課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理者的躍升課程
【課程背景】
銷售團隊的管理者的角色非常關鍵,但是很少有人能天然的有能力完全的做好各項工作。一方面優(yōu)秀的銷售經(jīng)理需要選擇、聘用和留住*銷售人才,花時間指導和績效管理他們,另一方面也要*限度地促使普通銷售延長有效銷售時間,管理銷售渠道,并處理各種廣泛的客戶問題,為內部挑戰(zhàn)提供支持,并帶領團隊完成準確的預測目標。
所以,銷售經(jīng)理既要懂得各項銷售技能,也要懂得管理,提供各種角色支持。
銷售管理是個復雜的問題,也是個系統(tǒng)問題。當銷售經(jīng)理從系統(tǒng)制度的角度去*何解決問題時,才是一個真正的管理者。
本課程將結合企業(yè)銷售經(jīng)理常見的一些問題,以國內外研究*理論為經(jīng),以培訓師的豐富操作經(jīng)驗為緯,結合生動精彩案例,使學員在輕松愉快、互動熱烈的氣氛中掌握針對銷售團隊人員管理和激勵的原則、方法。
【課程收益】
隨課提供*、務實的管理管理流程、原則和工具
從目標計劃到執(zhí)行結果,提供一整套銷售團隊的日常管理秘籍工具模型
通過案例分析與討論,提升學員建設銷售團隊、管理銷售團隊的能力
學會處理一些常見的銷售團隊管理問題
學習了解銷售激勵管理的方法,學習掌握銷售績效管理技巧和工具
隨課提供*、務實的管理管理流程、原則和工具
行業(yè)內的成功經(jīng)驗分享和交流
【課程對象】銷售團隊管理者、銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理人、大項目銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程大綱】
一、銷售管理者的角色認知
銷售管理者的崗位認知
-從銷售高手到銷售管理高手
-營銷戰(zhàn)略傳導與落地
-團隊培育與組織發(fā)展
-重點客戶、重點項目的監(jiān)控
-內部資源平衡與橫向協(xié)作
銷售經(jīng)理人的十項能力要求
-提升自己,升級心智模式
-激勵團隊,有勇有謀
-創(chuàng)造業(yè)績,百尺竿頭,更進一步
銷售經(jīng)理人的時間分配
討論:時間都去哪里了
-銷售經(jīng)理的三種角色
-時間分配與分析
-應該把時間花在哪里
測評:銷售管理的時間分配水平自測
二、銷售業(yè)績預測管理
銷售預測的重要性
-銷售預測和誰有關
-銷售預測的重要性
-常見的預測錯誤
銷售預測的基本方式
-從上至下
-從下至上
-上下兼?zhèn)?br />
預測過程中的三個重要參數(shù)
-訂單規(guī)模
-時間
-贏單概率
增加預測準確性的工具
-如何在V-CA時代預測
-如何做好銷售預測的閉環(huán)管理
工具:銷售成功概率計算工具
案例:華為、思科
三、銷售漏斗管理
銷售漏斗的組成結構
漏斗上下之間的轉換關系
如何評估銷售漏斗
銷售漏斗管理常見的六個問題
根據(jù)漏斗進行銷售項目輔導
工具: 銷售漏斗的評估工具、項目評估工具
案例:SAP、思科
四、營造有戰(zhàn)斗素質的銷售隊伍
評估和打造優(yōu)秀銷售人員
-培養(yǎng)六大積極成功的贏者心態(tài)
-銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習慣
-戰(zhàn)略客戶銷售的五大基本能力
銷售人員配置與管理
-銷售組織架構設計
-客戶/區(qū)域/行業(yè)/產(chǎn)品的組合原則
-銷售人員數(shù)量規(guī)劃
-各級銷售的勝任力模型
-各級銷售的任職資格和崗位責任
-晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
銷售人員的培養(yǎng)與發(fā)展
-晉升體系與職業(yè)發(fā)展階梯
-銷售軟技能培訓體系
-銷售新人育成:外招與內聘
銷售人員的六大風格種類
-快速成交能手
-問題發(fā)現(xiàn)能手
-解決方案能手
-客戶關系能手
-資源調動能手
-商業(yè)洞察高手
銷售業(yè)績輔導與追蹤盤問
-績效評估溝通模型與工具
-銷售輔導技巧
-管理遠程區(qū)域的銷售
練習:問題銷售員工的管理管理方法
測評: 評估銷售人員的工具
五、銷售的利潤與財務P&L管理
銷售項目的利潤分析
-訂單銷售總額
-直接成本與間接成本
-固定銷售成本與可變銷售成本
-如何避免六種常見的低利潤銷售
銷售的財務內控
-銷售預算的基本原則
-銷售預算制定流程
-費用管理的基本原則
-費用管理注意事項
-銷售項目的回款管理
-銷售費用審計與分析
工具:安索夫矩陣、業(yè)績輔導對話工具、六西格瑪理論
六、課程總結
結合企業(yè)實際的演練、討論
成果展示 ,老師點評,互動問答、課程總結
綜合案例演練,學員提問,老師回答與點評
工具:行動計劃表、培訓評估表
銷售管理者的躍升課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287696.html
已開課時間Have start time
- 張志濱
預約1小時微咨詢式培訓
銷售技巧內訓
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復雜銷售 江志揚
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《銷售團隊管理課程》 劉成熙
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學》 劉艷萍
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《銷售回款催收話術》 劉暢(