亚洲国产无 码成人AV,国产视频精选,国产人成网在线播放VA免费,国产一级婬片久久久片A级 精品少妇无码AV无码专区,AV淘宝国产在线观看,亚洲

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機(jī)構(gòu)注冊] [助教注冊]  
中國企業(yè)培訓(xùn)講師
穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點(diǎn)客戶、復(fù)雜項(xiàng)目的銷售管控
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:張志濱    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

重點(diǎn)客戶項(xiàng)目銷售課程
 
【課程背景】
在大項(xiàng)目中,很多銷售都會體會到客戶的“易變性”,如何解讀客戶和項(xiàng)目的易變性,如何能更好的控局。
對于企業(yè),復(fù)雜、大型的銷售機(jī)會是來自不易,要投入相當(dāng)?shù)馁Y源、人力、物力、財(cái)力去跟進(jìn)。從搜索、醞釀、接觸、跟進(jìn)、深入、談判到銷售后服務(wù)各個(gè)節(jié)點(diǎn),環(huán)環(huán)相扣,步步驚心,其中任何一個(gè)閃失,都會帶來項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),甚至?xí)斐呻y以彌補(bǔ)的損失。
另一方面,很多企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)能力參差不齊,即便是有經(jīng)驗(yàn)的銷售們對項(xiàng)目狀態(tài)的理解判斷也會不一致,往往造成行動(dòng)缺乏一致性。再加上僵硬傳統(tǒng)的銷售管理方法,會造成對銷售過程與銷售結(jié)果的雙重控制現(xiàn)象。 
銷售需要技巧,但更需要管理。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理理解他們需要扮演雙重角色——一方面領(lǐng)導(dǎo)銷售人員,一方面管理銷售過程。系統(tǒng)的訓(xùn)練,是銷售人員走向?qū)I(yè)化的一個(gè)捷徑。
通過精準(zhǔn)細(xì)致的深層次需求探尋、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘、強(qiáng)大的銷售推進(jìn)、高效的銷售管理,提高銷售訂單的贏率,降低銷售成本。提高銷售的贏率,就是提高把控客戶和運(yùn)作訂單流程的能力,讓每個(gè)銷售機(jī)會像生產(chǎn)線上的產(chǎn)品一樣,受到支持、監(jiān)控,提高銷售漏斗的最終成交率;降低銷售成本,就是通過對客戶的精準(zhǔn)篩選和把握,整體減少銷售費(fèi)用,縮短銷售周期,留住寶貴的產(chǎn)品利潤。
再出眾的個(gè)人銷售能力、再聰明的銷售策略也無法補(bǔ)償關(guān)鍵銷售管理流程的缺失,而嚴(yán)密卓越的銷售流程也無法彌補(bǔ)糟糕的銷售個(gè)人能力。
銷售流程就是綜合集成各類銷售工具、銷售技巧、產(chǎn)品與行業(yè)知識,通過系統(tǒng)的售前規(guī)劃,從潛在客戶/隱形機(jī)會的拜訪客戶開始,到引導(dǎo)客戶診斷問題/痛苦成因,探究對各層級經(jīng)理的影響,到構(gòu)建解決方案構(gòu)想;從活躍客戶/顯性機(jī)會的機(jī)會評估開始,到理清現(xiàn)有構(gòu)想,診斷痛苦成因,探究各層級影響到利用差異化優(yōu)勢重塑構(gòu)想;從拜訪各支持者到拜訪權(quán)力支持者,通過引導(dǎo)其承認(rèn)痛苦得出構(gòu)想,并將解決方案構(gòu)想與其戰(zhàn)略利益相聯(lián)接,以及在方案評估中如何取得先機(jī)或面對公司政治斗爭如何脫穎而出,每一環(huán)節(jié)都以客戶為中心的顧問式銷售,環(huán)環(huán)相扣,游刃有余,自然結(jié)案。配合日常的管理手段對銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行*管理,確保銷售人員的業(yè)績與能力大幅提升。
本課程將詳解銷售過程中的七個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),從機(jī)會分析、策略制定、到銷售推進(jìn)、議價(jià)談判的綜合性平衡,全面優(yōu)化銷售過程, 在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理出關(guān)鍵的銷售動(dòng)作、可能的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),同時(shí)配合介紹推出相應(yīng)的使用工具和技巧,幫助銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)全面的管理項(xiàng)目、評估客戶關(guān)鍵、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),幫助銷售獲得可持續(xù)的成功。
 
