課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
培訓(xùn)講師：吳洪剛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管控學(xué)習(xí)
課程背景：
銷售團(tuán)隊(duì)的越來越成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵成功因素，每個(gè)公司都想打造一支高效率、高素質(zhì)的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。但在實(shí)際營(yíng)銷管理工作中，往往存在著各種難點(diǎn)與困惑，主要表現(xiàn)如下：
1、招聘不到合適的營(yíng)銷人才，也判斷不出什么樣的人是優(yōu)秀的銷售人才；
2、留不住銷售人才，銷售人員頻繁跳槽；
3、過程管控缺失，使得業(yè)績(jī)目標(biāo)沒有保障；
4、不合理的薪酬體系，使得員工不穩(wěn)定；
5、缺乏量化的績(jī)效考核辦法，使得銷售成果難以衡量；
6、缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，員工個(gè)人想法與公司目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。
本次培訓(xùn)活動(dòng)，針對(duì)以上的問題，以成功企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例為參考，幫助企業(yè)尋找可行的答案。
培訓(xùn)對(duì)象：以總經(jīng)理為核心的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)（1 5人）。
學(xué)員構(gòu)成： 總經(jīng)理帶隊(duì)，銷售、市場(chǎng)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員等
學(xué)習(xí)收益：
本課程主要幫助學(xué)員達(dá)成以下收益：掌握營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和管理體系建設(shè)的基本方法與實(shí)用工具；
結(jié)合企業(yè)實(shí)踐，可以在學(xué)習(xí)中完成企業(yè)的咨詢；
掌握銷售人才的基本要求和測(cè)評(píng)工具；
掌握銷售人員的薪資設(shè)計(jì)方法和績(jī)效管理辦法；
學(xué)會(huì)制定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、計(jì)劃，并制作戰(zhàn)略地圖。
課程內(nèi)容：
第一講：銷售人才的鑒別與選聘
導(dǎo)言：為什么招不到優(yōu)秀的銷售人員？
優(yōu)秀銷售人員的基本特征
銷售人才測(cè)評(píng)的維度
——外生型-內(nèi)生型性格
——激勵(lì)型-保健型特征
——主動(dòng)型-被動(dòng)型特征
——行動(dòng)型-拖延型性格
——樂觀型-悲觀型特征等
銷售人才測(cè)評(píng)指標(biāo)及評(píng)價(jià)方法
銷售人員鑒別的技能
銷售人員招聘面談技能
課堂研練：1、銷售人員招聘要求排序與分析
2、量化分析銷售人員性格特征
案例學(xué)習(xí)：為什么華為要強(qiáng)調(diào)狼性文化？
學(xué)習(xí)成果： 1、《銷售人員心態(tài)測(cè)評(píng)手冊(cè)》
2、《銷售人員能力測(cè)評(píng)手冊(cè)》第二講：營(yíng)銷目標(biāo)與成果管理導(dǎo)言：認(rèn)知目標(biāo)與成果導(dǎo)向的管理（OKR）
企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖的澄清（STV模型）
市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)與成果指標(biāo)的提練
部門及個(gè)人責(zé)任的分解
建立員工個(gè)人績(jī)效承諾（PPC）
重點(diǎn)工作清單及任務(wù)分解
行動(dòng)方案與行為承諾的制定
課堂研練：1、利用STV模式建立本企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖
2、利用思維導(dǎo)圖分解戰(zhàn)略目標(biāo)
學(xué)習(xí)成果：1、《市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖設(shè)計(jì)手冊(cè)》
2、《市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)體系設(shè)計(jì)手冊(cè)》
3、《部門責(zé)任分解矩陣操作手冊(cè)》
4、《銷售人員個(gè)人績(jī)效承諾管理手冊(cè)》第三講：營(yíng)銷組織框架與管理模式導(dǎo)言：正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷的職能
職能式營(yíng)銷組織框架的構(gòu)建
事業(yè)部制營(yíng)銷組織框架
區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立
市場(chǎng)推廣部門的職能
銷售管理部門的職能
營(yíng)銷部門預(yù)算制管理模式
營(yíng)銷部門模擬利潤(rùn)管理模式
營(yíng)銷部門模擬股權(quán)管理模式
課堂研練：1、討論并繪制改善本企業(yè)營(yíng)銷組織框架圖
2、選擇并分析本企業(yè)管理模式優(yōu)劣
學(xué)習(xí)成果：1、《營(yíng)銷組織框架設(shè)計(jì)手冊(cè)》
2、《營(yíng)銷部門職能說明手冊(cè)》
3、《營(yíng)銷部門管理操作手冊(cè)》第四講：營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬方案設(shè)計(jì)導(dǎo)言：提成制為什么會(huì)失靈？
營(yíng)銷崗位分類及其性質(zhì)
營(yíng)銷職能人員的薪酬結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)人員的薪酬結(jié)構(gòu)
基本薪資等級(jí)設(shè)計(jì)方法
職能部門獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)與發(fā)放
業(yè)務(wù)部門獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)與發(fā)放
駐地人員薪資及補(bǔ)貼設(shè)計(jì)
課堂研練：1、分析本企業(yè)銷售崗位薪資結(jié)構(gòu)及其合理性
2、設(shè)計(jì)本企業(yè)業(yè)務(wù)人員提成方案
學(xué)習(xí)成果：1、《基本薪資層級(jí)設(shè)計(jì)手冊(cè)》
2、《銷售人員薪資提成操作手冊(cè)》第五講：營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)及結(jié)果應(yīng)用導(dǎo)言：正確認(rèn)知銷售人員的績(jī)效管理
銷售人員績(jī)效結(jié)果衡量指標(biāo)體系
銷售業(yè)績(jī)的量化評(píng)估（李克特量表法）
銷售業(yè)績(jī)考核的時(shí)限
銷售指標(biāo)權(quán)重的設(shè)計(jì)
考核結(jié)果的應(yīng)用范圍
課堂研練：1、列舉本企業(yè)銷售人員考核指標(biāo)
2、設(shè)計(jì)考核結(jié)果的應(yīng)用
學(xué)習(xí)成果：1、《銷售人員考核指標(biāo)體系》
2、《銷售人員考核結(jié)果應(yīng)用指南》
銷售管控學(xué)習(xí)
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