【課程收益】
-了解客戶銷售的核心與特點,明確銷售活動的方向
-掌握*顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用
-學會*的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點
-形成大客戶顧問式銷售的一整套打法
【課程對象】
銷售人員、與銷售相關的支撐人員
【課程大綱】
一、銷售的最核心價值是什么?
1、 從客戶心理分析銷售
-不安不滿 — 欲求 — 行動、決定
2、 銷售的核心與本質
-需求:銷售要解決的核心問題
-價值交換:銷售行為的本質
案例:這個“鍋”從何來?
二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢?
1、什么是*顧問式銷售
-狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2、*顧問式銷售的目的
-提問—挖掘—引導匹配
-深挖痛點、撕開傷口
-*不是控制,不是預設答案
3.*環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析
-化正式為非正式
-化“陰謀”為陽謀
-實戰(zhàn)型運用三步:“接轉發(fā)”
案例:小銷售,大業(yè)績
三、“*+”顧問式銷售該具體如何運用呢?--*的4+1”環(huán)節(jié)
1、*之狀況詢問(背景問詢)技巧
-狀況詢問的目標
-了解(澄清)客戶概況,有效發(fā)現(xiàn)(展現(xiàn))潛在問題
-狀況詢問的語言技巧
-相關性
-聯(lián)系觀察實際
-引用觀點
演練:狀況詢問訓練
2、*之問題詢問(難點問詢)技巧
-問題詢問的目標
-確認問題,并與潛在客戶探討問題相關的內容
-問題問詢的語言技巧:5W2H模式運用
-什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練:問題詢問訓練
3、*之暗示詢問技巧
-暗示詢問的目標
-強化問題存在,激發(fā)客戶的“痛”感,引起不安與不滿
-暗示詢問的語言技巧
-強化暗示技巧:擁抱快樂、遠離痛苦
-暗示問題示例
演練:暗示詢問訓練
4、*之需要-滿足詢問
-需要-滿足詢問的目標
-通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值,導入產品或服務
-需要-滿足詢問的語言技巧
-ICE模型:影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
-價值發(fā)現(xiàn)方向參考:
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準
演練:需要-滿足詢問訓練
5、印證能力:產品(服務的)FABE話術
-FABE的結構
-特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
-FABE提煉與展示
演練:FABE話術演練
四、實戰(zhàn)演練
客戶*銷售全流程對抗演練
顧問式*銷售技能提升培訓
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/286949.html
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