【課程收益】
從分析到行動(dòng),系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀,破解銷售增長的瓶頸 
掌握銷售項(xiàng)目中的三條脈絡(luò)線, 采取最明智的銷售動(dòng)作,提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會
拓展客戶關(guān)系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關(guān)系,制定合理的溝通策略 
幫助銷售人員識別潛在機(jī)會與顯性機(jī)會的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),運(yùn)用對客戶的情景知識,分析不同客戶的痛點(diǎn),引導(dǎo)分析問題,創(chuàng)造客戶愿景構(gòu)想
掌握銷售機(jī)會管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn),學(xué)習(xí)制定配套的銷售執(zhí)行計(jì)劃,提高銷售的協(xié)作效率和銷售成績
提升客戶的需求程度,協(xié)助客戶找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的流程控制和專業(yè)可驗(yàn)證的實(shí)用工具與方法技能,幫助銷售人員在競爭中脫穎而出。
 
【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、中基層等銷售人員
 
【課程大綱】
一、 如何打破大項(xiàng)目中常見的困境?
1、 銷售員的常見困境
見不到關(guān)鍵人
客戶關(guān)系拿不下來
訂單不穩(wěn)定
客戶關(guān)系的易變性
2、 銷售經(jīng)理的常見困境
銷售員思路和方法不對
銷售員的公關(guān)能力不足
總是有人交學(xué)費(fèi)
3、 銷售總監(jiān)的管理困境
銷售戰(zhàn)略得不能徹底執(zhí)行
客戶高層的高成本維護(hù)
4、 銷售如何被流程管理
如何完善線索信息不全
如何提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確度
案例:思科、IBM
活動(dòng):小組討論、老師總結(jié)與分析
 
二、 項(xiàng)目中的三條線
1、 項(xiàng)目中的三條主線
購買線、關(guān)系線、競爭線
三條線之間的聯(lián)動(dòng)關(guān)系
2、 客戶購買過程
客戶購買角色
客戶購買心理與標(biāo)準(zhǔn)
3、 客戶關(guān)系發(fā)展過程
初次接觸
關(guān)系提升
關(guān)系鎖定
關(guān)系轉(zhuǎn)化
4、 動(dòng)態(tài)競爭過程
競爭者分析
競爭勢態(tài)
競爭策略
案例:華為、思科等
工具:銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、
 
三、 節(jié)點(diǎn)管理與流程植入
1、 銷售機(jī)會管理的七個(gè)節(jié)點(diǎn)
篩選客戶
獲取新客戶的方法
客戶的分類與開發(fā)計(jì)劃
接觸客戶 
通過守門人
安排拜訪
識別和確認(rèn)機(jī)會
需求挖掘 
找到強(qiáng)有力的支持者
尋找內(nèi)部的關(guān)鍵角色 
提交并驗(yàn)證方案 
解決方案設(shè)計(jì)
方案的呈現(xiàn)技巧
應(yīng)對客戶異議
談判與簽約 
招投標(biāo)管理
談判技巧
交付并確認(rèn)價(jià)值
向上銷售、交叉銷售
展開售后服務(wù)
工具:漏斗詢問工具、痛點(diǎn)挖掘工具、FABE、談判準(zhǔn)備工具
結(jié)合實(shí)際的討論和演練 
案例: VOLVO卡車銷售、思科
2、 銷售管理的流程植入
將機(jī)會管理植入銷售管理流程
銷售人員的日常行為
銷售人員的考核
銷售業(yè)績輔導(dǎo)
尋找內(nèi)外資源的支持
工具:業(yè)績輔導(dǎo)對話工具 
案例: 思科  SAP 
案例:糟糕的流程如何摧垮銷售團(tuán)隊(duì)
 
四、 課程總結(jié)
成果展示 
老師點(diǎn)評
課程總結(jié)
綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評 
工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表
 
重點(diǎn)客戶項(xiàng)目銷售課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287745.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:穩(wěn)中求準(zhǔn)-重點(diǎn)客戶、復(fù)雜項(xiàng)目的銷售管控

    單位名稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號碼:
  • 座機(jī)電話:
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張志濱
[僅限會員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)