課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心態(tài)的課程
課程大綱:
第一章:銷售人員心態(tài)測評(píng)與特征
銷售員心態(tài)測評(píng)
——銷售員心態(tài)測試題填寫與結(jié)果計(jì)算
問題提示:你喚醒了自我成就心嗎?
關(guān)鍵要點(diǎn)技能總結(jié)
——銷售員的精神特征
(例如:敏銳的市場嗅覺、不屈不撓的進(jìn)取精神、群體的合作)
——銷售員的性格特征
(例如:極具親和力、善于揣摩顧客心理、拋棄沒有價(jià)值“自尊心” 、凡事先考慮他人、做事主動(dòng),不拖拉、有強(qiáng)烈的目的心)
——銷售員應(yīng)具備的價(jià)值觀
(如:幫助別人,才是幫助自己 、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、以客戶為中心的市場營銷觀念、嚴(yán)以律已,寬以待人)
——銷售員應(yīng)具備的基本能力
(如:具備靈活的頭腦、善于和陌生人說話、善于學(xué)習(xí)和琢磨、有點(diǎn)試驗(yàn)精神)
學(xué)員自我總結(jié):有哪些心態(tài)是你缺乏的?
技能分析與研討
——案例一:什么原因?qū)е翧、B兩個(gè)家族不同的人生道路?
——案例二:PMA積極心態(tài)對(duì)C的影響!
心態(tài)訓(xùn)練技巧
——目標(biāo)挑戰(zhàn)法
——積累進(jìn)步法
——體育鍛煉法
第二章:自我成功與職業(yè)化訴求
成功的定義
營銷人員自我成功與企業(yè)的關(guān)系
成功與目標(biāo)的關(guān)系
營銷人員角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換
員工職業(yè)化要求
營銷人員應(yīng)該具備的工作觀
企業(yè)實(shí)施職業(yè)化管理的意義
案例研討:你心中的成功是什么
你有的野心決定你的格局
第三章:銷售職業(yè)心態(tài)與職業(yè)精神
態(tài)度比技能更重要
——創(chuàng)業(yè)心態(tài)
——老板心態(tài)
——積極心態(tài)
——共贏心態(tài)
——事業(yè)心態(tài)
職業(yè)精神——思路決定出路
——學(xué)好人生哲學(xué)
——自信心確立
——為人處世之道
——個(gè)人與團(tuán)隊(duì)
對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)
——尊重自己的選擇
——明確自己的職責(zé)
——扮演好目前的角色
有“為”才能有“位”
——工作是展示能力的機(jī)會(huì)
——崗位是個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)
——細(xì)節(jié)與過程
——由“付出”到“突出”
案例研討:《水滸》告訴我們的職業(yè)化與職業(yè)精神
第四章:客戶的動(dòng)機(jī)和行為:
錨定效應(yīng)——客戶消費(fèi)對(duì)比心理
心理賬戶——客戶決定的關(guān)鍵因素
自我形象認(rèn)知——客戶心理需求
價(jià)值認(rèn)同——信任的快速建立
共鳴——分歧的緩解方案
價(jià)值對(duì)比與預(yù)期——議價(jià)解決方案
互動(dòng):心理賬戶案例討論
分享:心理賬戶在營銷實(shí)踐中的應(yīng)用
辯論:消費(fèi)者是理性的VS消費(fèi)者是非理性的
第五章:影響客戶行為的個(gè)體與心理因素:
消費(fèi)者資源
消費(fèi)者知覺
消費(fèi)者學(xué)習(xí)、記憶
消費(fèi)者態(tài)度的形成與改變
消費(fèi)者的個(gè)性和生活方式
互動(dòng):消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例評(píng)估
分享:某集團(tuán)消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例
分享:哈佛經(jīng)典消費(fèi)者心理與行為分析案例分析示范
第六章: 影響客戶行為的環(huán)境因素:
文化與消費(fèi)者購買行為
社會(huì)階層與消費(fèi)者購買行為
社會(huì)群體與消費(fèi)者購買行為購買者決策過程的階段
消費(fèi)者決策的類型
消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)知
消費(fèi)者購買前的評(píng)價(jià)
消費(fèi)者購買過程
購后行為
分享:企業(yè)消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)三步走!
案例:公司的消費(fèi)者心理與行為分析培訓(xùn)案例
討論:明天的道路——企業(yè)如何做好消費(fèi)者心理與行為分析?
銷售心態(tài)的課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287620.html
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